【自治体営業は下調べで９割決まる！？】 下調べの流れ、教えます
こんにちは、営業人のワタリです。
自治体営業ではテレアポの前に、"とある調査"を行うだけでアポ率がグンと伸びます。そのとある調査とは、「行政計画」と呼ばれるものを下調べすることを指します。
今回はその"行政計画の種類"や"調査の流れ"について書きたいと思います！
(テレアポのコツについてはまた別の機会に書きますね！)
①行政計画を調査する意味（目的の整理）
Q：「そもそもなぜ行政計画の調査をする必要があるの？」
A：「アポがとりやすくなるからです」
以上です。
はい。そんな流れで行政計画の調査について書くことになりました。
数々の企業の自治体営業にコンサルタントとして携わらせていただきましたが、実際に調査を始めるとこんな声がよく上がります。
「なんか、いっぱいある。。」
「行政計画て数百ページもあるものなの、、」
◯なんかいっぱいある。。
→行政計画にはいくつか種類があります。
◯行政計画て数百ページもあるものなの、、
→そうなんです。自社サービスに関連する情報だけを効率良く拾うための調査方法、お伝え致します！
「アポ率を高めていくには、行政計画を調べること」とよくお伝えするのですが、その行政計画にもいくつか種類があり、且つ1つ1つの計画のボリュームが結構大きくて、みなさま初めは驚かれることが多いんですよね。。
ということで、次に行政計画の種類について解説していきます。
②行政計画とは
行政計画の種類ですが、大きく3つに分類されます。
１、基本構想
民間企業でいうビジョンのようなもの。
自治体を運営するにあたり、基本的な理念から将来像、目標まで夢が語られているもの。
２、総合計画
民間企業でいうミッションのようなもの。
施策の方向性や具体的な事業とその計画まで記されている。
３、個別計画
さらに具体的な計画とKPI、予算が記されている。「まち・ひと・しごと創生総合戦略」や「都市マスタープラン」はこれにあたる。
個別計画は、各分野ごとの計画という捉え方が分かりやすいかもしれません。（そのため健康関連・移住定住関連など、分野の数だけ計画があります、、）
ちなみに、僕が電話をする時に使う情報としては、総合計画の中に含まれる"実施計画"と呼ばれる計画を利用することがほとんどです。
「〇〇市 実施計画」と調べるとスムーズにそのまちの計画が出てきます！
あくまで僕のやり方ではありますが、色々あってよく分からないという方は参考にいただけると良いかもしれません。
それでは次に、何故僕が実施計画をよく利用するか。
それは
・担当者が把握しているケースが多いから
・欲しい情報が載っているから
です。
・担当者が把握しているケースが多いから
→”基本構想”などは5~10年スパンのものが多く、職員さんも把握していないケースがほとんどです。今困っていることを解決する為に、アプローチするわけですから、行政職員が把握していることに対して提案しないと意味がありません。実施計画には直近の目標が具体的に書いてあるので、僕はこちらを利用することが多いです。
・欲しい情報が載っているから
欲しいは色々あるのですが「事業名」「担当課」は把握して電話をするようにしています。色々見てきましたが、実施計画が一番使いやすかったというわけです。あとは個人的には予算書と呼ばれるものなども使いやすかったです。
(予算書についてはまた別の機会で書かせていただきます)
③具体的な調査方法
具体的な調査方法ですが、
「欲しい情報を整理して、調べたい市区町村を決めて、検索する」
これだけです。
検索方法は以下の2つがおすすめ
❶「〇〇市 △△計画」と検索
❷「〇〇市」と検索しHPに入る → HPの検索窓で「計画」と検索
→HP内での検索なので、その調べたい自治体の計画だけに絞って検索ができます。
例えば僕がLINEのシステムを販売していたとしたら、
LINEを活用して何かやろうとしている自治体の情報を探します。
〇〇市が力を入れているということがわかったら、
「〇〇市 実施計画」などと検索し、LINEに関する情報発信を探し、その発信元はどの課が行なっているのかを突き止めるようにしています。
④それでも調査は面倒くさいという方へ
色々説明させていただきましたが、言葉も聞き馴染みないし、面倒ですよね。。泥臭い領域だと思っています。
ただ、楽できる方法もあります。
早速結論から、
「官民連携窓口」を活用しましょう！
これ何かといいますと、
民間からの提案をこの窓口で受けて、担当課に振り分けるという役割を果たしてくれる窓口なんですね。
全部の自治体にあるわけではないのですが、段々と増えてきています。
公民連携窓口という名称の自治体もあります。
興味のある方は
「官民連携窓口」「公民連携窓口」と検索してどんなものか見てみることをオススメします。
自治体側も官民連携の促進に力を入れていくことで、良い連携が増えそうですね。楽しみです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回はテレアポをしやすくする為にという軸で書くことが多かったですが、行政計画が見れるようになると、それぞれの市区町村が税金を使って何をしようとしているのか、がわかるようになるんですね。
税金はしっかり収めているのに、何を使われているのか把握していない方は多いのではないでしょうか。
それぞれの自治体HPなどを覗けば一応記載はされていますが、
ほとんどの方に届いていないので、発信していないのと同じだと思うこともあります。。
僕らはこの辺りを行政と連携して改善していきたいと思っています。
実は、この辺りの効率化に繋がる行政マッチングツールがもうすぐリリースされます。
みなさんにも早く使っていただきたいですが、
恐らく日本で一番自治体営業に取り組んでいる僕が一番求めているサービスなのではないかと思います。。
また、行政営業に関心を持っていただく人を増やす為に毎週木曜日に、WEB自治体営業講座(無料)を行なっていますので、もっと色々知りたい方は是非覗いてみてください！
それではまた！
