MUP-TV 営業編 まとめ ②

※本記事はMUPウサギクラスで学習した内容を定着させる為のアウトプットとして投稿しているものです。
#竹花貴騎さん #MUP

4.これであなたも相手を誘導できる『SPIN話法』
・相手に話させる営業をしていかなければならない
人間は初めて会う人に壁を作りがちな性質がある人が多い。
相手に自然と壁を作らせないためにも発言する機会を増やせる
環境を作り押し売り感を出させないようにする。
※心理的に話を聞いてもらったほうが心を開きやすくなる

相手の発言を引出しやすくなるSPIN話法
S（シュチュエーション）　現在の状況確認
P（プロブレム）　不満や問題など聞いてみる
I（インプリケーション）　客の頭にないニーズを想起させる
N（ニードペイオフ）　課題解決の提案
※話の途中で繰り出されるお客さんの質問の意図を汲み取る
なぜ質問をしたかが理解できると本当のニーズにつながるかも。

5.『ここで失敗したら商談不成立』全員やるべきクロージング
１.クロージングは商談開始から始まっている
 商談序盤に今から紹介する商品を気に入ったら買ってもらえるか？で
 YES取りをする事により相手の気持ちを入れしっかりを聴く耳を
 持ってもらう（検討する逃げを防ぐ）
2.金額提示を怖がらない
『帰って見積もり作成してきます』はNG、その場ですぐ提示する。
 お客と同じ空間で金額を見て反応を伺うことが重要。
→リアルな反応を見てその場で値段交渉に応じること。
ここで好意の返報性を利用できるように頭の片隅に入れておくこと。

6. 『人はものを買わない。〇〇を買う』を理解すること
人はものを買うのではなく『改善』『体験』『感動』を満たすために
購買行動を行う。←これ重要
現状を『改善』したり、購買する事によりできる『体験』を求めて
ものを買ったりするためそれが想像できるようなトークを進めなければ
ならない。
体験や改善、感動を与えるためのトークスキル
アップセル→現状よりどこがグレードアップするかわかりやすく説明する
クロスセル→現状の商品と組み合わせる事でよくなる情報を織り混ぜる

ここまでのまとめ
商談時のポイント
予め理解しておくべき事
・人は商談になると買わない理由を探しがち。
・初めて会う人には壁を作りやすい。
・自分についての発言回数が多くなってくる事により自然と壁が崩れる。
・人の購買行動は『改善、体験、感動』などその商品を買う事によって
　得られるメリットによって行われる。

これを理解した上で商談を行うと、
・アピールポイントは『改善、体験、感動』になる。
　またそれを相手に想起させやすいようにわかりやすい例えなど
　を用いて話をする事。
・上記のような話も聴く耳を持っていなければ意味がないので
　前準備としてYES取りなどの傾聴につながるインパクトある文言
　を用意しておく。
・金額はお客さんができるだけ対面している場所で提示し
　反応を見た後で交渉に入る事。
　ここで先に何かしらのサービスを提供し好意の返報性を
　得られる準備をしておく事
となる。