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Luupのマーケティングトレース

藤村和｜CRM

こんにちは
いつもnoteを見てくださりありがとうございます！


ブログを始めてみてわかったのが、
何かを始めることは簡単だけど、継続することが一番難しいということです

これはどんな物事にも共通するごく当たり前のことですが、
ブログを書き始めてから改めて実感しました。

つい最近読んだ本にこういうことが書いてありました。

「忙しいは思い込みである」

私自身もその言葉にはとても共感。

忙しいという言葉は何かをやることへのやらない言い訳です。

まずはそこに気づくことが重要。

やらない言い訳をつくったり考える時間があるのであれば、

「どうすればもっと時間をつくれるのか？」
「もっと効率化する方法はないか？」

ということを日々考えていきたいです。

まだまだブログを書き始めたばかりで慣れない部分はありますが
今後もここを意識して取り組んでいきたいと思います！

それでは今回のマーケティングトレースは前から気になっていた会社「Luup」についてしていきます。

肌感ですがポートの数も増え、利用者も多くなってきていると感じ、
「ビジネスもうまくいっているのではないか？」という疑問から
分析しようと思いました。


それでは早速やっていきまっしょー！



マーケティングトレースとは？

ブランディングテクノロジー株式会社CMOの黒澤友貴さんが考案された
マーケターの思考力を高めるためのトレーニングです。

トレーニングで活用するシートの詳細は以下の記事を参考にさせていただきました。

一定の手順に従って分析することにより、
会社や事業がどのようにうまくいったのか？を理解する力
また0→1で会社を成長していくための施策提案力のスキルアップも期待できます！
もっと詳しく知りたい方は書籍を読まれてみてください。

①PEST分析

  1. 政治（Politics）
    2023年7月に「特定小型原動機付自転車」という新たな車両区分を定める
    改正道路交通法が施行。

    これによって
    交通ルールテストの全問・連続正解と年齢確認書類の提出を義務化。
    最高速度が20km/hになり、16歳以上・免許不要で乗れるようになりました。

    こういった改革は行おうと思ってすぐにできることではないので、
    Luupにとってはとても大きな出来事となりますね！

  2. 社会（Society）
    環境意識の高まりや公共交通機関の代替え手段としてサイクルシェアリングサービスの利用者が増加している。
    健康意識が高まっていっている。

    このことから、
    消費者の目的の場所への向かい方に変化が出てきています。

    例えば
    目的の場所によっては駅からタクシーやバスを使うまでもないところがあったりすることから、時間効率を意識して歩きで向かう方もいるんじゃないかと考えます。

  3. 経済（Economy）
    2024年からバス・鉄道による運賃の値上がりを受け、
    消費者の移動コスト削減への動きが強まる

    近年の物価上昇をふまえ、消費者の嗜好が「節約」に転換していることが予想されます。

  4. 技術（Technology）
    【IoT技術の進化】
    利用者のデータを集めて、電動キックボードの性能向上。
    安全に走行できるようにナビ機能を搭載するなどシェアリングサービスに積極的に取り入れられている。

    データを活用することで、消費者の行動データを読み解くことができるためよりプロダクトの改善につとめることができますね！

②5Forces分析

  1. 業界競合
    電動キックボードシェアリングサービス（Bird、SEA-Board、movicle）

    上記のようなサービスが競合になるのではないかと仮定しています。
    ただ、この業界は国、地方自治体、不動産との連携がとても必要になってくるため参入障壁は少ないように感じます。

  2. 価値競合
    原付シェアリングサービス（movicle）
    公共交通機関（バス、電車、タクシー）

    価値提供としては移動手段になるので、上記のようなものが競合になると考えています。

③STP分析（セグメンテーション・ターゲティング）

  1. 年齢/性別
    10代後半〜30代前半/男女

    電動キックボードという最先端技術を使ったサービスは
    トレンドに敏感な若年層がメインターゲットとなってきそうです。
    若年層に絞って分析をしていきます。

  2. 行動特性
    短時間・短距離の移動が多く、
    学生は通学やアルバイト先への移動に利用
    社会人は朝・晩の通勤ラッシュを避けたいため利用する

    LUUPの利用者は主に短時間・短距離移動が中心と考えました。
    学生はコスパ重視で社会人は快適さを求めて利用する人がいるのではないかと考えています。

  3. 嗜好性
    新しい技術やトレンドものを好むコストパフォーマンスを重視する

    インスタ、TikTok、YouTubeなどを通して新しい情報を得たりする傾向があるので、トレンドには敏感な人も多いんじゃないかと思ってます。

④STP分析（ポジショニングマップ）

Luupは「低価格かつ高利便性&高環境配慮」というポジションを築いています。
アプリを通してすぐに乗れる、公共交通機関を使っても行きづらい場所にも小型なのですぐに行けるという高利便性がとくに強みとして出ています。

⑤4P分析

  1. 売物（Product）
    機能価値：スマートフォンのアプリを入れるだけで簡単に予約・管理し利用が可能
    情緒価値：安全な走行ルートをたどれるマップ機能や自動保険適用による安心サポートが充実

    機能と情緒でこれらの価値があると仮定します。

  2. 売値（Price）
    通常プラン：ライド基本料金 50円（税込）+ 時間料金 1分あたり15円（税込）
    サブスクプラン：月額料金：980円（税込）＋ライド料金30分ごとに200円（税込）

    サブスクプランと通常プランを比べると10分以下の利用だと通常プランのが安く済みます。
    30分以上ほぼ毎日乗るようであれば、サブスクプランにしておいた方がトータルでは安くなるためサブスクプランがお得ですね

  3. 売場（Place）
    全国にポート数は11,000箇所存在
    都市部を中心に拡大している


    なぜ都市部中心に拡大しているかというと、
    単に人口が多いからという理由だけではなさそうです。

    都市部にポートを増やすことで周辺不動産の価値が上がるというメリットがあるため、ポートの交渉がしやすいというのが背景にあるのではないかと考えています。

    代表取締役の岡井大輝さんの考えも
    周辺不動産の価値向上に貢献することを目指していると言われていました

  4. 売方（Plomotion）
    二宮和也さんを使った全国CMとキャンペーン告知で認知と新規利用者の獲得。
    TikTokやインスタをうまく活用し、Luupでいけるオススメデートコースや観光地巡りを発信し利用者の満足度向上させる。


    若年層向けをメインターゲットとして、SNSでの発信をうまく活用しています。
    Luupの利用をデートなどを通してちょっとした思い出づくりとして利用できるような情報提供は若年層にもささりそうでいいですね。

⑥トレース企業の成功要因

成功要因①

道路交通法が整う前はスモールスタートでチャリのレンタルサービスでLuupの認知拡大をはかり、その間に地方自治体との協力により道路交通法改正でターゲットのニーズを満たせるサービスになった時点で、電動キックボードのCM展開をはじめサービスのスケールを拡大させていった。


免許を持っているのと持っていないのとではハードルが全く違うため、
交通法が整備されていない状況で最初から電動キックボードのビジネススケールを広げていたらあまり流行らなかったのかもしれません。

まずは土台づくりをしっかりすることの重要さを感じました。

成功要因②

IoT技術をうまく活用し利用者のデータを集め電動キックボードの性能アップ、安全走行マップの搭載など利用者のデータを分析し、ニーズを満たすための仕組み化がうまくできている。

これにより利用者の満足度を上げるためのPDCAを回すスピードが速くビジネススケールを拡大しやすい。


データを電動キックボード本体から直接連携できるシステムは今の現代においてはとても画期的な技術と感じました。

リアルタイムで得れる顧客データの方がアンケートを行うよりもユーザーの声に変なバイアスがかかりにくいため、こういったデータの活用の仕方はどの業界でも良い参考になるんじゃないかと！

⑦自分がその企業のCMOだったら？

LINEを使ったメッセージ対応のトラブル解決サポートサービスを始める。

ユーザーの意見を汲み取るスピードをさらに速めるために、LINEに顧客が問い合わせできる窓口をつくり、IoTデバイスからのデータと連携し定性と定量のデータを組み合わせてインサイトを掴み、プロダクトやサービス改善の精度を上げる。


法改正とともに動き出した電動キックボードのLuup
新しい取り組みなだけにまだまだ課題が山積みのようでした。

とくに安全性の部分は今後も極めて重要な指標になってくるようで、
そこが欠けてしまうとサービス打ち切りになったりするリスクもあります。

そうならないためにまずはユーザーが安心・安全に利用できるよう
プロダクトやサービスの改善をしっかりとしていくことが重要だとCMO的な視点で考えました！

たくさんの出資を受けて売上の拡大に注力することも重要かとは思いますが
ポートの拡大だけでなく、守りの部分もしっかり考える必要がありそうです。

最後に

最後までご覧くださりありがとうございました！

ここまでLuupを分析してみたんですが、
実はLuupを利用したことは一度もありません・・・笑

私の周りもLuupを乗ったという人はまだまだ少ないようですが、
今後もっと普及していくのは間違いないかと思います。

とくに大学のキャンパスなどにポートを設置するとLuupはもっと利用されそう。

乗ってみた方はぜひ感想をお聞かせください！
マーケティングトレースに関してのコメントも受け付けてます！

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