競争と組織維持のコストが高いから、受託・コンサルサービスは高いまま
Web制作事業がわかりやすい例ですが、
受託やコンサルティングを企業さんに任せる場合、なぜ費用が高くなるかというと
・商談獲得
(・コンペ参加)
・提案書作成
・クロージングまでのフォローアップ
が非常に多くかかるからだと思います。
競争のためにはお金がかかる
web制作系のPJも経験したことがありますし、実際の制作会社さんの話を聞くとまず受注するまでに
・案件を見つけるまでの営業、マーケティングコスト
(・コンペに伴う、提案書やデザイン案の作成コスト)
・数百、数千万円の金額は即決されないので、クロージングまでのフォローアップコスト
・コンペ勝率が3割だと、ここまでを掛ける3にしたコスト
といったものが掛かってきます。(すごく大変ですよね。。。💦)
この辺は、Web制作会社だけでなく、コンサルティング系企業(PR会社/SEO会社/UXデザイン会社/コンサル会社等）も一緒かと思います。顧客獲得単価は、数十万〜百万円にのぼることもあるのではないでしょうか。
このような結果として、自社の利益率悪化と、顧客へのサービス提供金額の高騰が起きており、発注者側が多額の費用を払わなければならない状況に陥っています。すなわち、競争のためのコストです。
組織を維持するためにもお金がかかる
また多くの場合、企業間で受発注が行われているかと思いますが企業内では
- オフィス
- 社員
を抱えながら経営を行っていることがほとんどかと思います。上記の競争コストに加えて、企業を維持していくためにこの2点のコストが非常に大きいかと思います。
例えば渋谷にオフィスを構えたい場合、坪単価3万円でもなかなか希望のオフィスを見つけることが難しいぐらい価格が高騰しています。もちろん賃料だけでなく、内装のコストもかけてるところが多いのでオフィスの費用が非常に高いことがわかるかと思います。
また、実際に働いている側は認識している人も多くないかもしれませんが「給与」以外にも社会保険など、会社が払っている費用は非常に大きいものがあります。
これが、発注者側が余計に費用を払わなければいけない理由の2つ目です。
競争と組織のコスト問題から抜け出すには
有名なWeb制作会社やコンサル会社は、ブログでの情報発信によって「案件を見つけるまでの営業、マーケティングコスト」をハックしつつ、オリジナリティのあるポジションを強固にして、名指しで選ばれて、コンペに伴う「提案書やデザイン案の作成コスト」もハックしているように思います。
◼︎事例
・ポジショニング：ベンチャー特化、BtoB特化、外資系特化など
・マーケティング手法：ブログ、書籍執筆など
・サービス提供内容：UXに強い、ワークショップ形式のPRJ推進、広告運用/ツール選定などもセットにするなど
この3点あたりを工夫して、強固な独自性を作り、「●●社さん以外はありえないな」と思ってもらえているのではないかと思います。
そして、顧客満足度の高いサービスを提供し、紹介によって、営業・マーケティングコストゼロで案件を獲得できるスパイラルになれば、「儲からない」と言われるクライアントワークでも儲かるようになるのかもしれません。
また、最近はリモートワークやフリーランスチームでの組織も増えてきているため適切な仕組みとメンバーへの報酬体系の設計で組織のコスト問題からも抜け出せるのではないかとも考えています。
適切な価格とサービスでクライアントの新規事業創出に貢献したい
現在、事業開発やマーケティング/PR/ブランディング等の支援サービスを多くの企業様にご提供しています。
※サービスの概要は、HPを参照してください。
簡単にいうと、マーケティングカンパニーですが、人月単価で計算するようなソリューションのためこれまで多くの企業が行ってきた法人化と組織化を行うと、数百万円/人月で請求しなければならなくなります。
私はそのような「無駄に高い受託・コンサル商売」はクライアントに絶対提供したくないと考えています。
個人的に、新規事業やマーケティングは不確実性と難易度が高いため自社にノウハウがない領域などは積極的に外部パートナーと仕事をすべきかと思っています。ただし、多くの企業様で新しいビジネスでイノベーションを起こしたいと思っていても、「外部の企業にサポートを頼むと高くて頼めない」...そんな状況が発生していると思います。そんな状況を変えていきたいのです。
過去にSNSでも、下記のような「ギルド型組織」を作る。と宣言していたのですが、まさにこの組織維持コストの問題を解決する視点もあります。
「フリーランスのチームで新規事業をサポートする」
そんな想いをもって、現在組織化(拡大)に向け動いています。強固なフリーランスチームを構築して、良質なサービスを適切な価格で提供し世の中により多くの新規事業が溢れるようにしていきたいです。
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