＃４８３ 一点突破 【ランチェスター戦略から学ぶ営業】
こんにちは
ヤギです
先日から木下さんのビジネススクールが開講しましたがおそらく一番有名なランチェスター戦略の本ではなく、わたしは違うものを購入しました。なぜなら営業というキーワードに引っかかったからです。
ぶっちゃけこの本が一番良く見ます（ヤギ調べ）
ですが、わたしは今、営業について悩んでいたため
坂上さんのこちらの書籍を選びました。
まさかのAmazonの中古なら１円で売ってます。笑
参考になったのでこちら読んでみてください。
今回の記事はみなさんに読んでもらうためと言うよりは自身への読書メモの意味合いが強いですがご了承ください。
特に気になった部分であったり学びになった部分を中心に書いています。
ランチェスター戦略についてはこちらの記事でも触れていますのでまだ読んでいない方は読んでみてください！
一点突破
攻撃の目標を1つに絞って力を集中すること。1点突破する戦略1点突破するとはやらないことを決めることです。つまり、選択と集中です。ですが、僕はやらないこともやることもバラバラでとっ散らかっていました。
そのためにはまず、成果の出ることに集中します。つまり伸びている場所よく買ってくれるお客さん売れている商品を見つけそこに集中します。
言われれば当たり前と思うかもしれませんが、実際にやる側になったらできないものです。
自身の戦略について見直していきます。
やらないことを決めるー優先順位を考えよう
有名ですがこちらの図をご覧ください。
今の自分の仕事であったりやるべきことを書き出してこちらの４象限に当てはめ優先順位を決めましょう。そしてやらないことも決めるとよりやるべきことが見えてきますよね！
差別化するポイント
書籍の中で紹介されていたこちら大変参考になりました。
わたしも当てはめて考えてみます。それが以下の６つです。
商品（機能、品質）
価格
流通チャンネル
販売促進
サービス
地域
これらにおいて、他者との違いを作りましょう。
1つではなく、3つほど選ぶとよりよいとのことです。
こうしてポイントを絞り、深堀りすることで考えやすくなります。
これが一点突破のポイントですね。
攻める場所を選ぶ。この本を読むまでは広くぼんやりしていましたが、因数分解をすることでスッキリした感じです。自身も当てはめて戦略を考えます。
それぞれの戦略論
どこの？ エリア戦略
⇒どの地域で営業するかを決定する。なるべく近く小さく誰に？ 顧客戦略
⇒どういう顧客業界、年齢層に特化するかを決める何を？ 商品戦略
⇒どの商品に特化するかを決定するどう？ 集客戦略
⇒どうやってお客様を集めるかを決定するどう？ 販売戦略
⇒どうやって売るか売り方を決定する？どう？ 顧客維持戦略
⇒どうやって継続的にお客様になってもらうかを決定する強み 特化戦略
⇒自分の強みをどうやって磨き強くするかを決定するPDC 行動管理戦略
⇒毎日の仕事行動をどうやっていくかを決定する理念 理念戦略
⇒何のために仕事をしているのか、どう判断するのか基準を決定する
それぞれを自身のケースに当てはめて考えることで勝負していくポイントがより明確になった気がしています。
大事なこと【特に心に残った部分】
顧客視点を持つ
練習してから行け
この２つが特に印象に残りました。
まず、顧客視点を持つということは僕は忘れていました。目の前のものをただ売るだけという感じになっていました。反省です。
もともとの目的を見失っていました。
やはり顧客第一ですね。
ふと気づかせてくれました。
また、３分間スピーチを毎日３０回練習していた話は驚きです。
ですが、なんでもそうなんですけど、練習なんですよね。
われわれはプロなんです。
にも関わらず練習もしないなんてことはあるでしょうか？
これもハッとさせられたことだよね。
売上がないから焦ってとりあえず突貫工事でどんどん進めて売りたい売りたいという気持ちだけが先行していました。
お客様視点を持つこと
そして練習すること
当たり前なんだけど忘れていたことを思い出しました。
みなさんはいかがですか？
ご意見ご感想などお待ちしております。
以上です
今回は小さな会社が営業でNO.1になる ランチェスター営業戦略を読んで感じたこと学んだことを書いてきました。もし営業で悩んでいる方のなにかのヒントになれば幸いです。
次回もお楽しみに
ではまた
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