高額商品を売れない人が最もやりがちな営業

こんにちは、Shinです！

前回の記事で、
高額商品を買うお客さんの心理状態について
記事を書きました。

”人生の変化”を期待して高額商品の購入を
決めるということをお伝えしました。

そこで、今回は
”どうすれば、人生の変化をお客さんに強く伝えることができるのか”
ということについて書いていきます。

高額商品を購入するお客さんの心理状態が
理解できたとしても、
お客さんに”人生の変化”を伝えることができなければ、
高額商品を買ってもらうことはできません。

「理解できている」＝「伝えられる」
ではありませんからね。

今日お伝えする内容を実践できれば、
どんな商品やサービスを販売しようとも
高い成約率を叩き出すことができます。

では、その人生の変化を伝えるために必要なものは、
何かというと、”ストーリー”です。

ストーリー形式でお客さんに語りかけることの
メリットは具体的に3つあります。

①お客さん自身がまるで、ストーリーの主人公になった
かのように自分を主人公に投影して話を聞いてくれる

②お客さんにとっての将来の理想の世界に、
辿り着けることを伝えることで、
その手段・プロセス（販売する商品・サービス）に
興味を持ってもらえる

③お客さんの現状よりも低い（厳しい・貧しい）状態の人の
ストーリーを語ることで、お客さん自身を励ますことができる

それぞれもう少し細かく説明していきます。

【①に関して】
お客さん自身がまるで、ストーリーの主人公になった
かのように自分を主人公に投影して話を聞いてくれる

よく売れない営業マンほど商品・サービス自体の説明を
長々とします。

初めからお客さん自身がその商品知識が豊富にあり、
商品内容自体に興味を持っている方であれば、
商品自体の説明を初めからしても問題ない場面は
あります。

しかし、それってごく稀ですし、
成約率を高めようと思うと、
初めは販売する商品・サービスそれ自体には
興味がないというお客さんにいかに商品を
購入してもらうかが大切になってきます。

なぜ、多くの人が漫画やドラマ、アニメ
どハマりするのかというと、
それはストーリーで語られることに
面白みを感じるからです。

漫画もドラマもアニメも1話を読んだら、
次、2話、3話も読みたくなりますよね。

誰だって、興味のない話より
興味があって、面白そうな話を
聞きたいと思います。

その面白みを出してくれるのが、
ストーリーなのです。

【②に関して】
お客さんにとっての将来の理想の世界を語ることで、
その手段・プロセス（販売する商品・サービス）に
興味を持ってもらえる

例えば、
元々、コロナで在宅ワークになり、
1年で体重が48キロから57キロに増えてしまった
山田さんという方がいました。

その山田さんは会社で同僚から、太ったことで、
「丸くなったなーw」
「どこまで太っていくんだw」
と笑い物にされ、1人、惨めな思いをしていました。

そこで、
「もう絶対痩せてやる！」という覚悟で、
”あるダイエット”に取り組むことにされました。

そうすると、なんと3ヶ月で11キロの減量に成功し、
元々の48キロより2キロも軽くなり、
これまでで、最も体重が軽く、スタイル抜群の体を
手に入れられました。

すると、両親には
「どうしたの！？そんな綺麗になって！」
と言われ、

馬鹿にしていた同僚には
「え、別人みたい！めっちゃ綺麗になって！」
と言われるようになり、
山田さんは自分に大きな自信を手にされました。

そして、会社の社長もその仕事っぷりに感心して、
山田さんはダイエットの3ヶ月後になんと
昇進・昇格までして、月に19万だった収入が月に23万円
まで上がったのです。

しかも、それだけではなく、痩せてから、
たまたま友達と行った合コンで、
イケメンで若手不動産会社の社長とお付き合いすることになり、
お付き合いから1年後、見事、ゴールインし、
今はでは旦那さんと子供2人と毎日、幸せな日々を過ごしています。

みたいなストーリーを語ることで、
お客さんは自分もそうなりたい！と思うというところもそうですし、
あとは1つお客さんからしても気になるところが出てきます。

それが今のストーリーの中に記載した
”あるダイエットって何だろう？”
ということです。

要はダイエットに成功した、商品・プロセス
つまり、自社で販売する商品・サービスに興味を持ってもらえます。

お客さんは”商品・サービス”を手に入れたい訳ではなく、
その先の”輝かしい未来”を手に入れたいと思っています。

この輝かしい未来というのは抽象的なので、
具体例を挙げると、
ダイエットの例で言えば、

・痩せて綺麗になって、元々、細いときに着れていたタイト目の
パンツを履いて、上はへそが見えるTシャツを着て、
ハイテンションでショッピングに出かけられるようになる。

・3ヶ月で7キロ太ってしまったことによる彼氏に振られてしまったので、
今から10キロ体重を落とし、太る前以上に細くて綺麗な体を
手に入れて、昔の彼氏よりもかっこよくて
いい人と付き合って、毎日、幸せな日々を過ごし、
昔の彼氏を見返す。

こんな感じです。

単に体重が落ちるということではなく、
体重が落ちた先にどうなりたいのかという部分を
鮮明にイメージさせてあげることで、
初めて、商品・サービスが欲しい！という状態になります。

③お客さんの現状よりも低い（厳しい・貧しい）状態の人の
ストーリーを語ることで、お客さん自身を励ますことができる。

これもダイエットを例に挙げると、
元々、自分よりも太っていて、ダイエットに諦めていた女性が
大きなダイエットに成功して、
明るい未来を手にしたというストーリーを話すことで、
話を聞いている本人は

”そんな人（自分よりも体重がはるかに重い人）でも
ダイエットに成功したんだったら、
私も頑張ったら、できるかもしれない！”

という心理状態になります。

特に女性の方に高額商品を販売する際は
この”勇気づける” ”励ます”ということが
大切になってきます。

単にストーリー形式で語った方がいいと
漠然と聞いたことがある人もいるかもしれませんが、
ストーリーの明確なメリットを理解した上で
ストーリーを営業・プレゼンの中で
使ってみてください。

こちらメリットを自分の中に落とし込んで話すのと、
何も理解せずにただストーリーを話すだけでは
天と地の差があります。

高額商品をバンバン売っている人は
ストーリーを使って伝えることの”強力さ”を
わかっているからこそ、
ストーリー形式で伝えていくのです。

あなたの説明・プレゼンは
ただの商品説明になっていませんか？

成約率をあげたかったら、
絶対にこのストーリーを活用してください。

今回の内容は以上です。
読んで頂き、ありがとうございました！

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