医療クリニックの立ち上げに必要不可欠な3つのこと

こんにちは、Shinです！

今回は、
”医療クリニックの立ち上げで必要な3つのこと”
について記事を書いていきます。

2021年の11月からオープンし、
僕自身はカウンセラー兼、次期事業責任者として
立ち上げに携わっています。

このクリニックが2022年には大阪など他の地域にも
展開することが決まっています。

僕自身は医療・美容関係の事業を立ち上げるのは初めてで、
ここ2ヶ月ほど現場に毎日出て、
必要だと感じたことが以下の3つです。

①現場をいかにうまく回していけるか
（円滑なコミュニケーション能力）
②問題解決能力
③圧倒的な営業力

まず、①に関してはクリニックなので、
ドクター・看護師・受付のスタッフ・カウンセラー・事務員
など、色んなポジションの人がいます。

その中で、それぞれが求めていること・考えていることって、
はじめはバラバラです。

例えば、看護師や受付のスタッフは固定給で働いていて、
ストレスなく、働けたらいいと思っている人もいれば、
カウンセラーは完全歩合制で、いかに売り上げを上げていけるのか？
ということを最優先にして働いている人もいます。

自分が他の人に求めていること・お願いしたいことだけを
伝えているだけでは色んな問題が発生します。

例えば、カウンセラーが成約率を高めるために、
看護師・ドクターに「こういう言葉をかけて欲しい」
ということを伝えても、看護師・ドクターから
自分が気に食わないことは言いたくないと思われたら、
もうその時点でアウトです。

つまり、自分のメリットになることだけではなく、
周りの人、全員にとってプラスになるようなスタンスが
必要なのです。

全員にとってプラスというのは利益ベースだけではなく、
周りの人が納得するようなスタンス・伝え方ができるかどうかが
非常に大切です。

どうしても個人プレーに走りがちな人がいますが、
どこまでいっても組織（周りの人がいてこその）によって、
売り上げが上がるという部分は決して忘れてはいけません。

という僕も初めは自分のことメインにだけ考えていて、
自分の利益が最大化するようなスタンスだったので、
周りの人からは

”ちょっと個人プレーすぎない？”
”もうちょっとみんなのことを考えて仕事して欲しい”
そう思われていました。

「自分、個人の売上の最大化」＝「会社の利益が最大化」
これが成り立つのは本当に小規模でやっているところだけです。

決して小規模で事業を行うのが悪いという意味ではなく、
それなりの人数で事業をやっていれば、
組織全体の視点を持って、
働くことが必要になってくるということです。

続いて、②問題解決能力についてです。

新規で事業を始めるということは
会社の文化もルールも決まってなく、
初めての問題が次から次へと起こります。

絶対的な答えがない中で、
全体が少しでもスムーズに回るようかつ、
少しでもスピーディーに解決策を決定する必要があります。

例えば、患者さんをお待たせする受付に椅子が2つしか置いてなく、
患者さんの都合で同時に4人の方の来院が会った時にはどうするのか？
という問題が実際にありました。

（また、その受付のスペースもそこまで広い訳ではないので、
椅子を増やすと、かなりパンパンな感じになってしまう）

⑴患者さんに数分の間、立って待って頂く
⑵受付と同じ椅子ではないが、一時的に椅子を2つ準備する
⑶カウンセリングルームで待って頂く

などの案があり、すぐに決めないと、
患者さんを不快にさせてしまいかねません。

もちろん、イレギュラーが起こらないようにするものの、
今後、また同じようなことが起こったら、
どう対処するのか？

など、決定して職場全体で統一しないといけないことが
毎日のように出てきました。

（結局、この問題は当日はカウンセリングルームで待って頂き、また後日、改装して、受付のスペースを広げ、椅子を4つにすることで解決しました）

とにかく正解がない中で、決めて動いていくことが現場では求められます。

ただ、この意思決定は実際に現場に出て、

”あの時はこうした方が良かったな”
”こっちを優先するべきだったな”

という感じで、試行錯誤を繰り返す中で、
よりいい判断ができるようになってくるということを
実感しました。
（もちろん、毎回、毎回、考えながら意思決定していることが大前提ですが）

新規事業を立ち上げる人は初めての問題が毎日出てきて、
当たり前という前提で仕事をしないと、
頭がパンクすると思うので、それぐらいのスタンスで
取り組んでいくべきです。

続いて、③圧倒的な営業力です。

どんな事業でも新規事業でどれぐらいの売り上げが上がるのかは
最後の最後は前線の営業マンにかかっています。

どんなにいい商品・サービスが揃っていようとも
売れない営業マンでは売り上げを立てることができません。

逆に、商品・サービス自体が整っていなくても、
売れる営業マンがいたら、
大きな売り上げを立てることは可能です。

そういう意味では営業ができる人材って、
いつまで経っても重宝され続けます。

僕自身、医療クリニックで仕事したこともないですし、
カウンセラーという立場で、営業することもなかったですし、
手探りの状態で、カウンセリングをスタートさせました。

もちろん、話す内容も使用する資料も全て
自分で作成して、臨みました。

初月、11月は
カウンセリング数：31
契約数：6
成約率：19％
でした。

35％は欲しいというところなので、
まだまだだなという感じでした。

自分の中で、試行錯誤し、
営業で話すトーク内容、営業資料を
改善しつつ、臨んだ12月の結果は

12月は
カウンセリング数：73
契約数：15
成約率は20％
でした。

自分の中でもイマイチしっくりきてない営業に
何が問題なのかということを日々、考えまくりました。

患者さんに自分の声が響いている人もいれば、
響いていない人の方が多い。
”この違いは一体、何なのか？”

職場の女性スタッフに意見をもらったり、
自分がお客さんだったら、どういう言葉をかけられたら、
どんな気持ちになるのかも勉強したいと思い、
他のクリニックに営業を受けにも行きました。

患者さんのほとんどが女性なので、
女性に対する営業の本も
何冊も読んでみたりもしました。

ただ、正直、今月、1月で3ヶ月目になるのですが、
最低、成約率35%まで上げるための
解決策を見つけられていない状況です。

この間にも店舗の家賃、人件費など、
会社から出ていくお金は結構な金額になっています。

大きな問題もなく、お店が回っていることを考えると、
本当に成約率に全てかかっているなと
思わざるを得ない状況に直面しています。

ただ、成約率が20％からスタートしたからこそ、
これから成約率が上がっていった時に、
何が悪くて、何が良かったのかという部分が言語化でき、
次にオープンする店舗に活かせる部分はあります。

この1月の成約率は来月初めに公開します。

とにかく、今は成約率を上げることに必死になって
取り組んでいます。

今回は
”医療クリニックの立ち上げに必要な3つのこと”

①現場をいかにうまく回していけるか
（円滑なコミュニケーション能力）
②問題解決能力
③圧倒的な営業力

についての記事でした。

最後まで読んで頂き、
ありがとうございました！

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