クロスビットの価値を、元LINEWORKS代表取締役社長はどうみているか
広報の目黒です。
クロスビットは、「雇い手は『人』にしか生み出せない価値を創出できる」、「働き手は誰もが自分らしい働き方を選択できる」社会を実現したいと考えています。さらにサービスを受ける方の体験を向上させ、働き手の家族との時間をより充実させる、そのような世界も目指しています。
そしてこの度、クロスビットのミッション実現に向けてマルチプロダクト化を加速させるために、CRO（Chief Revenue Officer）として福山さんがジョインされました。
そこで今回は、福山さんがCROに就任された背景と、クロスビットの事業の価値をどのように感じるかについて、CEOの小久保さんとCROの福山さんにインタビューした内容をお届けします。
＜出演者紹介＞
CEO 小久保 孝咲（こくぼ こうさく）
早稲田大学を卒業後、2016年4月に株式会社クロスビットを設立。
CRO 福山 耕介（ふくやま こうすけ）
日本マイクロソフト株式会社にてサポートエンジニア、マネージャー、部長、本部長職を経験し、金融、流通サービス、通信サービス、Mid-Market エリアにおいてビジネスの責任を持つ。
その後、日本ビジネスシステムズ株式会社にてストックビジネスの立ち上げと自社サービスビジネスにおけるプリセールス活動に従事。
ワークスモバイルジャパン株式会社（現：LINE WORKS株式会社）入社後はパートナー営業本部長としてパートナー様とのビジネスの立ち上げ後、代表取締役社長に就任。
データビジネスの必要性を感じBoomi Japan 合同会社に入社し、Directorとしてパートナーとのビジネスの立ち上げと売上の最大化に従事。
2024年4月より株式会社クロスビットに参画し、CROに就任。
CRO就任の背景
既存のビジネス領域の拡大のため、ARR1億から100億へのグロース経験を持つ福山さんがジョイン
目黒：お二方とも、本日はよろしくお願いします。まずは福山さんの管掌領域について教えてください。
福山：クロスビットのBusiness Divisionにて、売り筋ができてきている既存のビジネス領域全体を統括しています。
目黒：ここからは小久保さんへ質問です。CROのポジションを設立した背景と、福山さんにオファーをした理由を教えてください。
小久保：クロスビットの目指す社会の実現のためには、シフト管理サービスの提供のみでは足りず、マルチプロダクト化の加速が必要です。
これまでCOO（Chief Operating Officer）を務めていた河合さんには、CBO（Chief Business Officer）のタイトルに就き新規のビジネス領域への展開を任せたいと思っていたため、エンタープライズ企業に向けたセールスの強化と販売パートナー構築の強化を牽引し、既存のビジネス領域の拡大を担うCROのポジションを設けました。
福山さんは面接でお会いした時からクロスビットの構想に共感なさっていました。さらにこれまでにない速度で成長する過程でも、ステークホルダーとは引き続きストレートでオープンなコミュニケーションを取っていきたいと考えていて、その価値観にフィットする人柄と、私が理想としていたARR1億から100億へのグロース経験を兼ね備えていたため、相対的にではなく絶対的にジョインしてほしいと考えていました。
目黒：福山さんはARR1億から100億へのグロース経験があるとのことで、具体的にどのような取り組みをなさっていたのかを教えてください。
福山：まず前提として、ARR1億から100億へグロースさせたのは、LINE WORKS株式会社にて代表取締役社長に就任したときです。
その中で、PLG（一般的にはProduct Led Growthといわれる）として、プロダクトがビジネスの成長をリードすると考えるProduct Led Growthと、販売パートナーがビジネスの成長を支えると考えるPartner Led Growthの両立を意識していました。私たちが企業としてプロダクトを提供し続けることは責務であり、お客様への価値提供のベースになります。加えて私たちはサービス提供者として販売パートナーをサポートし、共に戦略をリードしてビジネスを進めることが重要です。そのため、一般的にPLGは「Product Led Growth」の意味で理解されていますが、私は2つのPLGの両立を重視してきました。
プロダクトに関しては常にA/Bテストを実施し、お客様の声をダイレクトに反映して、より良いプロダクトを提供。販売パートナーに関してはすべての企業と会話をし、販売パートナーのビジネスを伸ばすために私たちのプロダクトを販売し広げる意義を共有することで、ビジネスの成長を支えてきました。
目黒：福山さんは販売パートナー構築の強化に加えて、エンタープライズ企業に向けたセールスの強化も期待されています。これまでにそのご経験もあるのでしょうか？
福山：はい。マイクロソフトに在籍していたころは、コンサルティングやサポートのサービスの販売・提供を経験し、金融や小売などの業態のお客様約400社と取引をしてきました。年間の契約金額は数千万円から数十億円におよびます。
小久保：福山さんはエンタープライズ企業に向けたセールスの経験があり現場感を理解しているだけでなく、大幅な収益転換をさせた実績を保有。さらに社会課題解決への情熱と、クレバーかつチャーミングな人柄も兼ね備えています。他でもない福山さんなら、クロスビットの構想の実現に向けて力強い一歩を歩んでくれると確信し、強くオファーしました。
クロスビットの構想への共感と、ビジネス成長の根本を担うプロダクトの「強さ」が、ジョインを決意した理由
目黒：福山さんがクロスビットにジョインを決めた理由は何だったのでしょうか？
福山：構想への共感と、それを支える非常に優秀なプロダクト開発チームの存在です。
もともと、日本のGDP低下を止めたいという思いがありました。以前はアメリカを発った飛行機がまず東京に降り、そこから他国へ向かっていたことをご存じでしょうか。しかし現在は逆の状況です。伸びているビジネスが日本にはないと思われているのではないかと感じ、悔しい思いをしました。私には娘がいて、次の世代である娘たちに、そのような世界を残したくないと考えたことが、日本のGDP低下という課題を解決したいと考えたきっかけです。そこから、次世代に残せるサービスやビジネスを創り出すことが、仕事における根本的なモチベーションになりました。
日本のGDPを向上させるためには、働く方々が「仕事にやりがいを感じている状態」であることが重要です。日本人は働くことに対する幸せを感じにくい傾向が強いですが、働く時間は人生の時間の多くを占めていて、仕事を楽しめるとパフォーマンスも最大化されるはずです。現在、日本の労働生産性はG7諸国の中で最下位ですが、働く一人ひとりのパフォーマンスが最大化されれば、一人の発揮できる「働いて生み出される価値」は「1」ではなく「1.5」や「2」にもなる可能性がある。また働く人は正社員だけでなく、副業として企業に携わる方やアルバイト・パートの雇用形態で働く方も含まれ、エンタープライズ企業や中小企業といった企業規模や業界・業態にとらわれません。働くすべての方が「仕事にやりがいを感じている状態」を目指すという点で、雇い手は「人」にしか生み出せない価値を創出でき、働き手は誰もが自分らしい働き方を選択できる、そしてその結果、サービスを受ける方の体験も向上し、働き手は家族との時間がより充実する世界を目指すクロスビットのミッションに非常に共感しました。
さらにプロダクトの成長もビジネス成長の基盤だと考えたため、開発力の高さを重視していました。CTO（Chief Technology Officer）やCPO（Chief Product Officer）との面談で、ビジネスへの影響を強く意識して開発が行われていることに目を見張りました。新機能を開発する際、市場にどれくらいのニーズがあるかを検証することは一般的ですが、クロスビットの開発チームはそれだけではなく、「どのくらい売れるか」まで考えています。「売るのはセールスの責任」とせず、ビジネスインパクトも重視しているのです。このようなリーダーがいる開発チームが優れないわけがありません。実際に、お客様と契約をするために必要な機能をセールスやCX（Customer Experience）、PdM（プロダクトマネージャー）、エンジニアが毎週話し合う場が設けられていたり、お客様を訪問して直接フィードバックを受けたりする様子も目にして、それが確信に変わりました。もちろん、プロダクトとしての機能単体としても、分かりやすいUIや改善スピードの速度などから、優れていると感じています。
また入社前に参加した全社のオフサイトミーティングで、クロスビットで働く方々の笑顔が印象深かったことも入社を決めた理由の一つです。日本人は働くことに対する幸せを感じにくい傾向が強いですが、クロスビットの方々は楽しそうに働いていて、私もその仲間に加わりたいと、強く感じました。
CROから見た、クロスビットの事業の価値
目黒：福山さんは、クロスビットの事業の価値をどのように捉えていますか？
福山：クロスビットは大きな社会課題に取り組んでいて、事業をスケールさせるポテンシャルがあります。
労働人口が減少する中で働き方の多様化が進み、シフト制で勤務する方が増えています。その結果はどうなるでしょうか。サービスを提供なさるお客様は人材配置や採用、評価などの調整業務が増加すると予想できます。しかし働き手のパフォーマンスを最大化させる仕組みは多くないのです。
労働人口が減少する一方で、日本のGDPを維持するためには柔軟な時間帯で働きたいと希望する、働き手のパフォーマンスの最大化が不可欠。そのために「シフト」の観点からアプローチし、大きな社会課題に取り組んでいると感じています。
それだけでも十分に価値がありますが、クロスビットには優れたプロダクトがあるため、さらに事業を拡大させるポテンシャルもあります。クロスビットが解決しようとする社会課題は大きく、今後ビジネスをより成長させるためには、その社会課題を解決しようとする社外の仲間・パートナーが必要。たとえば販売パートナーや自治体、メディアなど社外に数万人の仲間ができれば、ビジネスは大きくスケールしていきます。
『らくしふ』は今後、サービスを提供なさっているお客様だけでなく、働き手にとっても無くてはならないプロダクトに進化するでしょう。
CROのジョインにより、さらに事業成長を加速
目黒：小久保さんが、福山さんに期待する役割を教えてください。
小久保：マルチプロダクト化を推進するため、福山さんにはエンタープライズ企業に向けたセールスの強化と販売パートナー構築を通じ、既存のビジネス領域の拡大とビジネスの加速をリードしてほしいです。
もともと福山さんには、絶対にクロスビットにジョインしてほしいと思っていました。実際に福山さんがジョインしたことで、Divisionに在籍しているメンバーとの関係構築が進んでいるだけでなく、チームワークを模索し実践する「チーミング」やステークホルダーとの新たな取り組みもすでにスタート。エンタープライズ企業に向けたセールスと販売パートナー構築の強度も上がり、さらにBusiness Divisionのモメンタムも向上しています。
福山：ビジネスの成長を最大化させることはもちろんですが、より良いチームを作ることもCROの重要な役割です。
もともとBuisiness Divisionのメンバーは、『らくしふ』に対する思い入れが強い。会社として目指す姿と、そのための戦略や戦術をハイレベルかつ具体的に共有し、さらにお互いの価値観に共感ができるとより強固なチームになると感じていたため、注力して走ってきました。
目黒：福山さんのジョインにより、クロスビットが直面する課題に対して、すでに変化が起こっているのですね。
最後に、福山さんが今後取り組んでいきたい課題を教えてください。
福山：まずはクロスビットのメンバーと共に、お客様に『らくしふ』を提案する仲間を、社外により広げていくことです。販売パートナー構築を強化するために必要なものは、常にお客様に価値を提供し続けられるプロダクトと、『らくしふ』を販売することでパートナーの企業戦略も推進され、両社のビジネスが成長するというビジネスモデルだけではありません。それらを推進していくクロスビットで働くメンバーの熱意がパートナーに伝わることも重要です。そのような体制も、築いていきます。
目黒：福山さん、ビジネス領域の強化に向けて、引き続きお力を発揮してください。お二方とも、本日はありがとうございました。
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