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仕組だけで"成約率が２０%上がる"効率マネジメント

竹田航＠ブライダルビジネスマン

僕が結婚式場の新規営業にて、仕組を作っただけで成約率を２０％上げられた方法を紹介したい。
これは魔法なんかではない。
失敗にも成功にも必ず理由がある。
この記事では成功した理由を解説していく。

こんな人にオススメ

・成約率に悩んでいる人
・ブライダルの新規営業を知りたい人
・新しい知識を入れたい人
・マネジャーになって仕組を変えられる人
挙げだしたらキリがないが、特に上記に当てはまっている人には参考にして頂けると思う。


仕組が大事な3つの理由

仕組よりも人だ！という方に怒られそうなので、まず前提として、下記を説明しておきたい。

①スキルに左右されない
ちなみに、今回お話ししたい内容は接客力が上がるノウハウでない。
ここで「なんだ・・・」とガッカリされた方は
気持ちを切り替えて読んでほしい。

接客力も基盤として必要ではあるが
それ以上に大事なのが仕組みである。

営業をする以上、生涯付き合わなければいけないのは数字。
毎年、毎月、毎日、毎回、自分の数責と向き合い続けなければいけない。

当然、成約率も気になっている人が多いのだが、成約率が高い人と自分を比較して
その歴然とした差に心を折られてしまう。
実際に僕もそうだった。

ただ誰でも成約率が高くなる方法があるとしたら。
極論、喋らずにご成約頂けるとしたら
そんなに楽な事はない。
接客に悩むあなたも
接客に課題がある部下を持つあなたも
仕組みが救ってくれるのだ。
スキルを要せず喋らずに伝える事、それが仕組である。
※喋らずは極論です

②コストパフォーマンスが良い
ビジネスマンとして常に意識するべき事がある。
それは、コストパフォーマンスだ。
コスト＜利益
常にこの構図を頭に入れていなければならない。

シンプルに、1人の成約率を伸ばすよりも
全員の成約率を伸ばした方が成約数が増える。
つまり、利益が増えるという事だ。

仮に10人で100組のお客様をご案内したとして
1人の成約を10%上げる事と
全員の成約率を1%上げる事は
ほぼ同じ意味になる。
みっちりロープレをして、エース級に育てるか。
仕組を作って全体的な力を増やすか。
どっちがコストパフォーマンスが高いかは
火を見るより明らかだ。
僕はたった1ヶ月仕組作りをしただけで、店舗平均成約率を20%上げて、全店第一位の成約率を獲得できた。

ただ、個人レッスンもめちゃくちゃ大事だ！という事は、同じく前提として覚えておいて欲しい。

③若手にも効果がある
どんな会社にも共通する課題がある。
それは人財育成だ。

ブライダル業界は特に離職率が非常に高く
若手が活躍できるフィールドが用意されている事は魅力の一つではあるが
同時に、成果が出始めていよいよこれから！
というタイミングで退職になり
若手への代謝が起こる事で
永遠に基礎指導の呪縛から抜け出せない
という事がある。

一旦、離職率の課題に関しては角に置くとして

新規営業という厳しい世界の中で
押さえなければいけない事は
お客様に
限られた時間で
若手のスタッフが
どれだけ高い価値を提案できるのか
という事だ。

つまり、僕がマネジャーとしてやるべき事とは
価値が提案できる仕組作りを
しなければいけないという事だ。

大丈夫
全然難しくない

仕組の本質

僕が行った事はいたってシンプルだ。
ズバリ体験を作る事。

そんな事分かってるよ！
という声が聞こえてきそうだが
ここでは本質に触れていきたい。

ただ闇雲に体験させれば良いという事ではない。
よくありがちなのが
料理の試食やドリンクの試飲をして
体験を作った気持ちになってしまっている。
実際に僕の店舗も長い間そうなっていた。
当たり前の様に的外れな提案をし続けていたのだ。

お客様は美味しい料理を食べたいのだろうか？
美味しい飲み物を飲みたいのだろうか？
「そうだ！」
と思った方はチャンスだ！
今から考えを変えたらさらに成約率が上がる。

確かにお客様は
「美味しい料理が食べたい」
と言う。
僕もプランナーをやってると何度も経験する。　

だが、そこから深堀していくと物事の本質が見えてくる。

そもそも結婚式では何故
こんなに高い料理や高いドリンクを
高いとも思わず注文しているのだろうか？
【※高いかどうかはあくまで主観の話です】

そう、一生に一回だからである。
一生に一回だから普段食べられない様な
特別感のある料理で、もてなしたいと思っている。

つまり、お料理の試食で体験させるべきだったのは、”料理の美味しさ”ではなく”非現実感”だったのだ。

それを見失って、とにかく食材のこだわりや
美味しさのアプローチに時間を奪われ
どんな結婚式にしたいか？
どんな人にどんな風に食べて欲しいか？
そう言う結婚式の本質に触れる話が出来ないのだ。

美味しいアピールは体験の仕組みに任せて
プランナーはパーソナルな話に全力投球！
それが僕のチームのスタンスだ。

３つの体験の仕組

続く・・・

ここからは具体的な施策の話ですが
店舗の環境なども違うので
参考になる事、ならない事もある為
もし反響があれば続き書いていこうかなと思います！
途中まで書いたんですけど、すごく長くなっちゃったので、一旦こちらまでにしました！

もし必要であればご連絡ください！個人的にお伝えします！

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