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16. 強みを作りたいならリソースに目を向けるべき（集客編）

ライトアップ森山卓

何話かにかけて、自らのサービスの強みを持つこと、そして強みを見つけることの重要性を書きました。
最近よくこんな相談をされることがあります。

「自分たちの強みをどこに作るべきか悩んでいる」

今回のお話は、オンラインレッスンを立ち上げる上で、強みをどうやって作れば良いのかをお話したいと思います。

結論を言えば、今、自分たちが持っているもの全てが強みになります

先に結論を言ってしまうと、今、自分たちが持っているものは全て強みに繋がります。
私は少しわかりやすくするために「リソース」という言葉を使っています。

では、「自分たちのリソース」とは何か？
「自分たち」とは、そのサービスに関わる全ての人です。
例えば、

・運営担当者
・運営チーム
・事業責任者
・経営者
・会社や組織
・採用した講師
・既にいる会員　など

では「リソース」とは、その「自分たち」が持っている全てのものです。

・スキル
・経験
・お金
・特技
・歴史
・属性（人種、性別、年齢、地域など）

これらは全て強みになり得ます。
逆に、これに当てはまらないものは強みになり得ないと思っています。

誰でも作れるような強みは、人に簡単に真似されてしまうので強みにはならない。
逆に、これまで培ってきたものや、元々その人が持っているものは、他の人に真似できるものではないので、強みになりやすい。

例を挙げます。

例えば、サービスの価格の安さを強みにしてしまうと、もっと価格の安い会社が出た時点で強みではなくなってしまう。

例えば、システム的な機能を強みにしてしまうと、競合他社がその仕組みを真似してしまえば、強みではなくなります。

それよりも、これまで実店舗で40年間スクールを経営してきたという実績があれば、それは誰にも真似できない強みなのです。

自分たちの持っている全てが、そのサービスのリソースであり、そこをベースに自分たちの強みを作るという発想がすごく大切だと考えてください。
では、以下ではもう少し具体的な例を出してみたいと思います！

店舗経営者さんはこれまで店舗経営してきた強みを活用するべき

まず、これまでリアルの語学スクールや学習塾を経営してきた方によくある例として、オンラインスクールは、今経営しているスクールとは全く別のものとして、新規で1からサービスを立ちあげたいという要望があります。

理由としては、オンライン校を立ち上げたら、リアルのスクールと競合してしまい、価格の安いオンライン校にお客様が流れてしまうのではないか？ということを懸念されるようです。

とてもこの考えは理解できるのですが、まずオンラインと通学型のユーザーのニーズは違うので、競合はあまり起こらないというのが一つと、発想次第では現状の通学型レッスンのオプションとして、オンライン校をメニュー化してしまえば、通学型レッスンの単価アップの施策にもなり得ます。

逆に、オンライン校を完全に新規で立ち上げるとしたら、これまでオンラインだけでやってきた数多くのスクールと競合してしまい、その競合他社との価値の違いを出しにくいと思うのです。

オンラインだけでサービスを運営している人からしたら、スクールで積み上げたノウハウや実績、そしてそこに通う生徒の皆様は、喉から手が出るほど魅力的で価値があるものです。
みんなが欲しくても手に入らないそのリソースは、強み以外の何者でもないと思っています。
是非、その誰にも真似できない強みを新しいサービスに活かして欲しいなと思っています。

手持ちの実績や強みがない方は、採用した講師の強みをサービスの強みにしていくべき

次に、個人で起業した方や、元々教育機関の運営経験が少ない方について、どうやって強みを作っていくのか？
これは弊社もITの会社なので、すごく良くわかります。

この場合、自分たちが無理してリソースにない強みを作ったとしても破綻するだけだと思っています。
弊社のやり方をお伝えしますと、採用した講師の強みをサービスの強みにするのが良いと思っています。

これは、オンラインレッスンサービスを運営している方々に特に声を上げて言いたいのですが、折角色々な経歴を持つ素晴らしい講師が集まってくれたのですから、その講師の良いところをもっと運営事務局が知って引き出してあげることが大事だと思っています。

弊社では、教育機関としては経験もなく未熟だからこそ、優秀な講師を集め、その講師の高いスキル、経験を、それを必要とするユーザーにちゃんと伝えることに重きを置いています。

この戦略を取ると、自分たちで頑張って強みを作る必要はなくなり、更に講師が増えていけばいくほど、強みが増えていくという流れになります。

運営事務局も今のリソースから強みを考えて構築する

この考え方は、サービスの強みを作る以外も、運営事務局の体制構築の視点でも有効な考え方になります。

例えば、弊社の場合、私がウェブデザイナーであること、そしてSEOも元々得意であることから、集客施策のメインはホームページのページ追加とSEO対策が柱となっています。

逆に広告出稿が得意な人であれば、集客方法は広告に特化させた方が良いし、営業が得意なメンバーがいるなら、ウェブに力を入れるよりも、法人営業に軸をおいて行動したほうが効率的です。

他にも、気軽に意見交換ができる外国人の繋がりがあるなら、外国人をターゲットにしたサービスを運営しやすいし、経営者がミドル・シニア世代の方であれば、その世代のニーズや考え方を理解されている分、シニア世代向けのサービスが作りやすい。

結局、自分たちで出来ることは限られている分、逆に今持っているもので何が出来るのかと考えた方が良いと思うのです。

自分たちの良さを見つけることが強みを作ってくれるということ

3CやSWOTをやる理由って、結局そういうことでして、今の自分たちの強みを洗い出すことが目的なのです。
何もないところから、自分たちの強みを考えなくちゃいけないとなると、とっても苦しくなります。

でも、この考え方って面白くないですか？
これまで歩んできたことが、全て自分の強みになるんです。

幼少期から学んできたこと、遊んで身に付けてきたこと。
学生時代に得意だったことや勉強して身に付けたこと。
就職し、様々な会社で身に付けた経験やスキル全てが、自分たちの強みとなり力となります。

誰もが同じ経験を持ち、同じ人生を歩むことはあり得ません。
人それぞれ様々な人生を作っている。
だからこそ、それを自分たちのために目いっぱい活用するという発想が大事なのではないかと思っています。

強みのお話しはここまでとして、次回はそれを元にしたターゲットユーザーやペルソナについてのお話。
実は、強みだけ作ってもここの視点が抜けていると、なかなか成果に結びつきにくいので、是非次回もチェックいただけますと幸いです！

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