2020年コロナ禍の事業運営、挫折そしてV字回復！
こんにちは。WizWeの森谷です。
WizWeの2019年は、シード調達に成功して年が開けました。
コロナ禍での事業運営
2020年は順調な滑り出しを見せており、法人事業は大きく成長し、新規事業であるスクール事業もSmart Habitのリリースで、大手学校様に大きく導入される予定でした。2月には法人事業で語学の営業をかけていたNewsPicks様に、法人営業や企画の部門をご紹介いただき、両社でコラボセミナーをすることも決まっていました。
そうした中で、新型コロナウイルスのニュースが大きくなり始め、第一波がやってきました。WizWeは事業として、大きなマイナスインパクトを受けましたが、今となっては、この大きな変化を潜る中で組織が強くなり、新しい切り口からサービスが磨かれていったように思います。
NewsPicks様とのセミナーは、当時は対面を予定していましたが、急遽リモートへ変更。NewsPicks様は、単にセミナーをリモートにするだけでは価値を出せないと考え、イベント方式を大きく変更しました。同社の法人事業でも初の試みとなる、「生放送」のような形でのライブ配信形式のイベントとなりました。
結果、イベントは大成功でした。同時に大きな発見がありました。同社の営業やインサイドセールスのチームの皆様が、初体験となるライブ配信の仕事をやり抜いてしまったのです。年齢は20代で若手と思われる皆様が、大きな変化の状況の中で、それぞれが主体性を持って、熱量高く、いかんなく能力を発揮していました。
この様子に私は衝撃を受け、同社のバリュー浸透の素晴らしさや、MVV経営やカルチャー醸成というものに強い興味を持つようになりました。この経験が、株主の新生銀行様を通じた、エッグフォワード様のご紹介（2021年、MVV経営樹立の伴走企業様として）へつながっていくことになります。
イベントは大成功でしたが、直後の3月、4月は新型コロナウイルスの第一波が法人研修市場を直撃しました。WizWeのサービスは、遠隔地対応が可能なモデルでしたので、避けられたインパクトもありましたが、コロナの影響で大手企業の人事様は、研修の全体像を組み替える必要性が出たり、リモートワークシフトへの大転換に追われ、語学研修は軒並み後ろ倒しやペンディングということになりました。
一方で、NewsPicks様とのセミナーから、リモートでも、良い内容で講演やワークショップなどをWEB提供すれば、視聴者は集まり、販促施策としては効果が高いということが分かりました。
そこで、ウェビナーからのインサイドセールスを多く企画し、全てリモートで営業をかけるというやり方をどんどん行いました。結果、全てリモートでも新規受注を重ねられることが分かりました。
2020年3月には、2019年1月から顧問として寄り添って頂いていた美河さんに取締役に就任いただきました。フルリモート環境の中で、人事、組織構築に加え、教務、運営、データドリブンな研修分析などなど、当時からずっと大活躍をいただいています。
見えてきたV字回復
また、日本政策金融公庫様には、2020年にも支援をしていただきました。エクイティ調達と前後して、日本政策金融公庫様の新たな部門の方と接点を持っており、そこが「新事業資金」として、1億円という単位で、成長ベンチャーの支援を行っていました。
融資ですので返済が必要ですが、７年一括返済ということでした。大変ありがたいことに、2018年、2019年とWizWeは事業がよく伸びており好決算であったことから、この新事業資金の適用を受けることができました。
6月末頃には、全てオンラインで完結する営業活動で、着実に営業受注を重ねていけることが分かり、その結果、法人事業は下半期には売上が回復し、2021年にかけては力強く伸び始める予測が見て取れました。
営業部がコツコツと日々入力しているCRMや、コンタクト数、商談数、案件の受注ヨミの更新が、カルチャーとして浸透していたおかげで、予測演算的に見通しを読むことができました。
また、私自身がWEIC時代の最後に営業支援事業を管掌していた経験が大いに役立ちました。初回商談の状況や、ヨミの推移を見ると、そこに紐付いて、4～6ヶ月後の受注状況は見立てることができ、「科学的な営業」というセオリーからすると、そのヨミは概ね合うことが、経験上分かっていました。
営業支援事業では実に多くの商材を支援しましたので、売れていく傾向、そうではない傾向は、初期段階の商談状況を見れば概ね分かりました。WEIC時代の経験に心から感謝ですし、営業支援事業を管掌する機会をいただけた当時のWEICの皆様や、一緒に働いてくださった皆様にも、本当にありがたいという思いでいっぱいです。
事業の不透明度が一番高まっている2020年4～6月の間に、7月以降の売上見込みや2021年の状況含め、「これは、ちゃんと対策を打って、やり続ければ、伸びるな」という感触を得ることができました。
スクール事業の挫折とSmart Habit LTV
一方で、新しい柱として見立てていたスクール事業（BtoBtoC事業）については、2020年4月の習い事ピーク時期がコロナと重なり、サービス価値の値付けの点でもハマりきらなかったことがあり、大きな挫折からのスタートとなりました。
サービスの訴求点も「オンラインコーチング」のようになっており、ポジショニングも明確にできていませんでした。しかし、このコロナ禍でのBtoBtoCの挫折があったからこそ、サービスの訴求点が一層明確になり、このサービスを斜めにずらしたSmart Habit LTVにつながったように思います。
教育研修というマインドの付加価値を出すのではなく、私のもう一つの側面である営業支援の立ち位置で、徹底して黒衣として、スクール様の売上と利益の最大化に貢献するポジションニングこそがお客様が求めていることでした。商談を重ね、お客様の悩みや解決したい課題を聞き続けることで、解像度があがっていきました。
サービスはOEMで提供し、学校やフィットネスクラブのユーザー様にサービスを長くご継続いただけるようにWizWeが伴走する。「習慣化サポート」を通じた、営業支援サービス、Smart Habit LTVは、Smart Habitと同じシステムを用いながら、私たちのポジショニングや、提供する付加価値を研ぎ澄ますことで誕生しました。
逆に、コロナ禍が無く、初期段階のスクールサービスが一定ニーズを満たしていたら、Smart Habit LTVは生まれなかったように思います。コロナ環境へ適用した、ミニマムのイノベーションとしてSmart Habit LTVは生まれてきました。
組織成長のために採用強化
組織については、2020年6月末まではギュッとタイトにしながら、リモート環境でのマネジメントライン（いわゆるマネジメントピラミッド）を明確にしていきました。
後半は成長が見えたので、組織成長の為に採用と育成に投下していきました。新卒採用も一旦凍結しましたが、秋に再開。結果4名の新卒が採用できました。採用再開の意思決定をして本当に良かったと今は思います。新卒は2021年4月に入社し、大活躍しています。
不透明な環境の中、リモートワークの中で再び事業成長がはじまり、2020年後半から、WizWeの人員は再び増加し始めました。リモート環境で、各部門の部長、マネジャー、リーダーは、それぞれの局面でよく粘り、どんどん成長していったように思います。
業績は右肩上がりに伸びていき、2020年が締り、2021年を迎えました。
WizWeでは、2023年新卒採用のエントリーを受付中です！