【0115】紹介営業を科学する

現在ワイズラボは、いわゆる営業会社がやるような、
テレアポや飛び込み、DM、ネット集客などはやっていません。
紹介営業のみと言っても過言ではありません。
じゃあ、棚からぼた餅な状態で、何もしないでただ待っているだけかというとそうではありません。
むしろ、紹介を生むためのアクションで忙しいです。

改めて紹介を生むために何をしているかひも解いてみます。
紹介は一般的につぎのような経過をたどります。

１．信頼の獲得
２．仕事内容の言語化
３．ニーズの結晶化
４．解決策の提示
５．紹介

ひとつずつ説明します。

１．信頼の獲得
まずは信頼がないと、絶対に紹介は生まれません。
お客様に「こいつを紹介すると自分の株が上がる」というレベルまで信頼を獲得する必要があります。
日々、ここに最も注力して行動しています。
そして、信頼の獲得には加点と減点があって、加点は時間がかかり、減点は一瞬という厳しい世界です。
例えば、ものすごく第一印象がいい営業の場合は、相手の期待値があがります。その後、何かやらかすと減点になるし、相手の印象通りの対応ができると加点になります。
第一印象がよくない営業の場合は、何かやらかさないかぎりたぶん加点されていきます^^
加点につながる大事なポイントは、かゆいところに手が届くかどうかです。
察する力ですね。なにげない会話から困りごとを発見しなければいけません。
また、事故対応はわかりやすい加点ポイントなので、とにかく全力で対応します。
場合によっては、保険以外のお困りごとも解決しちゃいます。
お客様の都合で動くので、時間勝負の場合もあってめっちゃ忙しくなります。

２．仕事内容の言語化
自分の仕事を細かく知ってもらうフェーズです。
自分たちはもちろん仕事の中身をよく知っていますが、お客様はほとんど知りません。
契約したにもかかわらずほとんど理解していないのが普通です。
なので、自分の行っている仕事をなるべく短いフレーズで言葉にしてお客様に伝える必要があります。
「法人専門の保険屋」
「事故対応のプロ」
「お金の専門家」
みたいな感じです。
お客様が紹介しやすいように、他の代理店との差別化をワンフレーズにまとめて何度も伝えます。

３．ニーズの結晶化
なぜ保険代理店ワイズラボが必要で、どんな時に役に立つのか具体的な紹介のタイミングを伝えないと紹介は生まれません。
車を購入したら、建物を購入したら、法人化したら、今の代理店が全然役に立たないと感じたら、などですね。
結構見落としがちなポイントです。
他の代理店ではなく、ワイズラボと付き合っていて得をした。
すごい満足をしたという具体的な実体験がないとニーズを認識してくれないので、とにかくお客様が満足いく行動を心がけることと、
日々お客様に対して、いろいろなニーズに対応できることを言葉にして伝えておく必要があります。

４．解決策の提示
お客様は保険で安心をしたいわけで、
生保であれば、がんになったら、働けなくなったら、こんな解決策を提供できるので安心です。ということを伝えるし、
損保であれば、事故事例を伝えて、こんな場合にはこうやって解決してこれだけ保険金がもらえます。ということを伝えます。
自動車保険を契約していただいたお客様に、自動車保険のことだけ伝えるのではなく、生保損保を使ったいろいろな解決策を伝える必要があります。
また資金繰りなどのお困りごとの解決策も伝えて、とにかく何か困ったときに役に立つ！ということを
がっつり認識してもらいます。

５．紹介
上記が完璧にできてようやく紹介がきます。
さらに見た目の清潔感や言葉使いも大事です。
高圧的な印象や御用聞きのようなへりくだった態度は厳禁です。

いかがですか？
紹介は棚からぼた餅ではなく、日々の努力とセンスが必要です。
むしろ、飛び込みやテレアポの方が楽ちんです。数字も上がります。
しかしながら、営業として価値を高めて永続的に紹介がもらえるようになるには、「紹介」に的を絞った継続的なアクションが必要不可欠です。

今年は、前年比2倍の紹介をもらえるよう各自考えながら行動していきましょう！