アクセンチュアのプロフェッショナルが語る、ウイングアーク１ｓｔへの信頼と顧客を成功に導く仕事のヒント
みなさん、こんにちは。「WARPの歩き方」の編集長の若林です！
今回は、パートナー企業の”キーパーソン”へのインタビューです。
今年度「WingArc Partner Award」にて「Persons of the Year」を受賞されたアクセンチュア株式会社の上野 雅和様に、ウイングアーク1ｓｔと協業する理由やポイント、そして、今日までの軌跡やこれからの展望をうかがいました。ぜひ、最後までご一読ください。（取材日： 2023年8月）
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アクセンチュア株式会社
テクノロジー コンサルティング本部 インテリジェントソフトウェアエンジニアリングサービスグループ
アソシエイト・ディレクター
上野 雅和 様
素早く柔軟な対応がお客様との信頼関係を強め、ビジネスチャンスを拡大する
――「自動車・小売業界のプロフェッショナル」としてPERSONS of the Year受賞の感想をお聞かせください。
率直にうれしかったです。ウイングアーク1ｓｔ（以下ウイングアーク）さんと緊密に協力し合いながら提案し、それがお客様の課題解決や業務改善につながっています。お客様に喜んでいただき、同時にビジネスチャンス拡大の起爆剤になっているのは非常に喜ばしいですね。
――受賞に至った案件に取り組む中で、印象に残ったエピソードはありますか？
あるお客様が全社帳票基盤の全面刷新を検討していたのですが、問い合わせ業務の円滑化のために少々難しい要望をいただきました。ウイングアークさんの営業担当者に相談したところ、社内で検討し、その機能を新たに追加開発してもらいました。結果的にそれがお客様に選んでいただく決め手になりました。多くの会社の製品はなかなかユーザーの要望に合わせて製品として機能追加をしてもらえないのですが、ウイングアークさんは多くのお客様へ価値があると判断すると柔軟に・迅速に対応していただけるので、とても提案しやすいですね。
――多くの製品や会社がある中でウイングアークを選び、協業する理由は何でしょうか？
製品と会社に対する信頼感です。その製品が5年後・10年後も提供し続けられているかどうか？特に大規模導入した場合はリプレイスコストもかさんでしまうため、一度導入した製品サービスを使い倒せるように支援します。私とウイングアークさんとのお付き合いはもう10年以上になります。外資系の製品など入れ替わりの激しい業界でありながらも、製品価値など改善を続けるプロダクト面はもちろんですが、企業として成長し続けている信頼感もウイングアークを選ぶ理由です。
また、対応がスピーディーで的確なことも大きいです。お客様から「これはできますか？」と聞かれたとき、返答が遅いとビジネスチャンスを逃してしまいます。ウイングアークさんの営業担当者はこちらの知りたいことを素早く汲んでレスポンスしてくれます。技術的な問題ならすぐにウイングアークさんの社内で最適な人を選び、お客様との交渉の席に同席してもらうなどの対応をしてくれます。スピードはお客様との信頼関係を築く上でも重要視しています。
――ウイングアーク各製品への処理や管理を統合できる「SPAIS」をお客様に提案されていますが、どんな価値があるのでしょうか？
弊社のお客様へのアプローチは顕在的な課題解決に留まらず、お客様のあるべき姿を見据え大きな絵を描いて段階的な導入提案を行うことが一般的です。その点、SPAISは必要な製品やパーツを選択するはもちろん、ウイングアークの製品と製品を簡単につなぎ、カスタマイズもできるため、お客様の業務に合わせた形で段階的に提案できます。たとえば、まず社内帳票を保管・閲覧するところから入って、それから取引先とのやりとりでも活用、そしてグループ会社へ展開しましょうと、長いスパンを見据えた提案を行うことができるため、お客様にも受け入れていただきやすいと感じています。
また、導入したシステムの新しい使い方を提案することで、お客様の中へより深く、より広く関係を作る機会にもなっています。あるお客様はデータ分析基盤「Dr.Sum」を既に導入していたのですが、データをためるだけではなく、SPAISを活用したデータの見える化を提案したところ、活用方法が大きく広がったというケースもあります。
――御社の領域と被るにもかかわらず、なぜウイングアークの「帳票コンサルティングサービス」を利用されているのですか？
やはり「餅は餅屋」だからです。私たちは幅広く様々な分野について話すことができますが、帳票という1つの領域を掘り下げて語るならその分野の専門技術者にはかないません。その時点ではできないことも、「こうしたらどうですか？」と代替案を出してくれるなど、プロとして何とかしてしてくれるという安心感があります。
また、このサービスを利用することで、帳票に関する過去の成功事例、失敗事例、注意すべき点などのノウハウも提供してくれるため、結果的にアクセンチュアとしてお客様へより価値ある提案を行うことができます。まさに帳票のプロとして信頼をおいてお付き合いしています。
「顕在的な課題だけが本質的な課題ではない」見えない課題の解決策まで提案することに価値がある
――アクセンチュアはなぜ他社とはレベルの違う踏み込んだ提案ができるのですか？
アクセンチュアにはグローバルで多くのお客様がいらっしゃいます。同時に、かつ多種多様な事例が社内にあります。これらはサービスの導入時をフォーカスしたものではなく、導入後の活用状況に加えて、数年間に渡る効果や価値まで把握しています。効果を検証して改善を提案し、その企業と伴走し続けて得られた情報は、また別のお客様に提案するための重要なナレッジでもあります。
「せっかくだから、このシステムを使い倒して企業の成長につなげましょう。今の御社にとって”良い使い倒し方”はこうです。」とスピーディーに提案できるのはこれらの実績や事例があるからできることです。
お客様は業務の進め方、人の問題、企業風土などさまざまな課題を抱えています。その課題のうちテクノロジーで解決でない場合は、他部門のコンサル担当と連携しお客様の抱えるすべての課題に対して総合的にアプローチできることが、他社にはない強みです。
――仕事を進める上で最も重視している点を教えてください。
「顕在化している課題だけが、解決すべき課題ではない。」と考えています。HPなどで公開されている会社情報や、担当者にヒアリングした内容、実際の業務に関わらせて頂いた経験、そのような情報を考慮した上で、その業務はどうすればもっとよくなるのか。担当者が働く意欲は何か、今よりも良い状態にするためには何ができるか。企業や組織の伸びしろを一緒に整理し、解決のためのヒントをお伝えすることが大切です。本質的な課題に気づいていただくと、その企業や現場はどんどん変化していきます。
――成果を出すために、ご自身が大事にしていることはありますか？
メンバーの育成です。うちのグループには若い「アナリスト」、中堅の「コンサルタント」、その上の「マネジャー」、さらにその上に「シニア・マネジャー」がいます。アナリストには「ニッチな分野でもいいからこの分野については自分に聞いてほしいというレベルの知識を身につけて」と言っています。コンサルタントには人の活用を、マネジャーにはチームマネジメントを、シニア・マネジャーにはプロジェクトの予算管理を学ぶように言っています。私自身はいろんなプロジェクトに関わりながら「何かあったら呼んでね」というスタンスです。
これはアクセンチュアの文化でもあるのですが、メンバーには準備に時間をかけるより、まず行動することを勧めています。準備に時間をかけすぎる事は好手ではありません。それができるような職場の雰囲気づくりを大事にしています。
長いスパンでパートナーとして協力し合い、テクノロジーを活用した新しい価値や感動を創りたい
――ウイングアークへの要望があればお聞かせください。
ウイングアークさんのソリューション導入事例がホームページに載っていますが、実際の効果はどうだったのかもう少し情報がほしいです。誰のどんな助けになっていて、具体的にどんな課題が解決されたのかというのを明確に伝えてほしい。効果がはっきりわかれば、私たちも提案しやすくなります。特に、導入後1年3年5年など中長期的にどんな効果が出ているのかの情報があるとすごく助かります。
情報の提供方法はホームページに限らず、ウイングアークさんの営業担当者と私たちで共有するという形でもかまいません。
――今後ウイングアークと、どのように協業していきたいですか？
私たちはお客様に提案する際、中長期なビジョンを描きます。システムを導入して終わりではなく、2年、3年後に向けて定期的にこういう改善策を行っていきましょう、そうするとこのぐらいのアウトプットが得られますよという提案を行います。ウイングアークさんとは、そんな長いスパンにわたって一緒に製品やサービスを改善していくパートナーでありたいです。互いに信頼し合い、製品・サービス、人材、技術力を活用することで、成果を出し続けたいですね。
また、企業のデータ活用推進もこれから一緒に取り組みたいです。多くの企業でデータを蓄積することまではできていますが、そのデータを活用して実際の成果に結びつけるのはこれからです。ウイングアーク製品の基盤に溜まった情報含めて、データ活用をウイングアークさんと協力しながら進めていきたいです。
――最後に、今後実現したいことを教えてください。
テクノロジーを使って新しいこと、面白いことを実現したいです。テクノロジーを活用した新しい価値の創出は、企業価値の向上にもつなげられます。新しいサービスや製品開発はお客様にとっても多大な投資が必要となりますが、そのためにも、課題解決を重ねることでお客様からの信頼を積み重ね、投資に回す費用を捻出できるように取り組みが必要です。
現在のアクセンチュアのメンバーがお客様と新しいチャレンジができているのは、昔のアクセンチュアの先輩方が築き上げた礎です。私もそのようなバトンを繋げられるよう、テクノロジーコンサルという立場で、お客様と一緒に新しいサービスを生み出し、これまでになかった驚きや感動を世界に広げていきたいです。
～編集長のほっと一息～
アクセンチュア上野様が顧客提案で大事にされている事は、顧客が気づいていない課題を見つけ、部門の戦略やビジネスの成長・未来を見越した上で、実直な提案をすることなのだと思いました。
また、今回のインタビューで視座高くお客様に向き合う上野様と、それを理解している弊社営業担当の村上との関係性を垣間見る事ができました。
これからも強力なタッグでより良い提案活動を邁進する事でしょう。
頼れる2人のタッグ、これからの活動にも注目したいです。
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