「わかる！！広告営業マニュアル」戸練直木 著 まとめてみた

突然なんですが、本読んでも結局忘れてんじゃないかなってふと思いました。やっぱりアウトプットしなきゃ絶対ダメだなと思ったので、これから時間あるときはノートにまとめてみます。

第1章 広告営業の基本

大前提：広告営業とは広告のプロフェッショナルである。（≠ただの連絡係）

目的＝クライアントの業績を上げること
ミッション＝自社の売り上げを上げること

①社内での役割
プロジェクトのゴールを設定し、全体を俯瞰しながら導く
つまり、なにかの専門家である必要はないが、どの領域に対してもある程度の知識を持ち、場合によっては自ら手を動かす必要がある。
また、社内のスタッフはクライアントとの接点を持たない
→クライアントの課題を適切に把握し、仮説を立て、チームに伝えなければいけないため、日頃からのコミュニケーションが求められる

②社外での役割
クライアントからのヒアリング
自分なりの考えの提案

3つの能力
1.『行動力』
スピード勝負が多い
2.『交渉力』
物怖じせず場を仕切るコミュニケーション能力
3.『計算力』
目の前の仕事をどう仕切ればどれくらいの利益になるかを、交渉の場で瞬時に図る

第2章クライアントとの関係づくり

クライアント以上にクライアントのことを知る努力が必要である。

・クライアントの側に立ちパートナーとしてあらゆる事情を把握し一緒に考えて立ち回る。≠イエスマン
・１つ１つの行動に付加価値をつける
・クライアントの商品サービスの消費者になる
・クライアントの立場で売り場を見る
・常に世の中のトレンドを捉える

クライアントを「会社」ではなく「人」と考える

・オープンになっている情報（IRなど）とクローズドな内部情報、両方に精通する
・信頼関係の構築👈適度な接触、プライベートな会話まで
・『決定権』を持った人間の見極め
 →「意見を伺っておきたい上司の方などはおられますでしょうか？
・広告計画を知る
→「予算はどれくらいでしょうか？」
  →それの1.3倍が、1.7倍が

第3章利益の考え方

・目先の利益に捉われない。顧客との継続的な関係の方が大事である。（しかし赤字はだめ）
・見積もりの作成は請求権を持つ広告営業の重要な仕事。見積もりは何度も提出することも。
・何種類か見積もりのパターンを用意したりすることで、見積もりをクライアントとのコミュニケーションツールに。
・メールで送るだけはアウト。金額のコンセンサスを得た後でも必ずメールの後に電話する。気になる点を
全て解消してもらうこと。
・広告営業は見積もりの正当性に責任を負う。予算がオーバーするならまずは収まる見積書を出し、どこからが治らないものとして再検討するべきなのか協議する
・自分の中に大体の予算感を持つべし。

第4章企画を形にする

・完成度100％の企画書を時間をかけてプレゼンするより60％の状態でもいいから早いタイミングでプレゼンする。
・発言しない営業はいないのと同じ。必ず何かしらのアイデアを持って会議に臨む。

オリエンテーションは営業が最も集中すべき場。

・オリエンテーション＝扱う商品やサービスの概要、ターゲット、予算、期間、成果などが伝えられる場。
・しかし、オリエンシートに書いている内容が全てではないことに注意。自分なりに再度取材し追加レポートを添える。
・オリエンテーションから仕事を得るのも大事だが、日頃の営業活動から自主的に提案することも大事。普段のコミュニケーションだけでアカウントをとろう。

プレゼンテーションで選ばれるのは「企画」ではなく「人」

・広告営業はプレゼンに勝つために必要な企画を考え、メンバー構成を決める。オリエンで得た情報を共有し、要望をチームに伝える。クライアント側のキーマンの情報も。
・都度進捗を確認し、必要なら企画を軌道修正する。全体の整合性を図り、プレゼンの流れや時間配分を考え順番を決める。
・予算が大きいほど競合がいるもの。競合のアプローチを探ってみる。
・「このチームと組みたい」と思ってもらえるか。プレゼン当日の会議室の設備の確認、キーマンがどこに座るか、どんなアプローチが好きか、あらゆるところに意識を。
・その日のうちに自社の提案への反応をクライアントの担当者に確認する。

第5章制作のフロー

制作の現場を仕切るのも広告営業。最後までブレない指針でゴールに導く。

第6章媒体別売り方と組み立て方

すぐに結果が求められるインターネット広告。先手先手を打った対応を。

「プラン→実施→検証→改善」
・ネット広告は効果がはっきりと数値に出るため、クライアント側も即効性を求めていることが多い。実施前に検証期間について確認しておき、初期数値を見て結果が良くないなら改善案に速やかに切り替えられるよう事前にシミュレーションする。
・とにかくトレンドの推移が早いため常に最新の情報を取りに行くこと。

まとめ  良い広告営業であるために。

広告営業は多岐にわたる広告業務において常に中心にいる。

イニシアチブを持っているからこそその責任感を強く持つこと。

自分がいたからこそ成立する仕事を。

押し引きのバランスが非常に重要。スタッフやクライアントと考えがぶつかった時は、じっくり話そう。間違っていたら引いて完璧なサポート体制を、やはり軌道修正が必要ならその理由を明確に提示して正していく。

広告営業はムードメーカー。

いつもポジティブであれ。チームメンバーに負のムードを見せてはいけない。営業同士で存分に迷い、危機回避の対策を取り、自信を持ってどっしり構えよ。