「内的参照価格」を下げずにセールをするには

小さなお店が今すぐできる、とっておきのヒントをこっそり教えます。
「これは、使えそう！」と思ったら、ぜひチャレンジしてみて下さい！

物を買う時、高いなぁと感じることがあります。あれは一体何を基準に感じているのでしょうか？

商品やサービスの価格が妥当かどうかを判断する際に基準となる、自分の経験に基づく記憶の中の価格情報を「内的参照価格」といいます。

それぞれの経験に基づくため、人によって「内的参照価格」は異なります。

例えば、私の好きな某メーカーの納豆。

私がよく利用するスーパーでは、普段は98円で売っています。

週に1度のセールの時は88円になります。

この価格が私の「内的参照価格」になります。

先日、別のスーパーで同じ銘柄の納豆が128円で売っていました。

たった30円の違いなのですが、とても高く感じました。

私にとって、その納豆の「内的参照価格」は88円～98円だからです。

ある時、いつも利用するスーパーで決算大セールが開催されていました。

その時に、いつも買う納豆が85円になっていました。

気付けば、私は3パックもかごに入れていました。

さて、仮にですが、この納豆が、その後、ずっと85円で売られ続けたらどうなるでしょうか？

当然のことながら、私の「内的参照価格」は85円になります。

毎日85円なら、3パックも買うことはなくなるでしょう。

セールは「価格」という分かりやすい数値が変化するため、お客様の購入にダイレクトに影響を与えます。

しかし、毎日のようにセールをやっていると、安い値段にお客様が慣れていってしまい、効果が薄れてしまいます。

それだけでなく、お客様の「内的参照価格」が下がってしまい、それ以上の値段で購入するのをためらったり、不快な感情を与えてしまうことがあります。

では、どうしたらいいのでしょうか？

「内的参照価格」が下がりにくい、キャンペーンをいくつか実例をあげてご紹介いたします。

その１：Wポイント

価格はそのままで、ポイントカードの押印数を倍付けするという手法です。

その２：おまけを付ける

価格はそのままで、おまけを付けます。コンビニの飲料製品でよく見かけますね。

その３：レシートに別製品のクーポンを付ける

価格はそのままで、翌日以降に引き換え可能な別製品のクーポンをお渡しします。

その４：レジにて値引き

売り場で表示している価格は変えずに、ある条件（例：クーポン券を出す、一定金額以上買う、複数個買う等）で、値引きを行います。

今回、ご紹介した方法は、どれも「内的参照価格」は下げずに、お客様に「お得感」や「満足感」を与えることができるとされています。

他にも色々な手法がありますが、一般的な「内的参照価格」が下がりにくい手法をご紹介いたしました。

「内的参照価格」を下げずに、キャンペーンで販促を行うことは、小さなお店にとって、とても重要な意味を持ちます。

　あなたのお店では、どんなキャンペーンをやってみたいですか？