【転職】目指せ年収1000万円！ターゲット選定とアプローチについて
こんばんは。前回までの記事でどういった業種を見定めていくかについて書いてみました。
では、ここからが重要なところです。みなさん、入社したいと思う会社があるとしたら、何から始めますか？新卒の皆さんなら企業分析や企業サイトチェック、最近なら各企業が運営しているSNSなんてものもチェックしますよね。
あなたは決算資料を理解できるか？
ここから私なりのアプローチを紹介したいと思います。私は今、IT業界で営業として新規クライアントの開拓をやってます。そのアプローチは新卒でも転職組でも全く同じです。見るべきものは、ズバリ「決算資料」です。
「決算資料」は上場企業なら、四半期に一度リリースしなければいけないもので、その四半期のサマリーとなっています。
これほどの情報が無料でチェックできるのに、チェックしていない人が多い！
先入観で会社を見ちゃいけないです。その数字から透けて見える部分をしっかりと読み取ってアプローチをかけるんです。
決算資料の見方については、先程の書籍がおすすめです。難しくなく、誰でも簡単に理解できるように書かれています。
数字の見方の極意
これは、とある会社で勉強したことです。当たり前のようですが、この考え方が定着しているかどうか、実践しているかどうかが大きな分かれ道となります。
１．変化を見る
２．構成比を見る
３．基準と比較する
私も新卒の社員を受け持ったことがありますが、そんな彼らにも会社から小難しいPL、BSの見方とかを座学で勉強してる姿をみて、全然頭に入ってないことがほとんどだったので、実際に興味のある企業の分析を上記の３つの視点「変化を見る、構成比を見る、基準と比較する」でチェックして発表してもらいました。
こちらのサイトに数字の見方の極意がより詳細に書かれていたので、ここでは省略します。絶対に、見てくださいね。
営業の売上＝新規のアプローチ×成約率
私は営業として成果を上げるために、やるべきことはシンプルに2つのことだと思っています。
営業の売上＝新規のアプローチ×成約率
これは仕事全般に当てはまる公式みたいなものだと思っていて、「営業の売上」を「成功」に置き換えてみても、一緒ですよね。
成功＝チャレンジした数×成功確率
では、ここからはこの公式に基づいて、どのようなアプローチをしたら良いかを説明していきます。
1.新規のアプローチを増やすこと
新規のアプローチを増やすことは、簡単ですよね。アクションする数を増やすんですよ。いやいや、そんなことは百も承知ですよね。でも、ここで考えないといけないのが、アクションする前に作成するアタックリストの精度です。ここが、営業中心の会社だと気合で組み立てられているケースを良く目にします。
ここで差が付きます。スタートが遅くなっても、そのリストの精度を上げることにじっくり取り組んでください。世の中には様々なデータが転がっています。それも無料で。
日本のビジネスの概況を把握するのであれば、みなさんも聞いたことがある「帝国データバンク」です。データの宝庫です。プロが独自で集めている情報があるレベルまでは無料でチェック可能です。
「帝国データバンク」だけではちょっと、という方には「東京商工リサーチ」も合わせてチェックすることをおすすめします。
この２つのデータで日本企業の現状を俯瞰して、チェックすることができます。
ここでチェックすべきことは、その業種のステータスです。そもそも、アプローチする数を増やすことが目的なので、対象業種のマーケットサイズの大きさとコンディションです。
・マーケットサイズが大きい＝一般的に企業数が多い
・コンディション＝売上がたっているかどうか、業種全体で上昇トレンド？過去トレンド？
を見極めます。これをチェックすると、大まかですが対象が絞り込まれてきます。ここでリストの作成ができるようになります。
2.成約のための確度を上げること
ここはいままでの営業マンは経験や勘と言ってきたエリアだと思います。私自身も営業をやっていて感じるのは、今まで言われてことは間違いではありませんでした。
先輩たちの経験や勘は総じてあたっています。ただ、それが後輩や同僚に引き継ぐときや伝えられるときに、うまく言語化できておらず、ある意味「都合の良い言葉」である「経験や勘」という抽象的なことば置き換えられていたのだと思います。なので、ここではその経験や勘を言語化、数値化することで、営業のスキルを上げるための最短経路を模索して、成約率を上げるための手法について話をしたいと思います。
「1.新規のアプローチを増やすこと」でアタックするリストはできましたが、ここからアタックするまでに営業マンとしてのスキルの違いが明確にでると思っています。それは、なにかといいますと「準備」です。とある企業では、「前始末」とも言います。つまり、相手のことをどれだけ理解しているかで、その成約率は天と地ほど差がでます。
相手を理解するためにやるべきことはなにか？
シンプルな話ですが、これがほとんどの人はできていないです。自社の資料を印刷したり、資料を対象業種ごとに変更したりする程度です。これでは、残念ながら成約に結びつく確率は限りなく0（ゼロ）に近いと思います。
例えば、あなたに好きな人ができた場合のことを想像してください。
その人の好きな洋服とか、好きな音楽、食べ物の好みなどを聞いたりしますよね？
でも、企業の場合にはその相手に、こういった質問はしませんよね？というか、できませんよね？
なので、ここで活躍するのがWebサイトなのです。各企業ともここ最近かなり力を入れているので、その企業のITへの注力具合なんかはWebサイトを見たら一目瞭然です。これをやらずして、相手のことを理解することはできません。
では、ここで就職ランキングでいつも上位にくる「全日空（ANA）」について調べてみます。自分のPCのブラウザ（ChromeやFireFox、Safariなど）で「ANA」と検索すると、そのサイトが上位表示されて以下のページにたどりつきますよね。
ここは企業にとっての顔とも言えるべき画面です。当たり前の話ですが、その企業にとって、何を打ち出したいのかがこのページに表現されています。
この場合であれば、以下の3つですね。その順番にも注目してください。（企業にとっての優先順位を理解することが可能です）
1.新型コロナウイルスについての対応
2.「ANA SUPER VALUE」
3.「ANAアプリ」
4.「FEEL THE NEW SKY」
なので、企業としては「新型コロナ」が一番だと思っていることが伝わります。
それに対して、「日本航空（JAL）」です。
JALはANAと比べて商売っ気がまったくと言っていいほどありません。
TOPページのヘッダー部分に「コロナウイルス関連」の話題が5つも並んでいます。同じ括りの企業でも、これだけスタンスが違うんです。よく言われるのは、ピンチのときこそその人の本性が現れるというのを聞いたことがあると思いますが、まさにこの2社にとっては今がピンチのときなので、その本性が現れているんだと思います。
ただし、以前の記事で企業にはBtoBとBtoCの側面を持っているので、そこも見逃さないでください。BtoCのサイトは顧客を理解して、そのインサイトに基づいてWebサイトが構成されています。（できていない企業がほとんどだと思いますが）
それに対して、BtoBサイト（企業サイト）は経営陣や企業のカラーが色濃く現れていると思っています。ANAとJALの2社も見比べてみてください。
ANA
JAL
ここまでは、みなさんもよくチェックすると思います。
ここから本番です。営業として相手のことをよく知るためにやるべきことはなにか？
Webサイトの情報を分析せよ
一般的にブラウザに出ている情報だけを見て、終わっているケースがほとんどです。勿体ない。
「Ghostly」のExtensionを追加してください。
簡単に説明すると、「広告のブロック、トラッキングの防止、ブラウドの読み込み高速化など」です。詳しくは、以下のYouTubeを御覧ください。
私がここで説明している手法は、無料でできることなので、アクションするのに必要なのは、皆さんのやる気と時間だけです。
さらにこのツールを使って分析を進めてください。
Extensionを追加すると、ブラウザのバーにオバケのアイコンが出てくると思います。それをクリックすると、以下のスクショのように、どのタグがサイトに埋め込みされているのかがわかります。詳しい人なら、ソースをみて簡単に判断できますが、営業の方でそこまでの知識を持っている方はすくないと思いますので、簡単に把握できるようになります。
これで、企業の広告手法が丸裸です。これで企業の広告担当者の好みが把握することができます。
ただし、これでわかるのは広告手法なので、どの程度の規模の出稿をしているかはわからないんですよね。ここが問題です。ある程度、精度の高い数値がほしいところです。
SimilarWebを使い倒せ
フリーで使えるツールとしては十分な情報が集まると思います。ただし、このデータはどうやって収集しているかが、全くもって不明で、ちょっと怪しいので、あくまで参考程度に使ってくださいね。
では、そのSimilarWebでANAとJALを覗いてみましょう。
サイトの大まかな分析がこれだけで賄えます。
さらに、このサイトからチェックすることは、情報はブレイクダウンして見ることが重要です。
各企業のBtoC領域においてSNSの果たす役割はかなり大きくなっています。ですので、Facebook,Instagram,Twitter,YouTubeなどはきちんとチェックする必要があります。
ここをチェックすると、どの程度SNSに企業の担当者の色が出ているかがわかったりします。最近の傾向として、SNSの管理については専任担当者が配置されることが多くなってきていますので、その企業が担当者にどの程度の裁量をもたせているかがおわかりいただけるかと思います。
余談からもしれませんが、以前は企業にとってSNSは本当に使い物になるかどうかわからないので、固定費をかけるわけにいかなかったので、SNSのコンサルティングをする企業が代行しているケースが多々ありました。
しかし、企業にとって顧客との接点を外注することのリスクが大きくなってきているので、先程記載したように内製化の方向に向かっているのは間違いないです。コンサルだけをお願いしているケースのほうが多いと思います。
決算説明会資料をチェックせよ
情報の宝庫です。はっきり言って、これを読み取って理解するだけで、商談中の話の理解度がかなり上がってきます。
では、ここでANAの決算説明会資料をチェックしていきましょう。
このページの最新の決算説明会資料を見ていきましょう。
https://www.ana.co.jp/group/investors/data/kessan/pdf/2020_04_1.pdf
ANAの中期経営戦略の進捗が出ています。さらに主要テーマも記載されています。つまり、企業の経営陣が推し進めようとしているテーマがあり、それが各部署に落とし込みされていることが容易に想像できると思います。
ただし、「新型コロナウイルス」の影響がここでも色濃く出ていることがこの1ページでもわかりますね。その次のページで、インパクトの大きさがわかりますね。やばいですね。ただし、それに対する打ちても示されています。
組織図をチェックせよ
あなたが会社に属していたら、〇〇部〇〇チームなどになっていると思いますが、それはなぜか考えたことがありますか？
シンプルに考えたら、会社が達成すべき目標のために、最短でたどり着くための布陣を敷いているのです。
決算説明資料で会社の方針がわかったと思いますので、その方針を具体的に落とし込んで実行するために、組織が組まれています。
企業によっては、組織図がきちんと掲載されているところもあるのできちんとチェックしましょう。
これを見ると、自分がアプローチする先が明確になってくると思います。営業の人は、会社にアプローチを掛けるんじゃなくて、あくまでその企業の担当者に対してアプローチをかけるんですよね？
見当違いにならないように組織図を活用しましょう。
ちょっと長くなってきたので、今回の記事はここで終わりにしたいと思います。次回は、さらなるテクニックを書きたいと思います。
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