パートナー側の担当者が考えていること〜パートナー担当あるある、みんなに言いたい〜

こんにちは。株式会社AI Shiftでアライアンス推進室責任者をしております、沼田と申します。

この度、パートナーセールス Advent Calendar 2023へのご招待をいただき、初めてNoteに寄稿します。
何を書くかじっくり考える時間を作ろうと思って遅めの投稿日に設定しましたが、12月が始まってから毎日パートナーセールスの先輩方の素晴らしい投稿を拝読するにつれ、どんどんネタが無くなっていくと同時にハードルが増していくという状況に戦々恐々し、私のような若輩者は早々にやるべきだったと反省しております。

本記事では、私が1社目で商社の営業として、代理店(=パートナー)の立場を経験したことから、パートナー側の営業担当者が思っていることをお伝えし、皆様の日々のパートナーセールス活動において、少しでもご参考になる情報提供ができればと思います。

本記事で伝えたいこと
■ AI Shiftってこんな会社
■ パートナー側の営業担当者ってきっとこんな心理
■ パートナービジネスってこんなに楽しくてスキルが身に付く

自己紹介

・山梨県出身
・1990年生まれ
・一児の父
▼キャリア
新卒：専門商社で営業（7年間）
2社目：主にAI-OCRを販売するAI SaaSスタートアップ　直販1年、パートナーセールス1年
3社目：AI Shift パートナービジネス立ち上げ
▼趣味
ゴルフ/筋トレ/サウナ/サッカー観戦/ライブ(洋楽は世代ジャンル問わず結構聴きます）

1. AI Shiftのご紹介

株式会社AI Shiftは、サイバーエージェント(以下CA)グループの一員で、対話型AIのツールをサービス化しています。
CAというと「WEB広告」「ABEMA」「ゲーム」といったイメージが一般的ですが、実はAI領域に非常に力を入れており、生成AIを活用したビジネスにも全社を上げて取り組んでいます。
その中で、AI Shiftは「VISION：人らしい世の中を作る」「MISSION：AIを民主化する」を掲げ、Web問い合わせを自動化するAI Messenger Chatbot、電話対応を自動化するAI Messenger Voicebot、対話要約を自動化するAI Messenger Summaryを提供し、主にカスタマーサポート業務の自動化を推進しています。
それに加え、生成AIの業務活用を促進するプロダクトもリリースを予定しており、生成AIに注力するCAの中でも"生成AIの『ど真ん中』"を今期のスローガンとして日々奮闘中です。
平均年齢が20代後半ということもあり、若さと勢いには定評があり、CAの内定者インターン生達は「部活みたいで楽しい雰囲気（笑）」と口を揃えて言ってくれます（揶揄？）。
元気なだけではなく、手前味噌ですがしっかりと優秀なメンバーが揃っており、業界内でも一目置かれる存在となっている弊社AIチーム/開発チームのアドベントカレンダーも同じタイミングで実施中なので、よろしければ覗いてみてください。

2. アライアンス推進室の立ち上げ

AI Shiftはこれまで直販の販売チャンネルしかなく、パートナービジネスもやりたいと兼ねてから思っていたもののやれる人がいなかったという中で、今年6月、パートナーセールスをちょっとだけかじったことのある私が商社同期のコネ入社でAI ShiftにJoinし、あれよあれよという間にパートナービジネスの急速立ち上げを任されました。
7月に立ち上げて約4ヶ月で30社ほどの新規パートナーを獲得することができ、現在はどうやってパートナーとビジネスを拡大していくかという課題に向き合っています。

3. 代理店の営業担当の心理

自己紹介に記載した通り、新卒で入社した会社は化学系の専門商社だったので、メーカーから仕入れた商品をユーザーに販売するという、いわゆる「代理店」の人間でした。
（ちなみにPartner Successでお世話になっている下村さんことしもむ〜はその時の同期です。まさかこんな形で一緒に仕事することになろうとは。。。）
前職では組織改編をきっかけに思いがけずパートナーセールスをやることになったのですが、1社目での経験が生きて、パートナーセールスがフィットしたという感覚を持っています。

今とは逆の、パートナーという立場だった時を思い出して、どうやったらパートナーと共にビジネスを作っていけるかをいつも考えているので、釈迦に説法とは思いつつ、パートナー側の営業担当の心理「パートナーあるある」をご披露したく存じます。

あるあるその１
「商材多いし、まずはとにかく売りやすくて売上大きいやつ売りたい」
これは言わずもがなかと思いますが、多数のベンダー、商材がある中で、とにかく自分が売れる商材を売りたいですし、売上金額が大きい商材を好みます。
売りやすさで言うと、「説明がシンプル、またはベンダーが必ず同席してくれる」「手離れが良い」「どのニーズに対してどう使われるかがイメージしやすい」といった点が挙げられます。
特に、知らないものを売るのは怖いので、同席ができないのであれば、説明が簡単で、想定質問も返せる虎の巻的なものを用意してもらえると心強いです。

あるあるその２
「ベンダーから執拗に売ることを強要されるとモチベ下がりがち」
ベンダー側が成果を上げたいあまりに、過剰にパートナーにプレッシャーをかけると、かえって非協力的になることがあります。
「こっちの気も知らないで！」とよく思ったものです。
もちろん、時にプレッシャーは必要になりますが、パートナーとベンダーの信頼関係あってこそ有効となり、バランスが大事です。
しっかりと関係値を作った上で、会社同士での販売計画を擦り合わせ、現場では営業担当の気持ちを慮りながらコミュニケーションをとることが必要です。

あるあるその３
「介在価値がないと顧客から商流外されるかも、、、の恐怖と常に闘っている」
「商流を外されるリスク」は商社ならではの側面もあるかもしれませんが、パートナーが自らの介在価値を求めているという点は必ずあります。
パートナーのビジネスとの相乗効果、互いの弱みを補い強みを活かし合うスキーム・役務があれば、強力なタッグを組んで価値を創出することができます。
それに関連して、ベンダーがパートナーを飛ばして顧客に直接話しにいくことも非常に嫌いました。勝手に話を進められて、何か自分に都合の悪い話になることを避けたいということと共に、パートナー自身を軽んじていると思ってしまいます。

あるあるその４
「新しいネタはいつでもほしい」
誤解を恐れず言うと、代理店であれば、ある程度顧客の「御用聞き」になることも必要ですし、そのために色々な引き出しを持っておきたいと考えています。
パートナー側の営業担当は、常に顧客ファーストであり、顧客のニーズを引き出すために新しい商材や市場の情報をインプットして、真っ先に相談に乗ってくれる相手でありたいと思っています。

あるあるその５
「ベンダーの人も頑張ってくれてるから自分も頑張ろう、と思う」
当たり前ですが、ベンダーもパートナーも皆人間なので、その関係や感情で行動が左右されます。
私も商社時代、すごく親身になり、一緒に頑張ってくださるベンダーの担当者がいると、その方のファンになり、その商品を売る気になりました。
逆に担当者が塩対応だと、いくら商品が良くても積極的に動きたいと思わなかった記憶があります。
今はベンダー側の立場として、パートナーとしっかりと向き合いひたむきに仕事をすることで、同じ気持ちになって成果を上げられるのかなと思います。

4. 最後に

パートナー側のあるある　いかがでしたでしょうか。
至極当たり前なことを書きましたが、自分がパートナー側だったらそう思うよな〜と共感していただけていたら幸いです。
アドベントカレンダーに参加されている皆さんも仰っている通り、パートナーセールスは周りから評価されづらいですが、とても重要かつ、得られる能力もたくさんある職種だと思います。
パートナーの会社を熟知し、経営目線で自社とのシナジーを考える力、様々な利害関係の中でバランスをとりながらビジネスを回していく力、トリガーとなる点を探し当てて人を動かし、成果を出す力など、私自身はまだまだですが、パートナーセールスに限らず活かせる能力を開発できると信じています。
最後になりますが、アライアンス推進室を立ち上げたばかりという中で、業種業界問わず、横の繋がりをどんどん広げていきたいと考えていますので、読んでいただいた方、もしどこかで私の名前を見かけたらぜひお声がけいただけますと、とても嬉しいです。

P.S. AI Shiftは絶賛採用強化中です！！
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