優しいトレーナーほど売れる！継続率No.1になった僕の3つのコミュニケーション術
「このままだと食べていけないかもしれない」
僕がパーソナルトレーナーになって1年目に感じたことです。
知識、技術が足りないから売れないんだと思って、資格を取ったり本を読んだり、とにかく必死でした。
パーソナルトレーナーの資格も2つ取ったし、書籍代やセミナー費用などの自己投資は軽く100万円以上使っていました。
クライアントさんの体を変えるために、食事管理を徹底してもらったり、トレーニングで追い込んだり、体を変えるために全てを集中させていました。
そして実際にクライアントの体も変わってきた。
でも、3ヶ月～半年続けたときに、クライアントが辞めてしまう状況が続きました。
なにをしてもクライアントが増えていかない。
「毎日一生懸命やっているのに何で増えないんだ、、、」
そんな焦りと不安を抱えていました。
でも、ある時知ったんです。
『体の知識』や『トレーニングの技術』よりも、もっと大切なことがあるということを。
今日はあなたが、優しいままで活躍できるパーソナルトレーナーになり、素敵なクライアントさんに囲まれて、豊かに働けることを願って、僕自身がコミュニケーションで核にしている大切な考え方をシェアさせて頂きます。
正直、パーソナルトレーナーのコミュニケーションに関して、実際に現場で実績を上げた人間が、ここまで細かく深掘っているコンテンツは無いと思います。
同じようにクライアントが増えず、売上が伸び悩んでいる駆け出しトレーナーさんは必見の記事なのでぜひ最後まで読んでいってください。
✅なぜ『知識』『技術』だけではダメなのか？
パーソナルトレーナーの仕事って、『体を変えること』がゴールだと思われがちですよね。
でも僕が実際に現場で働いてみると違ったんです。
皆さんは長くクライアントに継続してもらえるトレーナーってどんな人だと思いますか？
筋肉バキバキのストイックなトレーナー？
体のことならなんでも知っている理論派トレーナー？
カリスマ的なインフルエンサートレーナー？
どれもそれだけでは長く継続してもらうことは間違いなくできないでしょう。
厳密にいえば、もちろん知識、スキルは大事です。
クライアントさんの理想の体作りを実現するための知識、スキルが無ければ本当の意味で満足してもらうことはできません。
ただ、そもそもクライアントさんに「また会いたい」と思ってもらえなければ継続してもらうことはできません。
入会してもらうことさえも難しくなるでしょう。
つまり、いくら知識、スキルがあっても、バキバキの筋肉を持っていたとしても、SNSのフォロワーが何万人いても、「また会いたい」と思ってもらえなければ、体作りをサポートするチャンスさえ与えられないということです。
✅3つのコミュニケーション術
僕が継続率No.1になったとき、意識していたのは以下の『3つのコミュニケーション術』でした。
①『質問を変える』だけで、クライアントは心を開く
僕はクライアントへの最初の質問を変えたことで、よりスムーズにセッションに入ることができるようになりました。
以前はセッションの最初に「今日はどうしますか？」と聞いていました。
でも、これだと「うーん、特に…」「いつも通りで」のようなやり取りで終わってしまうことが圧倒的に多かったんです。
これだと、セッション全体の雰囲気も微妙な感じで終わってしまうことも多かった。
ある日、尊敬するビジネス書の作家さんが、定期的にコーチングセッションをする際は最初に「これまでの1ヶ月どう過ごしていましたか？」と聞いているとラジオで話しているのを聴きました。
そうすることで、こちらから多くの質問をしなくても、クライアントがどんどんこちらが聞きたいことを話してくれるんだと。
これだ！と思い、最初に聞く質問を「この1週間はどうでしたか？」に変えました。
すると、「最近ちょっと疲れていて…」「実は昨日、仕事で…」「実は悩んでいることがあって…」と、どんどん本音を話してくれるようになったんです。
まずセッションの最初にパーソナルトレーナー側が知りたいことは、
・今日のクライアントの体調
・どれぐらいの強度でトレーニングしたいのか？
・精神的な状態（ストレス値、悩んでいることなどは無いか？）
など、つまりどんな気持ちでパーソナルトレーニングに来たのかということです。
クライアントさんに1週間を振り返ってもらい、話を聞いていくことでこれらを把握することができて、今日の状態に最適化されたパーソナルトレーニングを提供することができるようになるんです。
そして、最適化されたセッションの積み重ねが、クライアントさんの継続率アップに繋がっていきました。
この体験で『技術の前に、まずは相手の気持ちを知ることが大事』だと気付くことができたんです。
②『相手の言葉を受け止める』と信頼度が上がる
人は自分のことを理解してほしい生き物です。
だから、僕はクライアントさんの言葉一つ一つをしっかり受け止めて反応することを意識しています。
例えばクライアントさんが「最近、肩こりがひどくて…」と言ったら、
「肩こりが辛いんですね」と言い、肩こりの解消に繋がるようなエクササイズをセッションに入れます。
スクワットで「前ももばかりに効いちゃう感じがする」と言われたら、どうしたら下半身全体に効くスクワットになるのか体の使い方を微調整します。
これだけで、「あ、この人はちゃんと聞いてくれてる」と安心するんです。
知識、スキルよりも、「この人なら任せてもいい」と思われることのほうが100倍大事なんです。
逆に、これが分かっていない頃の僕は、クライアントさんが言った言葉をスルーすることが多かったんです。
これだと、クライアントさんが「自分のことを分かってくれない」と感じやすくなり、なかなか継続に繋がらなくなるんですよね。
意外と抜けてしまうポイントなので、意識してみてください。
③『指導者』ではなく『伴走者』になる
長く売れているトレーナーは、『指導者』ではなく『伴走者』です。
もともと僕もパーソナルトレーナーは指導者だと捉えていたので「僕が正しい方法を教える」というスタンスでした。
ただ、その頃はクライアントに長く続けてもらうことはできていなかったんですよね。
おそらくこれは『心の距離感』の問題なんじゃないかと感じています。
『指導者』だと、どうしてもクライアント側も心に距離感を感じる。
でも、クライアントと一緒に考えて、クライアントと一緒に成長する『伴走者』として関わると、長く時間を過ごすうちにどんなことでも話してくれるようになってきます。
時には、プライベートの相談や仕事の相談をされることもあります。
「こんなこと話せるのは山口さんだけです」と言われたら、よっぽどの理由が無い限り、パーソナルトレーニングも継続してもらえるようになります。
1人ではトレーニング、体作りが続かない人も、楽しさや安心感があれば続けられる。
そのための場所を作るのが、『伴走者』としてのパーソナルトレーナーの本当の役割なんじゃないかと考えています。
✅相手の本音を引き出そう！
もし、クライアントに継続してもらえないことに悩んでいるなら、今日から『相手の本音を引き出すこと』を意識してみてほしいです。
・『質問を変える』
・『相手の言葉を受け止める』
・『指導者』ではなく『伴走者』になる
これだけで、クライアントとの距離が縮まるはずです。
そして、この3つを続けていくことで「あなたじゃなきゃダメなんです」と言われるようになる。
ここまでくれば、クライアントが辞めてしまうことへの恐怖心が大幅に軽くなっている自分に気づくでしょう。
あとは実際のセッションで活かすだけ。
知識として持っていても、実際に現場で使わないと理想の結果は得られないですからね。
ぜひ、試してみてください。
応援していますよ。
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【山口てつやのプロフィール】
優しいトレーナー育成コーチ。優しい人が違和感なくパーソナルトレーナーとして売れるための方法を発信中。公務員からパーソナルトレーナーに転職して2年で売上No.1、店舗責任者に。累計セッション数6000回以上。パーソナルで3000万円以上売り上げてきました。 有料で実施している『優しいトレーナー育成研修』の様子を無料公開中。受け取りは公式LINEから。
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