【No.1241】提案書という名のテンプレ資料

たまに送られてくると不思議に思うのですが
提案書という名のテンプレ資料は何を伝えたいのでしょうね。

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〇〇に関する提案書
△△株式会社様

表紙は立派ですが、内容は、ほぼほぼテンプレ。
料金表の割引価格まで「御社への特別」などと、テンプレになっているものがあります。

まだ関係のない会社からの資料ならともかく、
ある程度ヒヤリングした後に、テンプレ提案書が送られてくると、がっくりきますね。

そういう人に限って、メール文も「提案書を送ります」だけだったり。

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提案書を全てをイチから作るのも大変なので、テンプルを作ることは重要だと思います。

しかし、テンプレ提案書のうち数ページは、数ページと言わずとも、せめて数行は、ヒヤリング内容をもとにカスタマイズしてもらいたいと思うのは求めすぎでしょうか。

せめて、資料を「提案書」ではなく「商品説明書」という名前で添付して、メールの本文にカスタマイズ文をいれるとか？

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でも、こういうのが届くと、自分ができているか不安になりますね。

相対するお客さんが多ければ多いほど、お客さんの悩みもパターン化されてくるはずですから、

ああ、このパターンですね。ならウチではコレで解決しています。

なんて、ともすると、気をいれずに提案してしまうこともありそうです。家具などをネジ止めするとき、とりあえず大は小を兼ねる精神で、でっかいドライバー１本でなんとかしようとするように、決め打ち提案をしてしまうかもしれません。

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提供者側からすると、大多数のなかの似たような１お悩みなのでしょうが、ご相談いただいた方からすると、切羽詰まった悩みかもしれません。

そういった悩みを、気をいれてヒヤリングし、汲み取って提案できているかは、自問自答が必要そうです。

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以前、経営者の大先輩から「お困りごとトップ３を解決してさしあげろ」とアドバイスいただいたことがあります。

お困りごとトップは、お客様ご自身が認識しています。２つ目も、認識している場合があります。けど３つとなると、もしかしたらお客様自身は認識していないかもしれません。それを察知して提案するのが営業マンの仕事だと。

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僕がどれくらいできているか分かりませんが、改めて自らの営業スタイルを見直してまいります。

ということで、今日も1日「優柔不断は誤った決定よりなお悪い」「あらかじめ○○していたら、あとで楽になる」という言葉を胸に、結果の有無に関わらず、頑張っていきましょう！