知っておきたいバイヤーの4つのタイプはこれだ

このブログエントリーは、インスピレーションを受けたものです: 

どの企業も、自分たちの提案をお客様に納得してもらいたいと考えています。目的は、お客様にオファーを買っていただくことであり、その結果、企業の売上につながることです。しかし、お客様に製品やサービスを買っていただくには、どのように説得すればよいのでしょうか。

次の4つのバイヤータイプを知れば、バイヤーの考え方がより理解できるようになります。これにより、広告のコピーやメッセージのターゲットをより明確にすることができます。最終的には、お客様からの理解が深まり、商品やサービスをより納得していただけるようになります。
その結果、例えばオンラインでの販売プロセスがより成功するようになるでしょう。つまり、あなたの思い通りになる人が増えるということです。より多くの人があなたから買うようになる。より多くの売上を上げることができます。

あまりにも良い話だと思いませんか？

奇跡の治療法はない、それは事実です。人は多面的なものです。営業心理学は単純化することに役立つ。一般的に、4つのタイプが導き出されます。

この4種類を2つの視点から見ていきます。

• 意思決定のスピードは？

  • はやく？

  • ゆっくり？

• どのように判断しているのだろうか。

  • 論理的？

  • エモーショナル？

なぜ、このような視点が重要なのでしょうか？

「売る」というと、何かネガティブなことを連想しがちです。人はしばしば、自分の意思に反して何かを押し付けられていると考えるものです。

しかし、「売る」ということは、「イエスかノーかの判断の手助けをする」ということです。

私たち起業家は、どうすればお客様の意思決定をより良くサポートできるのか？

以下の考察が答えの参考になれば幸いです。

興味深い背景は、私たちの右脳半球は創造的思考を司り、そのため感情面を担っていることです。左半球は合理的な思考、すなわち論理を司る。

4種類の人

個々のタイプ（カテゴリー）にはどのような意味があるのでしょうか？

最初のタイプは、"最高のものを求める "という一文に集約されます。
このような人々は、非常に迅速に行動し、常にベストを尽くしたいと考えています。そのため、競争力も高い。他人より優れた存在になりたいのだ。彼らは、取締役や成功した経営者のような職業に就くことが多い。彼らは思考と行動が構造化されています。
そして、このような特性に基づいてこそ、マーケティング・コミュニケーションは構成されるべきなのである。このような人たちに納得してもらうためには、論理的に判断できるような情報を提供する必要があります。もし、ターゲットがこの範囲にいるのであれば、Webサイトやメールでのコミュニケーションもそれに合わせたものにしましょう。

次の性格タイプもクイックコンバージョンセグメントです。ここで、性格タイプをまとめると、"私は衝動買いです！"ということになります。
ファミリーマートでレジに立っていると、すぐそばにガムが置いてある、こんな状況をご存知でしょうか。ガムを買うつもりもなかったのに、手づかみでカゴに入れるのです。たまたま見かけたからチューインガムを買ったんでしょ？多くの場合、このようなタイプの人は、構造化されていません。感情で判断してしまうのです。すぐに買ってくれるし、わりと簡単に買ってくれる。彼らは納得するために構造を必要としない。マーケティングでは、このようなタイプの人には「痛みを避ける」「目標に到達する」といった戦略を用いるとよいでしょう。

次のタイプは、やや反応が鈍い。このようなタイプの人は、"私はプロセス重視です！"と言います。これは、これらの人々が非常に構造的な方法で考え、自分自身のための明確な計画を持っていることを示しています。すべてを体系的に理解したいが、行動は遅いので、意思決定も遅い。論理と方法論に基づいた判断をするのです。
マーケティングにおいて、このような人たちにリーチし、納得してもらうためには、オファーの背景にある方法論を示し、広告文に構造を持たせることが必要である。例えば、自社がプロセスベースで品質を重視していることを強調するとよいでしょう。このようなタイプの人は、このようなメッセージに親しみを感じ、オファーに同意しやすいと思います。

最後のタイプは、"私は自分の心の声を聞いている！"と自分で言う人です。
感情的に行動し、そのように判断するのですが、急がずゆっくりと行動するのです。この人たちは、どちらかというと無定型なんです。人間ベースの判断をするのです。この人たちに「人間らしさ」を提供する--これが説得力のある方法です。広告やWebサイトでパーソナルに対応する。

最後のヒント 

この4つの性格タイプに関する知識を、コミュニケーションやマーケティングに積極的に活用しましょう。このようなタイプはどのように行動し、どのようにコミュニケーションをとれば、あなたのオファーに興味を持ってもらえるのか、おわかりいただけたと思います。

これらのクワドラント（性格タイプ）から、今後のコミュニケーションに積極的に取り入れられるものを見てみましょう。これをやるとどうなるのか？
より多くの人が、あなたの伝えることに反応してくれるようになります。より多くの人が登録する。より多くの人があなたのメールを消費し、最終的には、より多くの人があなたの製品やサービスを購入することになります。

マーケティング・コミュニケーションはどのように構成されていますか？広告文章はどのような基準で書いているのですか？

より多くの人が買いに来て、ビジネスが成功することを祈っています。