商売繁盛の３ステップ、そして残り１％の秘訣
スーパーマーケットで成功するには、３段階のステップがあります。まず１段階目は、「店はお客様のためにある」と心構えを変えること。具体的に私の師匠の須田泰三先生は、「喰うための商売なら止めてしまえ！」「売る身になって買うお客はいないのだから買う身になって売ることだ」「安く買ったら安く売れ！高く買っても安く売れ！何が何でも安く売れ！」と檄を飛ばしました。これだけで月商７，０００万円達成します。これが成功の極意の３３％です。
２段階目は、「利は元にあり」の仕入れ政策です。戦術には正攻法と奇策があります。我々が正攻法で攻めるには限界があります。大型店が“率”の商売をするなら我々は“額”の商売をする。大型店が粗利益率３０％とるなら、我々は粗利益率１０％でもいいから大型店の３倍売る。さすれば、粗利益率３０％と同じだけの粗利額を確保できます。
また、和日配では、大型店が３０％の粗利益率を取るなら、我々は仕入原価３０円の商品も１，０００円の商品も２０円乗せで売る。安く仕入れた３０円の商品に２０円乗せたら粗利益率は４０％ですが、１，０００円の商品に２０円乗せたら粗利益率は２％です。大型店が１，４２８円で売っている商品を１，０２０円で売るのですから安さが際立ちます。
そして、大型店の真似をして、チラシに入れるからと言って値下げしないことです。「毎日が市場価格」で生鮮品は定番価格を設けないことです。和日配、洋日配、パン、一般食品、菓子、酒類は、ＥＤＬＰを基本とし、チラシに入れる際は、アンカー商品（価格の安さのモノサシとなる商品：ＱＰマヨネーズ、ハウスバーモントカレー、創味つゆなど）は原価割れ、その他はＥＤＬＰ▲５円、ＥＤＬＰ▲１５円とするのです。
また、場所によって値入率を変えないことです。定番は３０％、エンドは１６％、店頭は１２％と設定する定番が売れなくなります。定番でも原価もしくは原価割れ、エンド・店頭でも値ごろ感から３０％で売れる商品なら３０％で通すことです。これで成功の極意６６％になります。月商は１億２，０００万円になっているはずです。
３段階目は「品揃えを定番化しない」ことです。大型店の真似をして、大型ペットボトルならキリン、サントリー、アサヒをすべて万遍なく扱うのではなく、今月はアサヒ、来月はキリンなど条件を出してくれるメーカーを売り込むのです。また、時化で魚がなければ、無理して生魚を仕入れなくたって良いのです。スルメが毎日なくたっていいのです。イワシが毎日なくたっていいのです。
そして、プライスラインを小まめにいじらないことです。例えば、カツオを３００円で仕入れて６００円で売ると決めます。２５０円で仕入れられたらば倍仕入れます。その際売価は６００円です。２００円で仕入れられたら３倍仕入れます。その際も売価は６００円です。丸、半身、サク、皮付きサク、タタキ、刺身などＳＫＵを増やします。４００円になっても売価は６００円です。その際仕入れ量を減らします。５００円になったら売価を８００円に値上げして１フェイスで売ります。
相場が安いときは、食べ方、保存方法、調理方法を教えて大量に購入してもらうのです。これで成功の極意９９％になります。これで月商１億８，０００万円になります。
これまでで９９％で１％足りません。では、残りの１％の成功の極意とは何でしょうか？
それは目の前のお客を喜ばすことに全力投球することです。
先日、行き付けのスーパーの鮮魚売場に大間産の天然本鮪が並んでいました。スーパーで大間産の本鮪を見るのは初めてです。
私は「テンミ」が食べたかったので、担当者に「『テンミ』あります？」と尋ねたところ、バックヤードで作業しているのをやめて、売場に飛び出してくれ、「売れちゃってないですね。ちょっと待ってください今下ろしますから」といって、冷蔵庫からブロックを取り出し、「テンミ」をサクどりして、持ってきてくれました。「２サク用意しましたけれど、私はこっちのほうが味は濃いと思います」というので、進めるままに購入しました。身按配がよく、担当者の言う通り物凄く美味しい赤身でした。鮮魚売場で感動したのは初めてです。
お客を「ちょっといい気分」にすることが感動につながり、「あなたから買いたい」「私に売ってほしい」となるのです。さすれば、１％が∞になるのです。月商は１億８，０００万円から２億４，０００万円、３億６，０００万円、４億８，０００万円・・・。と無限に伸びていくのです。