成長は非連続性

　ある部門の月商が１，０００万円から２，０００万円、３，０００万円、そして５，０００万円と伸びていくためには、古い仕組みをぶっ壊し、新しいイノベーションを導入しなければなりません。

　例えば、万年月商５００万円の青果部門（青果店）が、１，０００万円売るには、「売り切る」ことです。自分の腹巻の中には、現金２５万円が入っているんだ。その現金を丸々使って仕入をする。しかし条件があります。仕入れた商品は何がなんでもその日に売り切ってお金に変えることです。売上高目標は３０万円です。

　ライバル店もあります。ライバル店より、鮮度と品質が良く、しかも安くないと売り切ることができません。そして、市場から帰りのトラックの中で、その日の商売を組み立てるのです。

　「キャベツが１玉１００円で仕入れたけれど８０円で目玉商品にしよう。大根も１００円だったけど１２０円で売れるな。これでチャラだ。トマトは１玉５０円だったから、４玉で２９０円！今日はトマトで勝負だ」など一品一品の原価をバラバラにして、損するもの、ちょっと儲かるもの、勝負するものに売価を組み替えるのです。

　作戦が当たれば、閉店までにすべての商品が売り切れるかもしれません。元手２５万円が３０万円になるかもしれません。失敗すれば、閉店時刻になっても大量に売れ残り、大幅に値引かなければ、明日仕入れる資金に事欠くかもしれません。何事も勉強です。値付けや陳列方法、「声出し」「声掛け」など工夫が生まれます。

　コツをつかむと、閉店時刻８時にやっと売り切れたものが、７時、６時と早まっていきます。すると今度は、「あの店の野菜、鮮度がよくてしかも安いから、夕方行くとなくなっちゃうのよ」と評判になり、開店前に行列ができるようになります。

　そしたら、売上高目標を１．４倍の４２万円に引き上げるのです。こうしているうちに月商は１，０００万円を超え、気が付いたら１，２００万円になっているはずです。

　次の目標は２，０００万円です。そのためには、新たな技術を導入する必要があります。まず、キャベツとトマト、この２つの商品の売り方を工夫することです。キャベツは先頭の位置に間口６尺、高さは天井に届くぐらい高く積み上げます。売価は常に原価割れ。５０円で仕入れたら３９円、８０円で仕入れたら６５円、１００円だったら８０円などです。販売数量は、スーパーマーケットなら来店客数の２割、路面の青果店なら５割です。

　トマトは、壁面に間口６尺で赤い壁を作ります。トレーに８００ｇ～１kgを盛付け、１００g３９円などg表示で値付けをします。品揃えは、野菜４８品目、果物１５品目に絞り込みます。そうすることで５０坪の売場で、野菜なら１品目６０ｃｍ、果物なら１品目１８０ｃｍのフェイスを確保できます。

　陳列はすべて常温、並べ方は、大根（白）→白菜（白）→長ネギ（白）、など白→白→白など同じような色の商品を続けて並べないで、茄子（黒）の隣は南瓜（濃黄）などカラーコントロールを意識します。ピーマン（緑）の隣に茄子（黒）を並べないで、レモン（黄）を挟むのも定石です。

　売価は、１００円以下なら１５円刻み、１００円以上なら２５円刻みで、商品を見て第六感で原価付近の数字をあてはめます。１００円以下なら、３９円、５０円、６５円、８０円、１００円、１００円をこえると１２５円、１５０円、１８０円などです。

　値入方法は、「４段階の値入ミクス」。原価割れの商品、原価の商品、ちょっと儲かる商品、そしてふつうに儲かる商品です。原価割れの商品、原価の商品、ちょっと儲かる商品、これら３品を売っても儲けはゼロ、チャラです。それ以上買ってもらえなかったら、儲けはゼロ、ふつうに儲かる商品までお客の手が伸びると、お店が成り立つ仕組みです。

　キャベツ、トマトはパレット単位で売れて行きます。これで２，０００万円突破です。

　３，０００万円目指すには、更なるイノベーションが必要です。まず品揃えです。トマトは、ふつうトマトに加えて、高糖度のフルーツトマトを導入します。目標は２０銘柄です。さつま芋、じゃが芋も６～８銘柄常時品揃えを目指します。南瓜、蓮根などは２銘柄を比較販売します。

　果物は高級フルーツを売り込みます。ブドウは、シャインマスカット、クインニーナ、ブラックビート、藤稔、ナガノパープルなど。シャインマスカットは、２，９８０円、１，９８０円、１，５８０円、９８０円の４つの価格帯を用意します。シャインマスカット、クインニーナ、ナガノパープルの食べ比べセットも人気になります。

　果物は大玉をメインに扱います。メロンは４Ｌ、５Ｌ、梨は豊水なら５ｋｇ８～１０玉サイズです。

　３，０００万円の次は５，０００万円を目指します。野菜は「Ａ級野菜」を直接生産者から仕入れること、果物は出荷組合にお願いして、「御当地フルーツ」を大々的に扱えることを狙います。「Ａ級野菜」とは、糖度７を超え、梨のような食感のある大根、糖度２０、真っ白い北海道のフルーツとうもろこしなどです。

　自分は今どのステージに立っているのか。想像するだけでワクワクしませんか！