再現性の塊

①「再現性の塊」だけが知っている「仕事の考え方」
・他社が「何をやっているのか」という表層ではなく、「何を叶えているのか」という本質に注目する
・「存在」
└「本来なければいけないのに、ないものや、いない人」「なくてもいいのに、あるものや、いる人」に目を向ける
・「行動」
└「やりたくないのに、やっていること」「やらなければいけないのに、やっていないこと」に目を向ける
・「結果」
└「行動した結果」を注視する
・問題解決の大きさが価値を決める
・「ニーズ」「シーズ」「トレンド」が含まれた商品こそ真に強い

②「仕事の起点」となる「ニーズ」の本質
・人は心を動かす感動に価値を感じ、お金を支払う
└顕在ニーズよりも潜在ニーズが重要
→言葉の裏にある潜在ニーズを捉える
・「ニーズの捉え方」の向上＝生産性向上
・「お金」と「行動」の現実を直視すれば、ニーズの有無を判断できる
・「再現性の塊」は「ニーズの裏のニーズ」を捉えることができる
└ニーズが発生した理由や原因に「ニーズの裏のニーズ」のヒントがある
・「付加価値」は「置換価値」「リスク軽減価値」「感動価値」の3つ

③「ニーズの裏のニーズ」の捉え方
・顧客が求めているものは「商品そのもの」ではなく「商品によって提供される利便性や価値」
・ニーズを聞く際には「正論を言う」「アドバイスする」「共鳴する」ことを避ける
・「感情の壁」を取り払うには「共感」する
└自分の考えは一切入れず、ひたすら相手の気持ちになって「そうなんだ。わかるよ。」と言ってあげる
・「ニーズの裏のニーズ」は「共感」「関心」「質問」の3つを使い、「過去」「現在」「サービス直後」といった時間軸を意識してヒアリングする
・法人顧客の「ニーズの裏のニーズ」は「生産性アップ」「財務改善」「CSR向上」「コストダウン」「リスク回避」「付加価値アップ」に紐づいている
・「ニーズの裏のニーズ」は「なぜその機能・特長・行動・状態が重要なのか」という顕在ニーズを深掘りした部分に現れる
・ニーズ探索方法
└「お客様のニーズに関する知識」を増やす
└「お客様との信頼関係」を築く
└「お客様の成長」に貢献する
・「ニーズの裏のニーズ」がわかっていれば、クロスセルや代替提案もできる
・「ニーズの捉え方」で社会が求めるニーズを価値あるものに変換し、周囲に貢献することで、本当の意味で「自立した人間」として活躍できる

④キーエンスに学ぶ「ニーズの捉え方」
・生産性向上＝従業員1人が叶える顧客のニーズの量を向上させること
└キーエンスは全員が「ニーズの裏のニーズ」を追求する組織体の構造になっており、その設計が抜群に秀逸
・「ニーズの裏のニーズ」を探る過程で「仕様書を持っているのが自分たちだけ」状態にすれば、相見積もりを取られることがなくなる
└ずっと価値提供できる仕組みが構築できる
・「市場のために組織がある」
・売れるソリューション＝潜在ニーズかつ「ニーズの裏のニーズ」の両方を叶える
└「ニーズの裏のニーズの強さ」は、toCは行動に、toBは行動とお金に表れる
・企画段階で「商品の各論（利用シーン）」まで考え抜く必要がある
└人は総論には賛成するが、各論が曖昧なままでは賛成できない性質がある
・「ニーズの捉え方」の深さは「解像度」と「シーズ」

⑤「再現性の司令塔」商品企画の考え方
・お客様先でずっと役立ち続ける商品は「最強の営業パーソン」である
└営業でお客様と会う時は、「言う」「見せる」「体験させる」
・プロダクトアウトで考えた企画を、マーケットインによるお客様への説明、ヒアリングなどでニーズを確実に捉える
・リリースまで幾重もの判断プロセスを設定し、失敗確率を下げる
└プロセスを構築し、そのプロセスに則った経営を全社一丸となって徹底する
・業界慣例からは、破壊的価値を生み出す商品企画につながる可能性がある
・情報偏差を用いれば、「横展開価値」が生まれる
・共通言語を捉え、共通認識を持つことで、組織全体の再現性が高まる
・「共通言語」「共通知識」「共通技術」「共通ツール」「共通システム」「評価システム」が仕組み化には必須

⑥今日からできる「再現性の高め方」
・「うまくいったこと」「うまくいかなかったこと」を切り分けて整理する
└「うまくいったこと」を多く書き出す
・「うまくいったこと」の「成功理由」を分析して、「同じこと」を毎回行ってみる
・成果を一瞬で理解してもらうためには、「数値」「変化」「基準値」の3つを伝える
・「価値の数値化」を行う
・仕事で数字の変化を扱う際は、「絶対値」と「相対値」を分けて考える
・再現性は評価の担保になる
・再現性を高める仕組みを整備していれば、誰かが「困っていること」に直面してもすぐに解決できる

（例）結婚式用の衣装を販売・レンタルしている会社
・自分が格好良くありたい、目立ちたい→タキシードを買う
・目立ちたくない→レンタルする
└ニーズを捉えられない営業担当は、「ニーズはレンタル品を着て普通の感じで痛い、費用も抑えたい」と考える
→これは顕在ニーズであり、「結婚式で２人で並んだ時に新婦が本当に華やかに映える、幸せに見える姿でいて欲しい」「新婦に最高に幸せな気分になって欲しい」という潜在ニーズまで辿り着いていない
→結婚式という一生に一度しかない瞬間に、体に微妙にフィットしないタキシードを着ている新郎様とオーダーメイドを着てピシッと決まっている新郎様と、どちらの状態でいることが新婦様にとって幸せでしょうか？