デシル分析とは？シンプルな手法で顧客を最大化するマーケティング術
はじめに
デシル分析は、マーケティングにおいて非常に重要な顧客分析手法のひとつである。
顧客を購入金額に基づいて10等分（デシル）に分類し、それぞれのグループがどの程度売上に貢献しているかを把握することで、売上に対する顧客層の影響を具体的に理解できる。
このシンプルな分析手法は、特にマーケティング初心者にも理解しやすく、実践することで迅速かつ有効なマーケティング戦略の構築に役立つ。
しかし、単にデシル分析を実施するだけでは、マーケティング効果を最大化するのは難しい。
そこで役立つのが、マーケティングオートメーションツール「UTAGE」である。
この記事では、デシル分析の基本から深掘りし、その具体的な手順や利点、さらに「UTAGE」を組み合わせたマーケティングの最適化手法について詳しく解説する。
デシル分析とは？
デシル分析は、顧客を購入金額順に10等分し、それぞれのグループがどの程度売上に寄与しているかを可視化する分析手法である。
「デシル」という言葉はラテン語で「10分の1」を意味し、顧客を10のグループに分け、最も多く購入している上位10%の顧客（デシル1）から、最も少ない下位10%の顧客（デシル10）までを分析する。
この手法により、どのグループが売上のどの部分に貢献しているかが明確になり、マーケティングのリソースを効率的に配分するための根拠を得ることができる。
デシル分析の目的
デシル分析の主な目的は、企業にとってどの顧客層が最も価値があり、売上に貢献しているのかを明らかにすることである。
例えば、企業の売上の大部分をデシル1～3の上位30%の顧客が占めている場合、この層に対してより集中したマーケティング施策を展開することが有効である。
逆に、デシル8～10の下位30%の顧客に対しては、コストをかけずに再購入を促進する施策や、低価格商品を提案して購入頻度を上げる戦略を取ることが考えられる。
これにより、全体のマーケティング費用を抑えつつ、効果的に売上を伸ばすことが可能になる。
デシル分析の手順
デシル分析は、以下の4つのステップで行われる。
1. 顧客データの準備
まずは顧客の購入データを収集する。
このデータには、顧客ID、購入金額、購入日、注文番号などが含まれる。
データの期間は任意で設定可能だが、1ヶ月、3ヶ月、6ヶ月、1年といった期間で収集することが一般的である。
2. 購入金額順に顧客を整理
収集したデータを基に、顧客を購入金額順に並べる。
この際、購入金額の合計額を算出し、降順にソートすることで、上位顧客から下位顧客までの順番を確定する。
3. 顧客を10等分に分割
次に、顧客を購入金額に基づいて10等分し、デシル1からデシル10までの各グループを作成する。
例えば、顧客が1000人いる場合、100人ごとに10グループに分割する形になる。
4. グループごとの売上構成比を算出
各デシルグループの売上構成比を計算することで、どのグループが売上にどの程度寄与しているかを可視化する。
売上の累積構成比を計算することで、デシル1からどこまでのグループで全体の売上の何％を占めているかを確認できる。
例えば、デシル1～3のグループで全体の売上の70％を占めている場合、これらの顧客層が企業にとって非常に重要な存在であることがわかる。
デシル分析の活用事例
デシル分析は、業界を問わず幅広いビジネスで活用できるが、特に以下のような分野で有効である。
ECサイトでのデシル分析活用
ECサイトでは、膨大な顧客データが日々蓄積されているため、デシル分析は非常に効果的である。
たとえば、上位デシル（デシル1〜3）の顧客には、定期的なプロモーションメールや限定オファーを提供し、リピート購入を促進する。
一方、下位デシル（デシル8〜10）の顧客には、割引や低価格商品を提案し、購入頻度を増やすための施策が有効だ。
小売業におけるデシル分析の応用
小売業では、デシル分析を使ってVIP顧客を特定し、特別なサービスやパーソナライズされたプロモーションを提供することができる。
逆に、下位顧客には来店を促進する割引やキャンペーンを実施することで、売上を効果的に伸ばすことが可能である。
サブスクリプションビジネスでの活用
サブスクリプションビジネスでは、継続して契約を更新する顧客が重要である。
デシル分析を使えば、上位顧客に特別なオファーを提供して契約更新を促す一方、下位顧客には再契約を促すプロモーションを行うことができる。
これにより、顧客のライフタイムバリューを最大化する戦略が立てられる。
デシル分析のメリットとデメリット
デシル分析の利点と課題についても深く理解する必要がある。
これにより、より効果的なマーケティング施策を展開するための基盤が整う。
メリット
1. シンプルかつ実行が容易
デシル分析は、購入金額という単一の指標を基に顧客を10等分するため、非常にシンプルで実行が容易である。
ExcelやGoogleスプレッドシートを使えば、専門知識がなくても誰でも簡単に実施できる。
複雑なツールや高価なソフトウェアが不要で、データさえあればすぐに分析が可能だ。
2. 優良顧客の特定が簡単
デシル分析を通じて、売上に最も貢献している優良顧客を簡単に特定することができる。
この情報を基に、これらの顧客に特化したマーケティング施策を展開することで、リピーターを増やし、長期的な売上拡大が期待できる。
3. マーケティング施策の効率化
購入金額の多い顧客に対しては、追加購入を促す施策を展開し、購入頻度が少ない顧客には割引やクーポンを提供することで、全体的な売上を向上させることができる。
これにより、マーケティング費用を最適化し、コストパフォーマンスを向上させることができる。
デメリット
1. 購入金額だけを考慮
デシル分析は、購入金額だけを評価基準としているため、購入頻度や最終購入日といった他の要素を考慮しない。
そのため、一度高額な商品を購入しただけの顧客が上位に分類され、定期的に購入している顧客が下位に位置づけられる可能性がある。
2. 顧客の
将来価値を見逃す
デシル分析は、過去のデータに基づいて顧客を分類するため、将来的な価値や購買意欲を反映することができない。
最近購入を始めたが頻繁に購入している顧客が、上位に分類されないことがあるため、長期的な視点での戦略立案にはRFM分析などとの併用が望ましい。
3. 他の分析手法との併用が必要
デシル分析だけでは、顧客の全体像を把握することが難しいため、他の指標を取り入れた分析手法との併用が必要である。
RFM分析やABC分析などと組み合わせることで、より正確な顧客理解が可能になり、効果的なマーケティング施策を実行できる。
UTAGEの活用によるデシル分析の最適化
UTAGEは、デシル分析の結果を活用したマーケティング施策をさらに最適化するために開発されたマーケティングオートメーションツールである。
顧客データの管理から、セグメントごとのマーケティング施策の自動化まで、あらゆるプロセスを効率化できる点がUTAGEの強みである。
以下では、UTAGEを活用したデシル分析の最適化方法について詳しく説明する。
ファネル機能によるターゲットマーケティングの自動化
UTAGEのファネル機能を利用することで、デシル分析に基づくターゲットマーケティングを自動化できる。
デシル1〜3の上位顧客には、特別なオファーやキャンペーンを自動で配信し、デシル8〜10の顧客には割引クーポンを提供するなど、ターゲットごとに異なるアプローチを効率的に実施できる。
これにより、効果的なマーケティング施策を手作業なしで実現し、リソースの節約と売上の最大化が期待できる。
顧客データの一元管理
UTAGEは、顧客データや購入履歴、メール配信履歴などを一元管理できるため、デシル分析の結果をもとにした施策の進捗状況をリアルタイムで確認できる。
複数のデータソースを一括で管理できるため、どの顧客がどのランクにいるか、どの施策が効果的かをすぐに把握することができる。
会員サイトを通じたVIP施策の強化
UTAGEの会員サイト機能を活用すれば、デシル上位顧客に対して限定コンテンツやVIP対応を提供することが可能である。
デシル1の顧客に対しては、特別な商品やサービスを提供する専用のウェブページを設け、ロイヤルティを高める施策を展開できる。
これにより、顧客満足度を向上させ、リピーターとしての継続利用を促進できる。
さいごに
デシル分析は、顧客の売上貢献度を可視化し、効果的なマーケティング戦略を立てるための強力なツールである。
しかし、その真価を発揮するためには、適切なツールを用いた効率的な施策展開が必要である。
「UTAGE」を活用すれば、デシル分析の結果を基にしたマーケティング施策を自動化し、リソースを最大限に活用しながら効果的なターゲットアプローチが可能となる。
UTAGEの機能を活かし、デシル分析をさらに進化させ、マーケティングの成果を最大化していこう。
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