【導入事例アナザーストーリー】ユーソナーの企業データベースで「売れる企業」を可視化、さらに80％もの業務効率化を実現した活用方法とは？：株式会社ダスキン（後編）
こんにちは！ユーソナー広報担当の澤田です。
ユーソナーでは、各社の導入事例を公開していますが、より深い部分まで話を聞いてみようということで始まったのが、この「導入事例アナザーストーリー」です。
全2回に渡ってお届けする、株式会社ダスキン法人営業本部様のアナザーストーリー。今回は後編をお届け！
▼前編はこちら
ダスキン様とユーソナーが出会ったのは、14年前――
当時の営業担当 鈴木の一本の電話から始まりました。
今では、ユーソナーやSalesforceなどのツールを利用し、DX化を実現しているダスキン法人営業本部様。
一方、ユーソナー導入前は、営業活動において、多くの企業様が抱えられているのと同様、様々な苦労があったとのことです。
今回の記事では、そんなダスキン法人営業本部様のユーソナー導入後にどのような変化があったか、また具体的に営業現場でどのようにユーソナーを活用しているのかなど、事例ページには書かれていない裏話まで、全2回に渡ってお届けします！
▼ダスキン法人営業本部様 導入事例の詳細はこちらから
スピーカー紹介
株式会社ダスキン 法人営業本部 戦略マーケティング部 戦略企画室 室長 小谷 八郎太 氏
株式会社ダスキン 法人営業本部 戦略マーケティング部 戦略企画室 本橋 朱美 氏
ユーソナー株式会社 営業本部 企画グループ 執行役員 鈴木 彩乃
手作業によるデータ整備からの開放！ユーソナー導入でデータ整備の工数を80％カット
鈴木：
今日は宜しくお願いします！小谷さん・本橋さんにもお聞きしたいことが盛り沢山なのですが…まずユーソナーをご導入いただいてからしばらく経ちましたが、成果を感じている点はありますか？
小谷氏：
インサイドセールスのターゲットリストが即時抽出できる点はありがたいですね。企業データツールがなかったときは本当に悲劇的でしたから…。
企業データを単発で販売してもらえず、SaaSを契約しなければいけないというケースが多く、リストを売ってくれる業者を探すのに苦労しました。
鈴木：
弊社も含め、今はそういう企業が多いですよね。
小谷氏：
リスト自体の入手が面倒なのに加え、購入したリストはそのままでは使えないので、本橋が加工して、突合を繰り返して、ようやく使えるリストにしていました。
本橋氏：
突合も面倒ですが、社名の名寄せがされていないことが多いので、まずは目検、それから加工という手順で作業していました。
株式会社と社名の間に半角スペースが入っていたり、（株）だったりと、会社名が統一されていない表記揺れが恐ろしいほど多かったです。業者から購入した正式名称の入ったデータと、私たちの手元にあるデータを手作業で名寄せするためにExcelのVlookup関数を使おうにも完全一致していないと使えないので、まずは表記揺れを直すという下準備が大変でした。
小谷氏：
相当大変だったよね（笑）
本橋氏：
ずっとExcelのリストとにらめっこしてましたからね（笑）
ユーソナーを導入した今は、こういった面倒な作業がなくなったので、工数を約80％削減でき、かなり高い割合で業務効率が改善していると思います。
鈴木：
ほかにも御社のSalesforce環境と連携することで、データ整備をはじめとしたさまざまなご支援をさせていただいています。
企業分析や商材分析のレポートにご活用いただいていると思いますが、そのときにユーソナーの企業データベースがお役に立ていただけた部分はありましたか？
小谷氏：
系列企業がツリー状に並び、その全てに「LBCコード」が付番されている点が素晴らしいと思っています。
例えば、親会社から子会社、孫会社、ひ孫会社まで系列内にいる中で「この括りの中で、どのくらいの売上があるか」を調べるときに、系列トップのLBCを調べれば、そこに紐づく企業に紐づく当社の売上が出てきます。SalesforceでLBCコードをキーに括っていけば、そこに紐づく売上が一発で分かるのは大きいですね。
今までだと法人ごとの売上や利益を見ることはできていたのですが、LBCコードで括ることで親会社やグループ全体まで見れるようになったので「この会社単体で見ると売上も利益も出てないけど、グループ全体で見たら優良顧客」というのがすぐに分かります。これまでは販売管理から情報を引っ張ってきて、クレンジングして名寄せして……といった形でかなりの手間がかかっていたので、大幅に楽になりました。
鈴木：
最近の取り組みだと、Salesforceに要注意と与信情報を提供させていただいています。現場でこれらの情報に期待している点はありますか。
小谷氏：
これから取引を開始する企業のことは、あれこれ調べて、反社チェックや財務状況の調査までしていますが、既存顧客になったらチェックしないのは健全ではないと思っています。
要注意フラグや評点のようなフレッシュな情報がSalesforceで見られるようになったことで、基準を下回った企業を月に一度チェックして営業メンバーと共有するといったこともできると期待しています。
鈴木：
すごい…！私たちの想定以上にご活用いただけていて嬉しいです。
「攻め」と「守り」のインテントデータ活用
鈴木：
ほかには、どんな場面でユーソナーをご活用いただいているでしょうか？
小谷氏：
最近ではライブアクセスを活用しています。以前は「この業種とエリアで、この規模感であれば、当社のこのソリューションが響くだろう」という仮説をもとにターゲットリストを作り、インサイドセールスがアプローチをかけていました。
一方、ライブアクセスがあれば、例えば「株式会社◯◯が、当社の法人企業様向けサイト上のお掃除ロボットに関するページを見ている」という情報があれば、インサイドセールスがそこに対して、お掃除ロボットのご提案はもちろん、より広く「省人省力化のソリューション」という切り口でのご提案をできるようになります。
こういった新しいアプローチができるようになった結果、ライブアクセスで抽出したアプローチリストのおけるアポイント獲得率が約160%まで上がりました。非常に効果が出ていますね。
鈴木：
驚異的な数値ですね！
小谷氏：
「この会社はこういう商品サービス・ソリューションに興味がありそう」という仮説ベースの考え方から「この会社がこの商品サービス・ソリューションに間違いなく興味関心がある」というファクトベースでの営業活動ができるという点が大きいですね。
鈴木：
具体的に「今、アプローチすべき企業」が可視化できるという点にメリットを感じていただけているということですね。
小谷氏：
あと、ライブアクセスを見ていると、結構面白いですよね！自分では想定できない示唆をライブアクセスから得る機会も多いですし！
例えば、官公庁や大学が当社のサイトを見て下さっているなど、意外な気づきを多く得られます。これをきっかけに、今までアプローチしたことはないけどご提案してみる価値があるのではないかといった考えにもつながっています。
また、すでにマットをご契約している企業が、当社の安価な別のマットのページを見ていることが分かれば、「ダスキンや他社含め、安いマットに変えようとしているのではないか」と仮定して、今の契約商品を守ることもできます。一方、今はマットだけをご契約しているお客様が空気清浄機のページを見ていれば、次の訪問時にさりげなく空気清浄機のご提案もすることができます。
そんなマニアックな使い方まで！？ユーソナーを使い倒して作業を効率化
本橋氏：
実は、CxOレターの作成時にもユーソナーを活用しています。
対象企業が抱えている各業界の個別の課題やニーズをレターの前段に入れるとなった際、数が多いと一つ一つ考えるのって結構大変じゃないですか？
そこで、ユーソナーから各業界・各企業の情報を引っ張ってきて、サマライズした内容をベースに加工し、レターの冒頭に入れる、このような活用もしています。
鈴木：
営業の支援や対象企業への優先的なアプローチといった戦略企画室の目的に対し、ユーソナーのツールがうまく噛み合っているということですね。
小谷氏：
他にも、例えば法人営業だと毎年年賀状を出しますよね。その宛名データはユーソナーで最新化してくれた名刺情報から出しています。本当にマニアックなくらいに使い倒しています。
鈴木：
そんなにたくさん使っていただいて嬉しいです！
名刺管理の部分に関しては、当社でも研修会を開催して定着化に向けて動かせていただいた部分もあります。実際に現場でよく使われている機能や評判の良い機能はありますか。
小谷氏：
名刺管理というと、どこの会社も機能そのものは大きく変わらないと思います。撮影した名刺が格納されて、組織に紐づけされて、いつでも見られるといった形ですね。ユーソナーの場合は名刺管理だけでなく企業情報まで見られるので、これ単体でモバイル情報ツールになっている点が良いと思います。自分の担当企業をタグ付けしておいて、その企業情報だけをピンポイントかつタイムリーに拾いに行ければ、営業メンバーの工数削減につながります。
AIと企業データを繋ぎ、営業の「あるべき姿」の実現へ
鈴木：
今後の展望としてAIの活用を掲げられているとのことですが、AIとユーソナーのデータのリンクについて、現時点での構想やアイデアはありますか。
小谷氏：
企業によってはAIの導入で営業メンバーが不要になるとか、AIとオンラインで全部完結できるといった考え方を持っています。
もちろんそれは一つの考え方ですが、当社はやはりフェイス・トゥ・フェイスでお客様のもとに足を運んで話をすることを重視しているので、そのための時間を増やすためにAIを活用したいと考えています。
例えば、経験豊富な営業メンバーの知見をAIに学習させることで、新人でもベテラン並みのご提案を再現できるようなものができれば良いですね。フェイス・トゥ・フェイスの質と量を上げるためのAI活用が最終ゴールです。
鈴木：
量と質が高まった情報がSalesforceに入ることで、さらに精度の高いアウトプットを生み出せるサイクルができそうです。
小谷氏：
機械学習の世界では「Garbage in, Garbage out」という言葉がありますよね。私たちもSalesforceを使い始めたばかりですし、AIに分析させるような価値あるデータが蓄積されているかと言えば、そんなことはありません。そのため、まずはAIに学習させる価値あるデータを蓄積する必要があります。
例えば、インテントデータや過去の蓄積情報とユーソナーのリアルタイムな情報をAIが読み取って「この企業にはこの提案をしなさい」のような示唆が出てくるなど、ここまで来ると本当に使う価値が出てくると思います。環境はそろっているので、あとはどのように組み合わせて使うかだけです。早く実現したいですね。
鈴木：
ダスキン様の「次の夢」に向けて、私たちも引き続きサポートさせていただきます！
今回、小谷様・本橋様とお話をできて改めて御社について深く知ることができました。貴重な機会をありがとうございます！！
小谷氏・本橋氏：
ありがとうございました！
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