「Salesforceを徹底的に使い倒す」をテーマにしたFORCASさんのイベントに参加したメモ

先日、FORCASさん主催の「Salesforceを徹底的に使い倒す」をテーマにしたイベントに参加してきました。スペースマーケットでもセールスフォースを導入しているので、活用における参考になればと思いφ(..)メモメモ。
当日のスライドや内容を割とそのまま書いてますが、FORCASさん公式のものでないので、よろしくおねがいしますー！
定期的にこのようなためになるセミナーイベントを開催されていますので、ぜひ参加してみてください！（めっちゃ参考になると思います）

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イベント | FORCAS | ABMや営業の成果を高めるB2B事業向け顧客戦略プラットフォーム

セールスフォース・ドットコム セールスディベロップメント本部 広域営業部 部長 成田 麗子さん

・セールスフォース・ドットコムは年率25%成長で20年間業績が伸びている
・THE MODEL方式で分解したsalesforceの使い方
・インサイドセールス＆セールス出身なのでそこをメインで話します

マーケティング部門でやるべきこと

・見込み顧客の獲得
　・キャンペーン管理
salesforce上でキャンペーン管理が可能。かけた予算と効果を入力してく。

インサイドセールス部門でやるべきこと

アプローチ方法は2種類
・反響型とアウトバウンド型

・反響型インサイドセールスの業務の流れ

・ナーチャリングがとても大事
　セールスフォース・ドットコムでもいきなり提案機会を得られるのは5%。
　しかし、ナーチャリングをすることで20%~25%にアップする

インサイドセールスの業務手順

1.　重複チェック
既に営業がついているクライアントでないか、導入済み企業でないかチェックする

2.見込み顧客の導線確認

3.お客様の事業ビジネスを把握

4.提案機会があれば商談化へ
5.リードナーチャリング状況をAIも用いて確認
　アインシュタインで点数化し、優先度を確認。優先度高の案件が放置されていないかをMGRはキャッチアップ。

アウトバウンド型インサイドセールス

活動全体プロセス

1.ターゲティングが重要
ターゲット企業に対し、5人以上アプローチ。アプローチしながらキーマンを探す。

2.ターゲティング結果を入力

商談フェーズ定義の共通化

共通化により、インサイドセールスと外勤営業の認識のブレをなくす

インサイドセールスのKPI

・有効な見込み先
・有効な会話ができているか 　などなど

Success Selling Methodology

上位20%の営業が実行していたことを商談時のヒアリングポイントとして項目設定し、どのインサイドセールスメンバーも必ずヒアリングするようにしている

あぶり出した商談をサポート（SSMの活用）
各項目に入力された情報を元に、「このままにしていたら失注してしまう案案件」などキャッチアップしマネージャーがフォローする

将来を見据えた活動

過去の成約率などの実績に基づく必要商談数など逆引き

継続的に効果を出すための取り組み

セールスフォースのログイン状況や項目の編集などアドミン権限者がツール改善をしているかチェック