なぜ私のネットショップは売れないのか？売れない理由がわからない。
ネットショップを初めて開業された方からのご質問で多いのが、「自分が運営するネットショップが売れない理由がわかりません」というご質問です。
ネットショップは、10年前に比べれば、楽天市場 も出店しただけでは売れにくくなりました。
今回は、ネットショップを出店されていて、売れなくてお困りの店長さん、店舗運営者さんに、あなたのネットショップが売れない理由を現役店長が解説いたします。
【目次】
◆あなたのネットショップが売れない理由とは
◆売れるネットショップに共通する特長とは
◆ネットショップは長期的運営が前提のビジネスモデル
◆ネットショップが売れない理由のまとめ
あなたのネットショップが売れない理由とは？
あなたのネットショップはなぜ売れないのでしょうか？
ネットショップで商品が売れない理由については、いくつかの「定番パターン」が存在します。
まずは、ネットショップの商品が売れないパターンについて、ご紹介いたします。
あなたのネットショップに当てはまるパターンはありませんか？
ネットショップが売れない理由のよくあるパターン
来店者がいない（アクセスがない）
商品情報・店舗情報が不明瞭（不安）
送料についての記載がない（離脱）
商品自体に需要がない（誰が対象かわならない商材）
価格設定が高すぎる
決済方法が少ない（銀行振込のみ等）
商品画像が暗い・きたない
店舗デザインがダサい
同じ商品で安い店舗が他にある
店舗運営して間もない（運営実績が短い）
在庫がなくなっている（売り切れ状態）
いかがでしょうか？あなたのネットショップ、上記のいずれかに該当していませんか？
売れない理由がわかれば、まずはその理由を改善することからはじめてみてください。
残念ながらいきなり売上が「ドカン！」とやってくるほどネットショップというビジネスモデルは夢大きいビジネスモデルではなくなりました。
非常に地味ですが、売れる商品をコツコツと登録し続けながら、アクセス施策を行い、注文者に対して最良の接客を行う。
新規顧客を確実にリピート顧客、お得意様に育てていくことを継続していく。
本当に地味で時間のかかる店舗運営活動を一年、また一年と繰り返し行っていくことで、少しずつ右肩上がりの売上を作っていくことが重要です。
売れない理由を理解されたら、その理由の改善から着手しましょう。
売れるネットショップに共通する特長とは？
では反対に「売れているネットショップ」に共通する特長とは一体なんだと思いますか？
売れているネットショップも、開店当初は無名のネットショップだったはずです。
当然ながらアクセス数もBASE (ベイス) やカラーミーショップ などの自社系ECサイトの場合はほとんどゼロに近い状態だったはずです。
現在売れているネットショップに共通する特長とは、「ネットショップの運営を継続してきた実績がある」ということです。
いわゆる「先行者優位」「先行メリット」を享受していると言ってもいいかもしれません。
ネットショップというビジネスモデルは、「積み上げ型のビジネス」であると言われることがあります。
「今日ネットショップを開店したら、一週間後には100万円の売上が見込める！」
なんていう謳い文句があるサービスがあれば、是非店長にご一報ください。まず、そのようなフレーズで情報商材などを販売している方は「99.9％詐欺」です。
0.1％の可能性としては、1週間以内に、その業者が実際にあなたのネットショップで100万円の購入を行うという可能性があるからです（笑）
ネットショップでは正直なところ、どんな商品を取り扱うにせよ、短期で大きな売上を継続的に獲得できるということは基本的にありません。
唯一可能なのは、超人気商品で市場流通数が少なく、入手困難な商品を大量に在庫を確保しているような場合のみだと思います。
2017年に非常に売れた「NintendoSwitch」などは、転売、せどりを行うようなユーザーが市場の商品を買占め、ネット転売していたことが社会的な話題にもなりました。
こうした非常に特殊なケースを除いて、一般的な商品、商材を取り扱っているネットショップであれば、最初から売れることはなく、少しずつ売れる設定を行った商品が売れていく流れが一般的です。
売れているネットショップは、売れている商品、ヒット商品をつくりだし、その商品を「入口商品」としてアクセスアップ施策を実施している傾向があります。
日本のEコマースの最大流通額を誇る楽天市場 の場合、2018年時点で、開業から20年を迎えています。
最初期から楽天市場に出店している店舗は、店舗運営歴が20年となるわけです。
20年前といえば、1998年頃ですからインターネットもまだ日本全国では普及していない時期です。
インターネットに接続するのに、ISDNやADSLといった電話回線を利用した接続方法で、今のような高速回線がない時代にネット販売を行っていたネットショップが20年後も同じくネット販売を続けていたとしたら、その店舗の経験値、固定客の数は、計り知れません。
店舗ジャンルにもよりますが、総合店舗の場合、メルマガ配信リストも5～10万アドレスは保有していることでしょう。
ここまで巨大化したネットショップに、新規参入したネットショップがどうやって立ち向かえばいいのでしょうか？
おそらく、戦わないという選択を行うのが賢明だと思います。
売れているネットショップは、各ジャンル毎に「老舗店舗」のような風体で存在しています。
どの商品ジャンルでも必ず「●●といえば○○」という第一想起されるネットショップが存在しているはずです。
ジャンルナンバーワンに今から立ち向かうのは無謀かもしれませんが、ジャンル第二位、第三位は意外に「弱い店舗」である場合があります。
ネットショップを新規参入してもまだまだ遅すぎるということはありません。
その理由は、EC市場は市場規模がまだまだ拡大傾向にあるからです。
同じ商品でも、異なる魅せ方、ブランディング次第では、ジャンル第二位を狙う事は十分に可能だと思います。
まずはあなたのネットショップの競合となる店舗、上位店舗について、上位3位までの店舗をリサーチしてみてください。
売れている店舗が売れている理由が、早期出店による先行者優位性なのか、ブランド戦略による「付加価値提供性」なのか、ただ、その商品ジャンルではネットショップが少ないために売れてしまっている店舗なのか、しっかりと現実を把握してください。
そして売れているネットショップから、参考にできる要素、自分のネットショップに取り入れられる要素はどんどん吸収していきましょう。
いい意味で売れているネットショップの「売れてる要素」を拝借するわけです。「要素」には著作権はありませんので、その要素を自分のオリジナリティに当てはめて再構築してください。
ネットショップは長期的運営が前提のビジネスモデル
ネットショップの運営において、近道はありません。
しいて言えば、新規プラットフォームが出現した時は「先行メリットを受けられるチャンス」と捉えた方が良いかもしれません。
店長がおすすめしている売場の一つがKDDIグループが運営している「Wowma!（ワウマ）」という新しいショッピングモールです。
当店は、楽天市場 に出店して10年以上になる店舗ですが、取り扱っている商品は一般的に入手可能な型番商品です。
型番商品は価格競争に巻き込まれる傾向にあるため、当店でも売れ筋商品のほとんどは、薄利状態となっています。
売れても売れても残る利益が少ない状態で、CPC広告などを利用すれば、即赤字転落するような商材です。
ネットショップで取り扱う商品、商材の選び方も非常に重要なポイントです。
メーカー製品などは、ユーザー認知度も高い為、詳細な説明なしで商品が売れる反面、価格による比較で購入の是非がきまるシビアな商材です。
オリジナル商品などは、ユーザー認知度が低いため、商品説明などは型番商品の10倍以上の労力をかけて説明画像などを作成しなくては商品は売れにくい傾向にあります。
オリジナル商品は、価格比較になりにくい為、しっかりと利益を確保することができる商品でもあります。労力をかけ商品を生み出せばそのリターンも大きいというわけです。
売れているネットショップは、この型番商品とオリジナル商品のバランスが非常に巧みである傾向があります。
入口商品と本命商品のバランスを取りながら、新規顧客を入口商品で集中的に集め、本命商品へ誘導し、リピーターに育てる。
このネットショップ運営の王道の流れを一年、五年、十年と継続させてきたからこそ今、「売れているネットショップ」として運営しているわけです。
どのネットショップにも苦労があり、非常にコストをかけた集客施策、リピート施策を実施し続けてきた経験があるわけです。
ネットショップは簡単には売れないことを理解しておいてください。
ネットショップが売れない理由のまとめ
今回はネットショップが売れない理由について、定番の売れないパターンのご紹介から、売れているネットショップが売れている理由についてをご説明いたしました。
ネットショップというビジネスモデルは、現在においては開業こそBASE (ベイス) などの無料系ECサービスのおかげで個人でも気軽に行えるようになりました。
その反面、誰でもネットショップを開設できるため、競争相手が増え、BASEでも50万店舗以上が出店している状況となっています。
またショッピングモールで言えば、無料で出店でき、手数料も無料のヤフーショッピングは、出店店舗数が51万店舗以上と、これまた競争が激しい売場になっています。
あなたの商品が売れない理由は、おそらく先に紹介した定番の売れないパターンのどれか、もしくは複数が原因だと思います。
売れないパターンをクリアしてもなお、ネットショップの運営は難しいという状況です。
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