異物混入マーケティング　前編

訪問販売に混入してみた

ダイレクト・マーケティングは通信販売（特に健康食品）などによく使われている。健康食品はリピート性が強いので最初は無料で配っても（赤字でも）後で採算が取れるから。

 
通信販売なら全国販売できるし、ダイレクト・マーケティングと相性が良い。ただ、200万円〜500万円もする高額商品の場合、そうはいかない。

太陽光発電を例に出すと、
 
・20年保証なのでリピート（買い替え）は無い。
・消費して消えない資産として残る。
・工事が必要なので全国展開が難しい。
・対面販売（営業）が絶対必要。 

最初、太陽光発電のような高額商品は、ダイレクト・マーケティング
使えないんじゃないか？と思った。
 

2ステップ販売
 

ダイレクト・マーケティングで王道の販売方法2ステップ販売がある。
いきなり売りたい商品を売ろうとするのではなく、売りやすい商品
（買いやすい商品）を売って、その次に、本命の商品を売る2段階方式の販売方法。
 

売りやすい商品を集客商品（フロント商品）と呼び、売りたい本命の商品を収益商品（バックエンド商品）と言う。
 

まず最初に、集客商品と収益商品は何が良いか考えた。太陽光発電は
間違いなく収益商品。でも、集客商品が見つからない。
 

何の資格もない私が出来るもの。簡単に出来てお金も時間も労力がいらないもの。探した。探したけど何もなかった。

 
ハウスメーカーやリフォーム屋のフロント商品は「相談会」や「展示会」が多い。しかし、私は１人でやってるので大掛かりな「相談会」や「展示会」が出来ない。「人」も「金」もない状態。

 
有名なリフォーム屋さんは、フロント商品に1,000円で依頼できる「草むしり」「ふすまの張替え」「雨樋掃除」などをやってるらしい。

しかし、そんなん出来ないし、やりたくもない。

逆に、そういうのを依頼する人は、太陽光発電を購入するのか？きっとしない。そのフロント商品はリフォームに合ってるかもしれないが、太陽光発電に合わない。

 
先に人間関係を作るという考えもあるかもしれないが、見込みランクが低い人との人間関係なんかいらない。
 
コンセントの増設とか、電気工事ならではのフロント商品を考えたが、電気工事の資格を持っていないので、小さな工事をフロント商品にするのはやめた。
 
何かないか？

人やお金をかけずに、何の資格もない自分でも出来るのはないか？探して、考えて、悩んで、決めた結果、

小冊子にした。
 

小冊子なら１度作れば、ずーっと使いまわすことが出来る。たった１人でも大丈夫。印刷して郵送すればいいだけ。
 
しかも、お客さんを教育することが出来るし、対面するわけじゃないから、
お客さんも問い合わせしやすい。

また、小冊子を読んで教育されたお客さんに営業するから、クロージングも決まりやすいはずだ。
 
これでいこう！
いや、もうこれしかない！

 
小冊子も10ページや20ページでは、少なすぎる。これじゃ小冊子ではなく単なるレポートだ。50ページ以上はないと！
 

フロント商品は「小冊子」
バックエンド商品は「太陽光発電」

 
決まりだ！これでいくぞ！

でも、文章なんて書いたことがない。学生の時から書くのも読むのも苦手だ。決意は固まったけど、小冊子なんかどう書いていいかわからない。

どうすればいいんだ？
 

後編へ続く

●おまけ

漫画ソムリエール
第37話「偽物（フェイク）」

に出てくる画家の話で
グッと来た台詞を紹介します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「成功が約束された努力は努力ではない」

闇の中を這いずり回り、
手足から血を流し
偶然伸ばした手が幸運を掴む

成功とはそういうもの

描いても描いても認められない
だから描けば描くほど迷う

それがどんなに苦しいことか

しかし、その苦しさの中からしか
人を感動させるものは生まれない

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

この気持ち痛いほどわかります。

ダイレクト・レスポンス広告で太陽光発電を売ろうと決めた10年以上前の自分は、不安でいっぱいでした。

当時、広告で太陽光発電を売ってる人は誰もいませんでしたから、本当にうまくいくのか？入ったら最後、抜け出せない泥沼にはまってるのか？と不安で押し潰されそうでした。

●広告宣伝

ダイレクト・マーケティングを活用していく上で、欠かせないテクニックが文章で人を動かす技術、文章で商品を売る「コピーライティング」というスキルです。

私が作った広告やDMがなぜ、反応が高いのか。世の中にある反応の高い広告やDMはどういう構成で作られているのか。

思わず申し込んでしまうテクニックとはどんなテクニックなのか。

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興味のある方は、ぜひ、下記のページを御覧ください。
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●今日のPodcast
第593回　苦労は買ってでもしろ？

苦労は買ってでもした方がいいと思っています。しかし、買ってでもした方がいい苦労と、しなくてもいい苦労があります。まったく苦労していない人は言葉の重みもありませんし、少しのストレスで駄目になる場合があります。しかし、その苦労を乗り越えてきた人はストレス耐性もあるし、後から花開くことが多いです。
https://ureru493.com/kurouhakattedemo-sitahougaii/

●今週のYouTube

カモ客とダメ営業マンの共通の特徴
https://youtu.be/qcGq_rkLQWo

会社も個人も多角化する時代
https://youtu.be/rrWNqDILFTs

あなたを凄いと思わせる方法
https://youtu.be/r6LUhHvsv1w