「資金繰りの悩みを解決し、挑戦に全力を尽くせる世界を」PdMが語る支払い.comのこれから。
「すべての挑戦者がお金の悩みから解放され、より挑戦を加速できる世界」を目指す支払い.com。そのミッション・ビジョンを本気で実現するため、さまざまな業界・経歴をバックグラウンドに持つ仲間たちが、日々事業に打ち込んでいます。
今回語るのは、支払い.comのPdM（プロダクトマネージャー）を務める伊東（以下、Reiji）。PdMとして大切にしている考え方や事業が超えるべき課題、そして実現したい未来について話してもらいました。
支払い.comについて
請求書の支払いをクレジットカードで支払うことができ、 数多くの中小企業や個人事業主の資金繰りの改善を行うことができるサービスです。 本来であれば支払い時に出ていくキャッシュをクレジットカードで支払うことによって支出タイミングに余裕を生み、お客様のお金の不安を解消し、本来挑戦したいことに集中してもらうという価値を提供します。
ミッションの実現に本気で取り組むUPSIDERの熱量に惹かれて参画を決意
ーー自己紹介をお願いします。
支払い.comのPdMを担っているReijiです。UPSIDERには2023年7月からインターンとして参画し、2024年2月に正社員として入社しました。現在はPdMとして、支払い.com事業を成長させるために必要な施策に幅広く取り組んでいます。
例えば、事業計画の達成に向けた既存のキャッシュポイントの改善・強化はもちろん、事業計画にないような、非連続的な成長を実現するための新しいキャッシュポイントを創出するためのプランニング、規約やリーガルへの対応、社内オペレーションの改善などプロダクト価値の向上に必要な領域を多岐に渡り担当しています。
すべて重要という前提の上で、直近は「支払い.comに今はないビジネスモデルから新しい売上をどう生み出すか」ということをPdMとしてもっとも重視し取り組みを進めています。
ーー参画してまもなく、大きな裁量を持って事業成長に邁進されたReijiさんですが、あらためてUPSIDERに入社した理由を教えてください。
きっかけは前職で一緒にインターンをしていたItta（伊藤）から紹介されたことです。
私よりも先にUPSIDERに参画したIttaの大きな意識や発言の変化を目の当たりにしてUPSIDERに興味を持ちました。
参画を決めた理由は「人」の部分が大きいです。
その当時、支払い.comの事業責任者を担っていたSugi（杉山）と会食をしたときに「今日はReijiさんがYesと言うまで帰りません」と言われて「面白い人だな」と思ったことは今でもよく覚えています。同世代でこんなことが言える人がいるということに衝撃を受け、この人たちと切磋琢磨していきたいと思い、インターンとして参画することを決めました。
一緒に働く中で、「挑戦者を支える世界的な金融プラットフォームを創る」という壮大なミッションを実現しようと本気で動いているUPSIDERの人たちを目の当たりにしました。
人を巻き込み、時には針の穴をドリルで開けていくような圧倒的な熱意に刺激を受け、「この人たちと事業を、そしてUPSIDERを大きくしたい」と一緒に戦う覚悟ができ、正社員として入社することを決意しました。
ーー入社後から環境が目まぐるしく変わり続けてきたと思いますが、Reijiさんご自身が変化したと思うことはありますか？
論理よりも感情が占めるウエイトが増えたと思います。
もともとロジカルな面が結構強くて、自分の感情を表に出したり、他人の感情に訴えかけて行動を起こしてもらえるように考えるタイプではなかったんです。そこからだんだんと「ロジックと感情で人は動く」と考えるようになって、感情の重要性をより深く理解するようになりました。
UPSIDERで働く中で、自分一人でできることには限界があると感じ「大きなことをするには人と共創しないとダメだ」と考えるようになりました。いかに周囲の人たちを巻き込み、テンションを上げ、仲間になってもらうかを考える中で、人の感情をより重視するようになりましたし、自分自身も感情に突き動かされる場面が増えました。
そこが入ってから変わった部分だと思います。
型を決めずにプロダクトの成長に寄与することが支払い.comにおけるPdMの役目
ーーReijiさんは支払い.comのPdMの役割をどのように定義していますか？
私自身が定義している役割は「事業価値の向上」です。
プロダクトマネージャーという定義では、機能開発やお客様のインターフェースの開発という部分に目が行ってしまうこともあるかと思いますが、私は主語をプロダクトではなく、事業において日々思考しています。
お客様を主語に置いたとき、事業の価値はプロダクト（機能やインターフェース）によってのみ定義されるものではないと考えています。どこでサービスを認知し、サービスの利用を開始するかといったマーケティング領域はもちろん、支払い登録から完了までのサポート、トラブル発生時のスピード感のある対応など、それらすべてが価値の要素であるからです。
そういった前提に立った時、プロダクトはもちろん、プロダクト以外にも目を向け、総合的に事業価値を向上させていくことが自分の役割だと思っています。
時と場合によって、カスタマーサポートの業務改善やマーケティングツールの導入・改善など常にお客様にとって、ひいては事業にとって最も良いリソースの配分ができるようにすることを意識しています。
ーー「主語をプロダクトでなく事業におく」というのはPdMとして非常にユニークな考え方ですね。
そうかもしれません。支払い.comにおけるPdMの役割としては、BizDevに非常に近いと言えます。
機能開発においても、それが売上の向上、あるいはコストの削減に繋がるのかということをまず一人で検証して、成立したらそれをエンジニアと一緒に作るかどうか判断するという体制になっています。事業成長の種を自分で見つけにいくし、育てることもします。型が決まっているPdMというより、もっと広い役割を担うイメージです。
ーーPdMを担う上で、日々どのようなインプットをしているか教えてください。
連続的成長へのアプローチにおいては、課題が一定見えている中でアウトプットに迫られることがが多いので、他の業界の事例を収集するなどの具体性が高いインプットをすることが多いです。
非連続成長へのアプローチに対しては、特定の情報を見るというより世界全体が今どうなってるかのトレンドを見たりするインプットスタイルが多いかなと思います。UPSIDERの中ではTomo（水野）やSugi（杉山）、Itta（伊藤）から色々と吸収させてもらっていますね。
ーーPdMにもさまざまなスタイルや考え方があると思いますが、Reijiさんが大切にしている考え方について教えてください。
連続的成長へのアプローチと非連続的成長へのアプローチという観点で考え方が変わります。連続的成長については積み上げ型の考え方に近いと思います。「顕在化した課題をどう解決するか」の側面が強くなるので、課題の一次情報を自ら取りに行き、現場から課題に直接的に向き合うような、ボトムアップなアプローチをしていますね。
一方で非連続的成長は、お客様が課題と思っていないところから何かを持ってくるとか、他業種の課題解決方法を持って来てそこに刺すといった、お客様の業務や課題をベースとしながらも、こちらから未来を作り出す、常識を変えるようなトップダウン、プロダクトアウトの側面も強いなと思っています。
私としては圧倒的に後者の方が難しいと考えています。新しい何かを創り出すという意志と想い、そして実力と運も兼ね備えていなければいけないからです。リソースを張っても狙いが外れることはよくありますし、仮説を立てても実際には課題感を持っているケースが少なかったということもあります。この非連続成長の部分にアプローチしていきたいと思いつつも、かなり勇気がいる挑戦になりますね。ただどちらにおいてもお客様の課題に向き合うこと、一次情報をヒアリングだけでなく、自ら体験して取りにいくという点は共通しています。
お客様に向き合い、資金繰り課題を解決する幅広い選択肢を創る
ーー支払い.comのプロダクト開発をしていく上で一番大切にしていることはなんでしょうか？
作った機能の価値は、課題が解決されたか、お客様にインパクトを与えられたか、ひいては会社に財務的なインパクトが残せたかに帰結すると思っています。その中でまずはお客様にきちんと課題解決の手段を提供できて、かつそれによってお客様の挑戦が応援できるかが非常に重要なことだと考えています。
また個人として事業や機能を作るときに持っておきたいのは、「面白いかどうか」という思いです。自分自身やお客様がワクワクできるかどうかということも非常に大事なことだと感じています。
ーーReijiさん自身も日々お客様の声を直接聞くことを大切にしていると思いますが、お客様へのインタビューの考え方について教えてください。
課題の解決において、最も重要なのは一次情報を自ら取ることだと考えています。そのため、インタビューは課題の仮説を立てる・課題解決方法の仮説を立てるそのどちらの観点からも最も重要なことなのかなと。
具体的な進め方としては、今ある仮説を検証するためのインタビューか、風呂敷を広げるインタビューかによって、アジェンダや聞き方、時間の使い方を変えてインタビューを組み立てるよう意識しています。
前者だと例えば特定の機能の実装を考えている中で、プロトタイプを持って行って実際にお客様はどう感じるのか、その機能は使えるのか、使った時のお客様へのインパクトはどうなのかなど、仮説の実現性の検証を行うことを重視しています。
後者の方では、現時点の仮説に対するアプローチはまだ取っていないものの、仮説の精度を上げるための一次情報を集めにいく、実際に課題を体験させていただくという動きを取っています。
こちらの場合は、8割から9割くらいお客様に話してもらうようにしており、業界の現状や課題感についてひたすら聞き続けることもあります。お客様が熱を込めて話すことは大きな課題である場合が多く、私自身も感情を伴って理解することができますね。
ーーお客様のニーズに対して実現したいことがたくさんある中で、支払い.comは今どこまで到達していると感じていますか？
まだ1合目か2合目だと思っています。中小企業と資金繰りという側面で支払い.comの役割を定義すると、日本の企業のうち99.7%が中小企業である中で、今何社に使っていただいているのかという数字的な側面でもまだまだですし、さまざまある資金繰り手段の中でベストなものを提供できているかというと、まったく足りてないと思っています。
資金繰りに関する課題解決に限定しても、提供できるものはまだまだあります。
また、可能性として、支払い.com以外で課題を解決するという方法もあります。UPSIDERは会社の持つミッションに対して事業それぞれが役割分担してピースを埋めることができるので、支払い.comに閉じるのではなく「UPSIDERとして何合目にいるのか」というのが本来考えていくべきことだと思っていますね。
お客様が資金繰りに悩まず、挑戦に全力を尽くせる世界を実現するために
ーー今後支払い.comを通じて提供していきたい価値について教えてください。
「お客様が資金繰りのために事業にブレーキがかかったり、マインドシェアを奪われることをなくすにはどうしたらいいんだろう」というのが私たちの大きな問いです。
資金繰りが自動でできたり、支払いが自動で完了したりする状態を実現することで、お客様がビジネスのことにだけエネルギーを向けられる、そんな世界を目指したいと思っています。
そのためにお客様との関係性を構築し情報を得ながら、どれくらい多くの資金繰り手段をベストな形で提供できるかに目下取り組んでいきたいです。現在の支払い.comのソリューションは支払い、出金にフォーカスを合わせており、資金繰りのアプローチの一角しか担えていない状態なので、その手段を増やしていきたいという思いを非常に強く持っています。
また現状のいち資金繰り手段の提供だけではなく、お客様のフェーズや事業規模、あるいは場所や時間にも合わせたベストな支援の方法があるはずなので、そこを埋めにいきたいですね。
ーー色々やるべきことが見えている中で、今後超えていくべき課題はなんでしょうか？
人が本当にすべてだなと思います。「人が足りない」という感覚ではなく、「仲間が足りない」という気持ちが強いですね。エグゼキューションや仕組み化を本気でやるにあたり、やりたいことが無茶苦茶たくさんある中で、背中を合わせて進めていける仲間がどれだけ増やせるかが重要だと思ってます。
ーー最後にReijiさんが感じているUPSIDERの魅力について教えてください。
これまでも厳しいことの方が多かったですが、そんな中でも信じてくれる人たちがいて、もう一回がんばろうという気持ちにさせてくれる会社でありチームだと思っています。
お互いに支え合いながら成功するまで諦めずにやり続け、「選んだ道を正解にする」ことを追求できる人、もし今の事業が突然なくなったとしても、ゼロから新しい事業を一緒に作れると思える人、そういう仲間が増えたら嬉しいなと思いますね。
支払い.comでは採用を強化しております。
ご興味のある方、ぜひ一度お話ししませんか？