【第3回】Ubieの製薬事業を担う新組織Ubie Pharma Innovation. メンバーに、掛けた想いを伺います。
「テクノロジーで人々を適切な医療に案内する」をミッションに掲げ、患者さんの適切な受診をサポートする症状検索エンジン「ユビー」や、医療現場の生産性を向上させるユビーAI問診などを提供しているUbie。そのUbieの製薬事業のスケールを担う組織として、2021年10月に設立されたのがUbie Pharma Innovationです。
発足してから半年以上が経ち、現在メンバーは約20名。今後ますますの拡大を目指しています。
Ubie Pharma Innovationメンバーそれぞれの想いを伝えていくインタビュー記事、第3回は、大手電機機器メーカーにて優秀な営業成績を残してきた三宅（miyakeru）のインタビューです。自身の顧客に向き合う哲学から、現在の業務や組織に対して、コンサルティングファーム出身メンバーとはまた違った角度で強みを発揮している様子をご紹介できればと思います。
※インタビューは新型コロナ感染拡大を鑑み、オンラインで実施しました。
Ubie Pharma Consulting Account Manager
三宅 儀典（miyakeru）
京都大学工学部情報学科数理工学コース卒業。大手電機機器メーカーにて約10年PLCやタッチパネル、ACサーボモータといった産業用機器のコンサルティングセールスに従事。その後社内ITインフラ部署に異動し約2年半国内営業支援として社内システム導入やアカウント管理業務を経験。2022年5月Ubie Pharma Innovationに入社。
セールスとしてのキャリア～エンタープライズへの強み
――Ubie Pharma Innovation New-Joinerの方にUbie Pharma Innovationに掛けた想いを伺うという連載3人目のインタビュー、本日はよろしくお願いいたします。miyakeruさんはコンサルタント出身ではなく、エンタープライズセールスの経歴ですね。
miyakeru：よろしくお願いします。キャリアは営業10年、IT部門2年半という感じです。エンタープライズ領域での営業経験が長く、多種多様な人物とのコンタクトを通じて対人能力を培い、また一貫してFA（ファクトリー・オートメーション。センサーなど生産工程の自動化・効率化システム）というテクニカルな商品領域に携わってきましたので、他のUbie Pharma Innovationメンバーとはちょっと毛色が違いますね。
新卒より13年勤めた前職では、営業においては業種や規模ではなく完全にエリアによる担当制。自身の担当は神奈川中部周辺でした。この辺りに多い半導体や自動車などの大手メーカー企業CXO様や役職者様、一方で町工場の実務担当者様も含め、年に1,000件以上の訪問をし、経験を積んできたことは本当に価値ある財産です。
――すごい行動量ですね。お客様も様々で相当難易度が高そうです。ご自身の、営業職としての特別な強みはどんなところにあると思いますか。
miyakeru：これだと明確に言うのは難しいですが、やはり突き詰めると、何か顧客の役に立てることがないかと、徹底的に模索し、提案。これに尽きるかなと。そして、信頼関係を構築していくこと。
瞬間的に売り上げをつくる方法というのはいくつかありますが、しかしそれはやっても長期的にみると負債になってしまう。究極的には自分がいなくなっても売れ続けるという関係性、仕組みをつくることが最善だと考えています。そのために、仮に自社製品で役に立てるフェーズでない場合であれば、他に役立てることはないか？売り上げに直結しなくても、とにかく顧客に貢献できることを考えます。
そうやって会社同士の付き合いだけでなく個人としても信頼していただき、まずは自分自身のファンになっていただく。そこからさらに自社製品のファンになっていただくということが肝要ですね。製品の良ささえ分かっていただければ、あとは数字はついてくる。継続してご購入、ご愛顧いただけるわけです。ここが一番だと思いますし、町工場の実務担当者様でも、関連会社を束ねる大企業CXO様でも変わりありません。
前職の営業職は、担当エリア全体を動かすいわば社長として、事業をコントロールできる・自分が数字を創れるというのが対外的なポジションの魅力だったと思います。社員によってやり方は異なりますが、会社全体としてはより商談に直結する動きにフォーカスする雰囲気だったので、自分は少し特殊だったかもしれないですね。
――結果として社内で最も顧客の懐に入り込み、信頼を勝ち取れてきたわけですね。入社5～6年目になる2014年頃には社内営業ランキング一位の成績を出し、これだけの大規模な営業組織の中での実績は、キャリアとしてひとつ達成感も大きかったのではないかと思います。
miyakeru：そうですね。もちろんタイミングや運もありますが、やりきった気持ちもあり、その後の目標設定やキャリア設計について考えることが増えた時期でした。その後、世の中の趨勢も鑑み、新しいチャレンジとして、プログラミングスキルが必要になるような商品を扱ったり、ITインフラを司る仕事をやってみたいと思い、社内で異動を希望しました。
結果として、いわゆる社内のIT部門に移り、国内の営業支援としてヘルプデスク業務や人事異動に関わる入社異動退職処理、社内システム導入などを担当していました。もちろん、営業職とは大きなギャップがありましたね。IT関連のテクニカルな知識はもちろん、周りの同意を取りながら進めていくといったプロジェクト管理力が営業時代よりも鍛えられたと思います。
他社のIT部門で活躍していた中途メンバーが多く、それらの方とはスピード感も違い、いかに一人前になれるかと、最初は四苦八苦していましたね。
――当時、他にも選考は受けられていましたか？
miyakeru：クラウドコンピューティングサービスの某外資IT企業と並行して選考を受けていましたが、結果としてUbie Pharma Innovationに入社しました。より「今だから入る価値がある」企業であることというのが決め手です。事業に奥行きと大きな伸び代を感じられる点、立ち上げ初期のフェーズにかかわれる点でUbie Pharma Innovationにより惹かれましたね。強烈で将来性のあるスタートアップの中の更に新規事業として立ち上げフェーズにある組織という今しかない状況に関われることが大きかったんです。
選考の中でも事業の強さやカルチャーのすばらしさは十分に目の当たりにしましたし、面接で出てくるメンバーも皆優秀。このチャンスは逃したくないと、入社の動機は確かなものになっていきました。
組織の強みのカギ「4つの人材要件」をそれぞれが強力に体現するチーム
――実際にジョインしてみたUbie Pharma Innovationの組織、チーム、カルチャーはいかがでしたか。
miyakeru：ジョインする前、人間関係で気を遣うことがあまりなさそうだなという印象を持って入社したのですが、実際にそれはその通りで、あまりにもギャップがなくて驚いたくらい。コミュニケーションは透明性高く、かつ常に前向きで、非常に円滑です。それぞれ、バックグラウンドの違いはあるものの、それはチームに全く悪影響を及ぼしていないですね。むしろ、バックグラウンドの違いは学ぶ機会。皆、異文化の吸収に貪欲で、Unlearn&Learn（学び続ける姿勢）を体現していると思います。
Altruistic（利他主義）、Faithful（誠実さ）が導く良い循環が起きているなと思うことも多いです。一例ですが、やるべきだったことが○○の事情によりできませんでした、と素直にアウトプットしたことに対し「大変だね、手伝おうか？」という社内コミュニケーションが生まれたりしています。理不尽に詰めたりするような事は全くありません。そして周りがそのように誠実で表裏ないからこそ、恥ずかしいことはできませんよね。絶対にGRIT（やりきる力）を持とうという意志が生まれているなと思います。
――家族との時間は取れていますか？
miyakeru：はい、十分に改善されました。前職では単身赴任をはじめ、土日出勤もそこそこあって、子育てに参加できることはほとんどなかったんです。今では一日3～4時間は子育てに使うことができています。もちろん決して業務量が少ないわけじゃない。けれど皆がそれぞれ工夫して、必要な時間を確保することができる環境です。これは同期同僚も皆口を揃えています。
セールス出身の自身だからこそUbie Pharma Innovationで活かせること、実現したいこと
――今後、Ubie Pharma Innovationにおいて、自身の強みが活かせると思うことを教えてください。
miyakeru：前提として、現在のUbie Pharma Innovationは製薬企業に対する価値提供の方向性が見えてきていつつ、一方で多様なクライアントの課題に貢献できるようなプロダクトの磨き込みが必要になるフェーズだと思っています。加えて、ビジネスの奥行きがとても深い。顧客が製薬企業ということもあり取引の規模が巨大で、かつ社会が高齢化を迎え間違いなくどんどんニーズが拡がっていく市場ですし、患者向け（症状検索エンジン「ユビー」）や医師向け（ユビーAI問診）の強力なプロダクトも背景にしながら優位性の高いソリューションを提供できる。
そんな中で、営業活動という意味での全体のレベルアップはむしろまだまだ必要と感じる部分もあります。自身もまだジョインして少しなのでばっちりとは言えませんが、QAなり話法なりをより洗練させて成果に繋げていくことができると思いますし、簡単に言えば、営業スキルという強みを波及していくことは、自身がひとつこの組織にいる付加価値になると考えています。
――今後の組織の成長に対し、自身で何か考えられていることはありますか。
miyakeru：組織は大きくなるほど難しい。このUbie Pharma Innovationの素晴らしいカルチャー、組織の強みを拡大する組織においてもしっかりと維持していけるかどうかが今後、とても大事になってくると思います。だからUbie Pharma Innovationの4つの人材要件（Unlearn&Learn、GRIT、Faithful、Altruistic）は、自身も然り、確実に体現していきたいと思っています。
また少し毛色の違う話になりますが、自身はセールスでトップに立ったことはあっても、実はマネージャーという役割を経験したことはない。このUbie Pharma Innovationという環境の中でチームを作り、組織としての出力を最大化する目線で仕事をできるようになっていきたいですね。
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