特定販路のリード検証プロジェクトでアポイントの「量」と「質」の両面を改善し、案件のカバレッジ率と創出数UPを実現
インターネット回線を中心とした法人向けITインフラを提供する、ソニービズネットワークス株式会社様。同社は「通信でビジネスをワクワクさせる」を理念として掲げ、高品質・高スペック・低コストのソリューションで顧客のビジネスを支えています。
今回、営業領域のリソース不足を解消すべく、UNITEにインサイドセールス運用支援をご依頼いただきました。
これまでのご支援で得られた成果や、率直な感想とは。同社HRサービス開発課の樋口 大輔様と山崎 諒子様にお話をお聞きしました。
【企業紹介】
ソニービズネットワークス株式会社
“ビジネスのために、通信に何ができるか”を追求し、法人向け次世代ICTソリューション「NURO Biz」を提供。またクラウド勤怠管理システム「AKASHI」、総務部門の横の繋がりを生み出すサイト「somu-lier」、クラウド勤務支援ツール「somu-lier tool」などの多様なサービスも手がけ、顧客のビジネスを支えている。
営業領域におけるカバレッジが積年の課題に
――まずは樋口様と山崎様がHRサービス課で担われるお役割や業務内容からお聞かせください。
樋口様：HRサービス開発課はクラウド勤怠管理システム「AKASHI」の提供を担う部署で、私は営業・マーケティング・企画部門からサポート部門まで、事業全体を幅広く見ています。中でも特に注力しているのが、今回UNITEさんにサポートいただいた営業領域です。
山崎様：私は「AKASHI」の営業（フィールドセールス）を担当しています。
――UNITEにインサイドセールス運用支援をご依頼いただいた背景には、どのような課題があったのでしょうか。
樋口様：お客様から毎月たくさんのお問い合わせをいただく中で、従来の営業部門のミニマムな体制ではお問い合わせ・商談へのご対応をカバーしきれないという点が、長い間大きな課題となっていました。
――セールス領域の支援を手がける企業がさまざまある中、UNITEにご依頼いただいた理由を教えてください。
樋口様：元々、上田さんがSNSで発信されるインサイドセールスやビジネス全般に対する考え方やノウハウに関して、「私たちが大切にしていることと合致しているな」と共感を覚えていたことから、まずはパートナーさんを探す際にお声がけさせていただきました。
実際にやりとりをさせていただく中で、進行が丁寧かつスムーズで次のアクションを取りやすいこと、現状の課題をしっかりと把握した上で進め方や未来像を高品質なご提案としていただけたことなどから、信頼できそうだと思えたことが大きかったと思います。わかってくれているのだろうか？と不安を感じることは、一度もありませんでしたね。
また、最終的に代替手段や他パートナー様候補の中からUNITEさんを選んだ理由は、一般的なセールス支援というと、コンサルティングのみ、もしくは実務支援のみの場合が多い印象があった中、UNITEさんの場合はコンサルティングと実務支援のどちらもしっかりと伴走してくださる体制が見られた点も決め手の一つです。
施策の提案から実行までを業務の中に入り込んで行っていただければ、カバレッジ（案件対応のカバー率）が課題になっている状況でもしっかりと体制の改善を進めていけるだろうと感じました。
経営企画部の予算による検証プロジェクトがスタート。量と質の両輪を改善し、案件の創出数が大幅にUP
――2022年2月1日からおよそ9ヶ月間、インサイドセールス運用支援を行わせていただいております。まずは率直な感想をお聞かせいただけますか？
樋口様：まず、今回支援してもらったプロジェクトの概要は、経営企画部の予算で「特定販路から獲得できているリードが期待の効率で商談、受注につながるのか」をUNITEさんを中心に検証してもらうことでした。UNITEさんから戦略を構築できるMGRと実際のインサイドセールス業務でPDCAが回せるプレイヤーの2名の体制でアポイントの獲得を担ってくださり、その後山崎が商談対応を行う形で連携していくことで、まずは案件機会を数多く作っていただきました。
そこから、より案件につなげられるようなアポイントへと質を高めていくために、「事前にUNITEさん側で商談を実施すること」「トライアルへのご案内をすること」など毎週新たな仮説を立てて検証を自走してくださいました。
PDCAを回しながら、理想の営業のあり方に近づける方法を一緒に考えて取り組んでいただいて、ありがたかったですね。
山崎様：また、UNITEさんの私たちの商材を理解しようと取り組んでくださる熱心な姿勢が強く印象に残っています。単にアポイントを獲得するだけでなく、知識を増やした上で詳細な情報までヒアリングしてつないでいただけるため、とてもやりやすさを感じます。
――支援させていただいたことによる成果があればお聞かせください。
樋口様：今回の特定販路のリード検証プロジェクトは、UNITEさんに入っていただいたことで、案件の創出数が大幅に伸びました。今回の取り組みを内製で行っていたら、間違いなくこれほどの成果は出せなかったはずです。今後、現段階での成果がさらに売上面での成果にも繋がっていくだろうと期待感を持っています。
山崎様：UNITEさんのお力をお借りして、これまでの社内体制ではカバーしきれなかった販路のリード検証ができるようになりました。実際に受注につながった例もあり、UNITEさんには感謝の気持ちでいっぱいです。
今後は事業部の予算において、UNITEの支援による対顧客アプローチの幅の拡大と、メンバーの成長に期待
――最後に、今後UNITEに期待されることがあればお聞かせください。
樋口様：思っていた通り信頼できるパートナーさんだと確信でき、またこのまま継続すればしっかりと成果が出せるだろうとイメージできたことを受け、UNITEさんとの取り組みの幅を広げていくことが決まりました。
具体的には、今回の検証プロジェクトは経営企画部門の予算で検証をし、一定の成果が確認できましたので、今後は事業部予算にて本格運用をしていくことになっています。ですので、今後は他事業でもお力をお借りする他、SMB領域（中小企業）のリード全般に対するアプローチもお任せしていければと思っていますので、引き続きよろしくお願いします。
また今回の検証プロジェクトは、いずれリーダーやマネジャーを担っていって欲しいとの思いで山崎をアサインしました。UNITEさんとの取り組みを進める中で山崎自身が成長し、今後新たに営業のメンバーを迎える場面などで活かせるような経験を積んでくれることを期待しています。
UNITE上田：今後もインサイドセールス領域において課題に対する改善のご提案をさせていただきながら、事業の成長に貢献していくのはもちろんのこと、ご一緒する中で新卒社員・インターンメンバーの方々の育成やナレッジ蓄積の仕組みづくりも進めて参ります。「UNITEが伴走を続けさせていただくこと」も「内製で取り組まれること」も選択いただけるような状態を共に作っていければと思っております。引き続きよろしくお願いいたします。
インサイドセールスでお困りならこちら
unite-biz.com
上記HPにてUNITEのサービス概要、インサイドセールス資料を無料配布中！
代表上田のTwitterにても、お気軽にご相談ください。
上田のTwitterはこちら