中小企業経営者必見！ 営業組織のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進に必要な4つの力【事例付き】
UNITE株式会社について
弊社は、” 営業組織に再現性ある成長 ”を実現するプロジェクトマネジメント集団です。
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はじめに
今回のテーマは
営業組織のDX（デジタルトランスフォーメーション）推進に必要なこと
です。
今回は特にDX化に強い関心を抱いておられる中小企業の方々に焦点を絞りお話ししていきます。
お話を伺うのは、ジェイさんこと、株式会社Rockets CSO（最高戦略責任者）の鈴木純太さんです。
事業開発セールスという新しいセールスのあり方を掲げ、TwitterやVoicy、noteで情報発信しているジェイさんにセールスのDX推進について語っていただきました。
↓ ジェイさんのツイッターはこちら ↓
営業現場DX化の現状と理想
上田：
本日はよろしくお願いします！
ジェイさん：
よろしくお願いします！！
上田：
ジェイさんは、セールス向けのコミュニティ運営やウェビナーの開催、Twitter、Voicy、note等で情報発信をされていますよね。
そうした活動で、あらゆる業界・立場で営業に携わる方と関わる機会が多いと思います。
また、コロナ禍により営業職のリモート化やデジタル化の体制を急速に整えようとしている企業も増えてきました。
ジェイさんからみて、いまの営業現場に何が起きていると思いますか？
ジェイさん：
フィールドセールスなどのオフラインの仕事はなくなる。ということは近年よく言われてきました。
この「いつ来るかはわからないが確実にくるXデーへのタイムリミットが、コロナウイルス流行によって加速した」という認識です。
コロナ禍が起爆剤となって、これまで目をつぶってきたところがより浮き彫りになってきたなという感覚です。
ここ数年で、非効率な営業に対してSFAやCRMなど各種セールステックの導入が進んできました。
さらにいまコロナウイルス流行を機に、急速にリモートワークへシフトしなくてはならない状態です。
企業ではビフォーコロナの頃と変わりなく会社がまわるための社内コミュニケーション整備が急がれていると思います。
これが営業現場に対する私の現状認識です。
そして今後の理想は、現状はツール導入でとどまっている状態を、ツールを使いこなしている状態にもっていくことです。
デジタル化によって獲得したデータを戦略的に活用し、アウトプットを出すということです。
営業・マーケティング部門でDXを進め、リモートでも顧客と関係を構築できるようにしていかなくてはなりません。
上田：
「コロナ禍でたしかに売上が下がっているけれど、まだ毎期利益が一応出ているし内部留保もある。きっと今後回復するだろう。」
と考えている方も多いと思います。
弊社の顧客に多い、歴戦の勇士でいらっしゃる中小企業経営者にも、そのようなお考えの方々がいらっしゃいます。
コロナウイルス流行により加速した、このDX推進の波に乗れないとどうなると考えていますか？
ジェイさん：
直接のお答えになっていないことを承知の上で、営業・マーケティングのオンライン化、DX推進については、コロナウイルス流行を機に選択の余地なく、やらざるを得ないフェーズに来ていると思っています。
ただ、これはネガティブなことばかりでないと思っています。
というのは、DXの波にうまく乗ることができた会社は着実に業績を伸ばしているためです。
このタイミングを好機と捉えDXに取り組み、自社でしかとれないポジションを築いた会社もたくさんあります。
上田：
確かに最近、どうしたらDXを進められるかという相談が増えてきている気がします。中小企業でもDXが進んできていますよね。
例えば、株式会社相模化学金属という企業ではSFA・CRMを導入し業務効率を大幅に改善しています。
システムの導入により、エクセルでの案件管理や半日かかる会議前の準備、営業努力が売上に結びつかない原因分析のデータ不足といった長年の課題を解決したそうです。
現在は、営業活動における成功 / 失敗事例の情報をさらにシステムに蓄積させ、営業担当者が悩む時間を減らし売上3倍を実現するための仕組みづくりを進めています。
DXを進めることで、営業活動のフローやボトルネックが可視化され、より効果的な原因分析が可能になっています。
また、リアルタイム入力による案件管理が部門間の連携をスムーズにし、会議の時間が結果報告に奪われません。
ジェイさん：
大企業であろうと、中小企業、スタートアップであろうといま、DXに取り組む舵をきることがまず重要だと思います。
DX（デジタルトランスフォーメーション）の波に乗るために必要な4つの力
上田：
もはやデジタル化は避けては通れないという状況であり、営業組織のDX推進の理想の状態はわかりました。
では、先ほど挙がった理想の状態に対して、全く進められていない実感を持っている経営者・マネージャーはまず何からやるべきだと思いますか？
ジェイさん：
営業組織のデジタル化、つまりオンラインセールスを理想の状態に近づけるためには
①事業開発力
②ビジョナリー力
③デジタル最適化力
④営業クリエイティブ力
この4つの力が必要です。
まず、① 事業開発力とは、「コロナ禍で本当にそのサービスは必要か？」という質問に答えられるかということです。
コアバリューは変わらなくとも事業にコロナの文脈を添え、見せ方や機能を適応させていきます。
例えば、ベンチャー企業ですが、株式会社バカンという企業の「リアルタイム空き情報プラットフォーム VACAN」というサービスが参考になります。
コロナ以前のキャッチコピーは、「いま空いているか1秒でわかる」というものでした。
お店の空席情報が一目でわかる、直接お店にいき飲み会を楽しむユーザー体験を「より良く」するためのサービスとして展開してました。
それが、コロナウイルスを機にガラッと戦略を変えます。
「AI・IoTによる社会的距離を考慮した空席判定」というキャッチコピーとともに、スーパーや飲食店の社会的距離を考慮した空席情報を配信するサービスをリリースすることで、アフターコロナを早期に意識したサービスに変貌しています。
これはまさに、企業としてコアバリューは変わらないものの事業変革の必要性がコロナの文脈で語られていますよね。
次に、②ビジョナリー力とは、「ビジョンや世界観で競合との差別化ができているか。」ということです。DXの行き着く先は最適化です。
つまり、一番いい方法がわかり、周囲と均一化するということです。
そうすると、極端な話「その会社である必要性」が無くなります。そのため、ビジョンや世界観で顧客を惹きつける必要があります。
私たちは、AppleのウェブページがWindowsのものに変わっていたら絶対に気づきますよね？
これと同様、「ミッション、ビジョン、バリュー」を競合の会社の名前に変えたときに成立してしまうようでは差別化できていないと判断できます。
そして、③デジタル最適化力とは、「何のための最適化なのか。」ということです。
デジタル化することであらゆるプロセスで記録ができるようになります。この記録したものを活用して各プロセスの最適化をはかることができます。
どういう案件に、どういうチャネルで、どういうメッセージング・営業トークが最適なのかなどが見えきます。
ここで大切なのは、デジタル化によって得たデータを元に最適化をして、何をするのか？を明確にすることです。
最適なターゲットの発掘なのか、営業手法の刷新なのかなど明確に目的を持たず行動を起こすと、最適化自体の失敗に繋がります。
最後に、④営業クリエイティブ力とは、「インターネット上に自社のコンテンツが潤沢にあるか。」ということです。
インターネットによって、顧客の購買活動が変わったことは周知の事実ですよね。
いまのお客さんは、営業に問い合わせる時点で商品・サービスについて充分知っています。問い合わせる前にネット上で色々調べます。
ということは、ネット上にコンテンツがたくさんあった方がいいですよね。
LPで事例、サービス資料がダウンロードできる状態でとどまってはいけません。
ビジョン、ブランド、サービスの機能・特性、事例効果、ケーススタディ、世界観、社員の雰囲気、サービスのロードマップなど、今はなんでもコンテンツとして売り出すことができます。
総括すると営業とは結局
信頼される
↓
業界的に必要と思ってもらう（業界自体の重要性）
↓
中でも自社を指名してもらう（競合差別化）
↓
急いだ方がいいと思ってもらう（緊急度）
という4つの壁をいかに突破するかに尽きると思います。
この流れを、いかにオンラインで作るかが重要です。
重要だけど、緊急でない課題に組織はどう向き合えば良いのか
上田：
営業組織のDXを進めるためにどのようなことを見直せばよいかわかりました。
コロナウイルスが起爆剤になったとはいえ、営業目標達成のための日々の取り組みの中で営業組織のDXを進めるのはなかなか難しいように感じます。
こうした企業は、具体的にまず何から取り掛かるのが良いと思いますか？
ジェイさん：
具体的な取り組みやファーストアクションについては一概に言えません。
当たり前ですが、企業によって事業やフェーズ、メンバー、規模、キャッシュフロー、ビジネスモデルも違うのでじっくり現状についてお話を聞く必要があります。
ただ、
買う理由 × リスト × チャネル × 回数
これを最大化することの重要性を理解することが第一歩です。
先ほどの4つの力でいうと、
事業開発力とビジョナリー力が買う理由に
デジタル最適化力がリスト・チャネルに
営業クリエイティブ力が回数に通じています。
しかし、この4つの力など重要かつ改善インパクトが大きいものの、緊急でない課題はたしかに後回しにされがちだと思います。
だからこそUNITEさんのような事業は、痒いところに手が届いていると非常に感じます。
上田：
ありがとうございます。
UNITEのサービスをどのように評価いただけていますか？
ジェイさん：
UNITEさんのセールスディベロッパー事業は、まさに営業組織の「重要だけど緊急でない課題」に寄り添うものだと思います。
上田：
セールスディベロッパーが営業部門における重要だけど緊急でない課題に寄り添うとは、具体的にどういう課題でしょうか？
ジェイさん：
先ほどの4つの力こそ、まさに重要だけど緊急でない課題だと思います。
特に「デジタル最適化力」です。
多くの場合、営業組織は「緊急で重要と思われる」課題に日々注力します。
しかし、これらは表層の課題だったりします。
・商談の数が増えても、テレワークで売れる仕組みややり方が確立されておらず受注率が著しく低下している
・そもそも受注率を可視化できていない状況でその課題にも辿り着いていないまま小手先の施策に終始してしまっている
こういった企業が多いと感じています。
重要だけど緊急でない課題は解決までのリードタイムが非常に長いです。
通常は緊急な課題が落ち着いた頃に、この重要だけど緊急でない課題に取り組み始めることが多いでしょう。
しかし、その頃には「時すでに遅し」の状態となっていることも少なくありません。
だからこそ、緊急な課題と並行してこの領域の課題に取り掛かる必要があります。
では、限られたリソースでどうやるのか…？
その手段の一つとして、UNITEさんのセールスディベロッパー事業があると思います！
「課題の抽出と解決策の実行」という、経験している人材が少ない領域で、豊富な実績を持つプロジェクトマネージャーへ外部委託できる。
これを可能にするセールスディベロッパー事業には、営業コンサルや営業代行とは異なる価値を感じていて応援しています！
上田：
ありがとうございます！
私自身、営業組織におけるプロジェクトマネジメント機能、そしてそれを担うセールスディベロッパーの重要性を再認識できました。
今回は営業組織が置かれている現状と、もはやNo choiceとなったDX推進のために必要な4つの力についてお話ししてきました。
具体的に何をするかはもちろんですが、まずは会社としてDXを推進していくという舵をきることが重要という本質についてお話いただきました。
ジェイさん、貴重なお話ありがとうございました！
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