$OPRX Earnings Call 2021Q2注目ポイント
DeepLを用いて $OPRX のEarnings Call 2021 Q2を翻訳しました。
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（前略）
当四半期の売上が前年同期比で55％増加し、当四半期の最終的なキャッシュフローが黒字であったことを報告できることを大変嬉しく思います。新会計年度におけるOptimizeRxの進捗状況に満足しているというのは、私の興奮を控えめに表現しているのかもしれません。
OptimizeRxのネットワークとテクノロジー・プラットフォームを構成するコネクティビティは、全体として、お客様がビジネスの中核となる側面に取り組むことを可能にするユニークで強力な資産です。私たちが提供するサービスは、製薬会社が患者さんの治療の過程で常に存在感を示すことができるという点で、非常に強力です。患者さん、医療従事者、ライフサイエンス企業など、私たちの影響範囲内にあるすべてのステークホルダーにポジティブな影響を与えるミッションや目標を持つ企業の一員であることは、本当に素晴らしいことです。
私たちのテクノロジーは、ライフサイエンス企業に医療従事者や患者への直接的なチャネルを提供し、彼らの治療に対する認識を高めることができるので、私たちのクライアントのブランドの多くは、OptimizeRxプラットフォームを使用して大幅なスクリプト（処方箋）の増加を経験しています。当社のクライアント（製薬企業）は、平均して8:1のROIを得ており、中には20:1という高いROIを得ている企業もあります。第三者機関による測定の力は重要な差別化要因であり、私たちがクライアントに提供している多大な価値を正確に測定することができます。また、当社のテクノロジーを採用しているブランドの数は、過去6ヶ月間で80社から140社に急増しています。
私たちは、従来のポイント・オブ・ケアを超えたケア提供と患者の旅に影響を与えるテクノロジーを拡大し続けています。医師は、電子カルテ以外の多くのデジタルチャネルを利用して、患者に最高のケアを提供するために必要なあらゆるリソースにアクセスしています。これには、優れたデスクリサーチ、ピアツーピアのコラボレーション、その他の間接的なケアも含まれます。
当社は、電子カルテ以外のテクノロジーとのパートナーシップを拡大することで、ライフサイエンス企業がEHRの内外を問わずプロバイダーをサポートし、関与するための新たなオムニチャネル・タッチポイントを開拓し続けています。このような接続性の向上は、医師のマインドシェアを拡大するだけでなく、プラットフォームのチャネルミックスをさらに多様化し、製薬会社が顧客の課題により完全に対応できるようにする機会を提供します。
このため、成長する顧客層を獲得・維持するために、企業向けソリューションの構築に戦略的に注力しています。前回の報告では、企業向けパイプライン46件のうち33件が成立しました。しかし、企業向けパイプラインは63件に増加しました。第2四半期末時点での成約案件数は52件で、平均ACV（年間契約金額）は110万ドルです。その一環として、第2四半期には、実際のエビデンスを活用したプロバイダーエンゲージメントを組み込んだ案件を2件獲得し、平均契約金額は1,000万ドルでした。
つまり、当社は期待以上の成果を上げており、お客様が当社のエンタープライズ・アプローチにさらに興味を持ってくださっていることに感激しています。昨年の第4四半期には、リアルワールドデータを活用した高度なアナリティクス、いわゆるRWDをプラットフォームに導入したばかりなので、これは非常に喜ばしいことです。このソリューションはまだ普及し始めたばかりですが、お客様はエビデンスに基づいた啓発プログラムを提供し、治療関連の情報を効果的にプロバイダーに提供することができます。さらに重要なことは、この強力な機能拡張について、お客様や業界の皆様に情報を提供し続けているうちに、お客様がこのソリューションに対して本当に興奮し、意欲を示していることです。
当社のプラットフォームが提供できるリアルワールド・エビデンス・ソリューションに対する企業や関心が継続的に高まっていることは、スペシャリティ医薬品（希少疾患向け医薬品や再生医療等製品）に関する活動が支出の53%を占め、2020年には27%だったことを考えると、特に重要です。この継続的な傾向は、腫瘍学、免疫学、心臓病学における革新と成長によってもたらされており、当社の能力とリーチを顧客のニーズに合わせることができます。
しかし、医師や患者さんにリーチするためのデジタル技術が急速に発展していることを考えると、これらの急成長している治療分野では、継続的な浸透が見られ、その結果、市場シェアも拡大しています。その中でも、特に注力しているのが、前述の通り、腫瘍学、免疫学、心臓病学の3つの専門分野における製薬企業のエンゲージメントをサポートすることで、過去2年間で顧客のエンゲージメントが600％増加しています。今後、これらの専門分野が収益の50％以上を占めるようになると予想しています（収益構成比）。昨年は、これら3つの専門分野からの収益が全体の24％でした。このように、今年の売上比率が2倍になったことで、いかに関心が高まっているかがおわかりいただけると思います。
パイプラインについて考えてみると、新規ビジネスの43％もこの3つの分野から生まれています。これらの戦略的関心分野で新たなチャネルパートナーを確保するとともに、当社のネットワークも拡大しています。例えば、オンコロジー分野では、米国内の50％以上のオンコロジストとつながり、コミュニケーションを図っています。
これにより、製薬会社が医療機関や患者さんとより深く、より意味のある関係を築くためのオムニチャネルの道を開くことで、患者さんの治療開始と継続を支援するという当社のミッションを推進する新しいソリューションを重ね合わせ、成長させることができます。また、私たちのチームは、患者さん、医師、ライフサイエンス企業という3つの主要なステークホルダーグループ間の革新的なつながりを可能にするために、多くの時間と労力を費やしてきました。
当社の技術プラットフォームはこの3つのステークホルダーを中心に開発されており、次のような課題を解決するための革新的なソリューションを設計しています。1つは、患者さんが治療の障害を克服できるように、提供者が利用可能な治療法に関する重要な臨床情報、治療情報、財務情報を認識すること、2つ目は、患者さんが治療を受ける際に、治療費の負担やアドヒアランスを確保すること、3つ目は、患者さんと提供者の双方が、医療エコシステム内に存在するライフサイエンスのサポートを利用できるようにすることです。
私は、現在、業界のために構築している有益なイノベーションを議論するために、これらのステークホルダーグループ間の接続性という側面を強化しています。ケアデリバリや、患者さんが自分の健康を管理するためにテクノロジーや医療システムと付き合う方法は、常に変化し続けています。私たちのプラットフォームは、この変化に先んじて進化し続け、情報や治療法に必要なときに必要な場所でアクセスできるようにしています。これは、私たちが提供するサービスの重要な側面です。
私たちのプラットフォーム技術がより洗練されたものになるにつれ、お客様に代わって複雑化した課題を解決するために、その進化にも目を向けてきました。これは、私たちがヘルスケア業界に提供する価値が高まっていることを示す重要な例です。最近のハイライトとしては、大手製薬会社5社のうちの1社をアンカークライアントとし、実際のエビデンスを活用して、メディケア患者の治療計画が保険の適用外となって失効する危険性がある場合に、医師がそれを把握できるようにするという、新しい患者のアフォーダビリティイニシアチブに関する契約を締結したことが挙げられます。
この取り組みは、経済的な負担が原因で起こるアドヒアランス不良の連鎖を緩和するという点で、患者さんと医療従事者の双方に等しくメリットがあります。これは、当社の技術の価値と可能性を示す一つの例に過ぎません。これは、医療従事者と患者さんが、治療法や薬に関する正確で実用的な情報に簡単にアクセスでき、より良い健康状態をサポートするという私たちの使命とコミットメントを実践していることの証であり、私たちにとって大きな意味を持ちます。
OptimizeRxの進化を振り返ると、「作れば来る」という言葉がぴったりです。ヘルスケア分野におけるステークホルダー・コミュニケーションのための技術的なバックボーンとインフラを構築したことで、現在は革新的な技術の強化を重ね、医療従事者、患者さん、メーカーとそのブランドのメッシュネットワークをより深く結びつけることに成功しています。これはすべて当社の使命と目標に沿ったものであり、ヘルスケア分野におけるコミュニケーションのデジタル化、近代化、接続を継続する中で、このエキサイティングなプラットフォームの進捗状況をさらに市場に伝えていきたいと考えています。
それでは、CFOのダグ・ベイカーが第2四半期の財務状況をご説明します。ダグ？
ダグ・ベイカー
ありがとうございます、ウィル。これまでの電話会議と同様、2021年6月30日に終了した第2四半期の業績についてはプレスリリースを発表しました。プレスリリースのコピーは、当社ウェブサイトの投資家情報セクションからダウンロードしていただくことができます。また、本日、10-Qを提出しました。
それでは、2021年6月30日に終了した第2四半期の業績についてご説明します。当期間の報告収益は1,360万ドルで、2020年同期の880万ドルに比べて55％の増加となりました。売上高の増加は、当社のすべてのソリューションにおいて売上高が増加したことによるものです。当四半期の売上総利益率は、前年同期の58.6％から59％へと緩やかに上昇しました。
2021年度第2四半期の営業費用は、前年同期の約620万ドルに対し、約770万ドルに増加しました。全体として、この増加は、現在および将来の成長のためのより強固な基盤を確立するために、製品ラインを拡大し、組織を構築する努力をした結果です。費用の増加率は収益の増加率を大幅に下回っており、これは当社モデルの営業レバレッジを活用した結果です。
2021年度第2四半期の純利益は0.4百万ドルでしたが、2020年度同期は1.1百万ドルの純損失を計上しました。詳細については、当社が発行する10-QのMD&Aセクションをご参照ください。全体として、2021年度第2四半期の純利益は、増収にともなう利益率の向上によりもたらされましたが、営業費用の増加により一部相殺されました。
非GAAPベースでは、前年同期の純利益が約25万3,000ドル（基本・完全希薄化後1株当たり0.02ドル）であったのに対し、2021年第2四半期の純利益は約180万ドル（基本・完全希薄化後1株当たり0.10ドル）となりました。
次に貸借対照表を見てみましょう。現金・預金および現金同等物は、3月31日時点の8,300万ドルに対し、6月30日時点では8,390万ドルとなりました。当社では、営業目的や成長計画のために、短期的にも長期的にも追加の資金調達の必要性はないと考えています。当社は、収益チャネルとパートナーネットワークの拡大に注力しています。しかし、M&A活動が活発な市場に属する企業として、買収や戦略的提携などの機会があり、その際に追加資本が必要になる可能性があります。株主価値の最大化に向けて、こうした機会があれば評価していきます。
以上で、当社の財務状況についての説明を終わります。それでは、ウィルに質問を戻したいと思います。ウィル？
ウィリアム・フェボ
ありがとう、Doug。素晴らしいアップデートでした。素晴らしい結果です。全体として、私たちは臨界点に達していると感じています。四半期を追うごとに当社の勢いは増していますが、当社はまだ会社として非常に早い段階にあります。私たちは将来について非常に楽観的です。その理由は、方向性として、あらゆる角度から成長を生み出すことに取り組みながら、費用を監視し、買収をうまく統合し、拡大した事業を最大限に活用することに熱心に取り組んできたからです。
OptimizeRxの拡張性の高い技術を活用することで成長を加速させることができます。この技術は、お客様にとって非常に大きな課題であるライフサイエンスの認知度、アクセス、アドヒアランスの問題に対して革新的なソリューションを提供し続けることで、お客様に高いROIをもたらしています。さらに、当社のヘルスケア・コミュニケーション・テクノロジーを支えているのは、過去5年間にわたって構築してきた医療機関のネットワークであり、その成果が実際に現れ始めています。
プロバイダーのネットワークと並行してITインフラを整備することで、安定した経常収益を通じて顧客からの評価を得るとともに、好意を持ってもらい、機会があれば新しい製品やサービスにも積極的に取り組んでいます。私たちは、ヘルスケアコミュニケーション技術の変革をリードする、人材と技術の両面で一流の組織を構築するために投資を行ってきましたが、年度末を迎えても、まだまだ発展すると信じています。
それでは、皆様からのご質問をお待ちしております。オペレーター？
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、ウィリアム・ブレアのライアン・ダニエルズさんからお願いします。
Ryan Daniels
非常に好調な年明けとなりましたが、おめでとうございます。まずは、企業向けのパイプラインから始めましょうか。明らかに大きな成長を遂げており、非常に高い成約率を維持していますね。クローズした52件の企業案件のうち、どれくらいがすでに契約済みなのか興味があります。第2四半期の売上高に占める割合はどのくらいでしょうか。また、2022年に向けて、21年に向けてどの程度の売上が見込めるとお考えですか？
ウィリアム・フェボ
ライアン、ありがとう。いい質問ですね。そうですね、22年につながる部分も確かにあります。110万ドルと言いましたが、これは年間契約額です。かなりの割合が下半期になると思います。ご覧のように、当社のパイプラインでは、一般的に企業向けの案件が大幅に増加しています。これらの案件の多くは、最初は低いレベルでスタートしました。上半期に見られたのは、多くの顧客が満足しているということでした。そのため、お客様が戻ってきて、より多くの仕事をしています。さらにレベルアップしています。他のブランドにも導入されています。
そのため、年間でどのくらいの割合になるかについては、ガイダンスを控えているので説明できません。しかし、これは健全な割合であり、22年に向けての強力な計画を立てる上で非常に有効です。ご存知のように、これは第3四半期に行われる活動です。
スティーブにもコメントを求めたいと思います。
スティーブン・シルベストロ
ありがとう、ウィル。ライアン、あなたから話を聞けてよかったです。私たちが言及している他の要素の一つは、お客様へのクロスセル/アップセルの機会だと思います。私たちは、この点に熱心に取り組んできました。また、企業としての新たなビジネスチャンスも生み出しています。これは、お客様が試験的な収益や、1つまたは2つのソリューションを購入することで得られるものです。購入したソリューションの投資対効果や成果が出てくると、すぐに残りのソリューションセットやプラットフォームのモジュール数を増やし、それが成長の原動力にもなっています。
ウィルが言うように、21年の売上がすべてではありません。しかし、今の勢いを見る限り、下半期の見通しは非常に良いと感じています。ご覧のように、ここでは2つの異なる要素を取り上げました。1つは明らかにアップデートされたクローズです。しかし、クローズを進めると同時に、パイプラインも拡大していることにお気づきでしょう。つまり、二重の複合的な効果があるということです。私たちはこれをとても誇りに思っています。
Ryan Daniels
そうですか。とても参考になりました。それから、ウィルさんがおっしゃっていたのは、最新のROI指標で、8:1から20:1になったということでしたね。非常に素晴らしいですね。これは、過去に議論したものよりも高いと思います。このようなリターンを得るために、製品の価格設定を社内で計画する場合、どのような意味を持つのか興味があります。製薬会社への高いリターンを考えると、前年比でより大きな値上げが可能だと考えているのでしょうか。それとも、今後も製薬会社への利益還元を継続し、価格の引き上げではなく、新規契約による収益の拡大を図りたいのでしょうか？
ウィリアム・フェボ
先ほど、価格設定には2つの方法があるという話をしましたが、1つはトランザクション、もう1つはバリューベースです。企業はバリューベースに傾く傾向があります。これは、特殊な医薬品であるため、少ない数量でも多くの価値を生み出すことができるからです。要するに、企業向けに移行するだけで、それに見合った正しい価格設定ができているのだと思います。お客様にも大変喜んでいただいています。
最初の質問であるROIについては、すべてのプレゼンテーションで5:1を達成しています。私たちは明らかに多くのプレゼンテーションを行っています。そのため、リストを作成してそれを見たところ、平均的に上昇していました。そして、平均的な20：1のトップと共有しました。これは、すべて第三者による検証であることを忘れないでください。この点については非常に満足しています。もしあなたが -- 同じブランドで、同じ医師や患者を対象としたソリューションを増やしているのであれば、それは容易に想像がつきます。より多くのタッチポイントを得ることができますよね？そうすれば、より大きなROIとスクリプトの増加につながるでしょう。この2つは非常に相性が良いのです。
今後、私たちがより多くの価値を得る方法は、それを提供することだと考えています。その点、市場は完璧ですからね。また、RWEを導入したことで、価格設定やお客様の価値観が向上しています。これは本当に心強いことです。
オペレーター
次に、RBCキャピタル・マーケッツのショーン・ドッジさんにお話を伺います。
ショーン・ドッジ
第4四半期の大成功とその勢いに、私も祝辞を述べさせていただきます。最後に、ウィルさんがおっしゃっていた実世界での証拠能力についてですが。準備されたコメントでもその点を強調されていましたね。あなたは、これらの需要が急速に高まっていると言いました。すでに数多くの契約を結んでいますね。リアルワールドTAMが含まれていることが、あなたのホワイトスペースにとってどのような意味を持つのかを教えてください。契約の価値をどのように高めているのでしょうか？
ウィリアム・フェボ
その通りです。まずは私から、そしてスティーブに交代します。当社のお客様について考えてみると、お客様は多くの意思決定、コミュニケーション、CRMを通じたマーケティング、そして最終的には営業担当者に至るまで、実世界のエビデンスを利用してきました。そのようなデータやメッセージを使うことを想像してみると、まず、多くのデータは30日から60日前のものです。第二に、翻訳がうまくいかないという問題があります。しかし、これまではそれが標準的な配信方法でした。
今、私たちのクライアントは、マーケティングメッセージを発信するためにエビデンスベースのデータを信じています。今では、ポイントオブケアの中で行動可能なRWEの影響力を持つことができます。このようなことができるようになったことで、すでに行っている投資を強化し、高度な情報を得られる別のタッチポイントを提供できるようになりました。
しかし、これをスティーブに引き継ぐことにしました。彼はこの問題をチームに持ち込んで、見事に解決してくれました。
スティーブン・シルベストロ
ありがとう、ウィル。ショーン、ご質問ありがとうございます。ウィルが言っていたように、アラートのタイミングも重要な要素だと思います。医師に配信されるメッセージやその他のアラートベースのシステムを考えると、通常はCRMシステムを介して営業担当者に伝えられます。営業担当者は、そのメッセージに基づいて行動する必要があります。つまり、最終的には医師とのアポイントメントを取り、時間をかけてその医師と会うことになります。
多くの場合、営業担当者が...実際には100％の確率で、営業担当者が医師のところに行ったときには、その患者はすでに亡くなっています。多くの場合、その患者さんは第一選択薬か第二選択薬を使用しており、チャンスの時期を逃してしまっています。私たちの場合、アラートを生成すると、ポイントオブケアの医師にリアルタイムでアラートが送られます。そのため、医師が治療法を選択する前に情報を提供することができるのです。このタイミングが非常に重要であり、これが初期の成功の大きな要因となっています。しかし、まだまだ成功は続くでしょう、ショーン。
ショーン・ダッジ
わかりました。役に立ちました。ありがとうございます。それから、今年の下半期に入ると、買収が多くなる傾向がありますね。顧客をエンタープライズ・アレンジメントに移行することで、その現象や動きに何か変化はありますか？また、過去の第4四半期を振り返ってみると、バイアップによる収益の割合はどのくらいでしょうか？
ウィリアム・フェボ
私から始めます。スティーブ、遠慮なく追加してください。一般的には、買い替えは第3四半期の後半、あるいは少なくともその前後に行われることが多いのですが、ほとんどは第4四半期に行われます。5%から15%の差があるかもしれません。しかし、第4四半期はいつもより大きくなります。前四半期の話をしたように、私たちは健全な量を見ました。予測できないわけではありませんが、実際には見えていないのです。しかし、第3四半期以降にアップデートすることができます。
しかし、企業の更新に関しては、スティーブが言ったように、いくつかの企業案件が増加しました。ACVは110万ドルです。ACVは110万ドルで、そのうち2件は1,000万ドルですね。つまり、小規模なものもたくさんあるということです。私たちにとって初めてのことですが、下半期の第2四半期を終えた時点で、小規模な案件が増加しています。通常は、下半期になってから見られるものです。ですから、この進捗状況は非常に心強く、下半期には非常に良いフロースルーが期待できます。
スティーブ、何か見逃していませんか？
スティーブン・シルベストロ
いいえ、すべてお話しいただいたと思います。もう1つ付け加えるとすれば、我々が商品化した[indiscernible]は、第4四半期のバイアップのためのポジティブな、潜在的な収益を示唆しています...。
ウィリアム・フェボ
スティーブ、君は別れた。Steve, you're breaking up. これは重要なことなので、もう一度繰り返してみてください。
スティーブン・シルベストロ
私が言ったのは...できれば、今は私の声がよく聞こえるようにしてほしいということです。
ウィリアム・フェボ
はい、できます。
スティーブン・シルベストロ
わかりました。繰り返しになりますが、私が言いたかったのは...わかりました。いいですね。昨年の第4四半期以降、いくつかの新しいソリューションを商品化しており、これらは第4四半期の収益にプラスの影響を与えます。実証ソリューションについてはすでに説明したとおりです。他にもいくつかのソリューションを発表しました。しかし、これらのソリューションが下半期にもたらす影響については、非常に楽観的に考えています。
運営者
B.ライリー証券のAndrew D'Silva氏にお話を伺います。
アンドリュー・ディルバ
進捗状況についてはおめでとうございます。いくつか簡単な質問をさせてください。まずは、リアルワールド・エビデンスの提供から始めていただけますか。そこでの拡大について、少し説明していただけますか？また、それにまつわる話をしていただけますか？TAMは1,000万ドルの価値を持つ巨大なものになると思われます。近い将来、そして数年後のことをどう考えているのか興味があります。また、既存のお客様に合わせたものなのか、新規のお客様に合わせたものなのかにも特に興味があります。また、どのようなブランドがここに最適なのでしょうか？専門薬へのフロースルーがかなり良いのではないかと思っているのですが。
ウィリアム・フェボ
はい。アンディ、いい質問ですね。スティーブ、そちらから始めますか？
スティーブン・シルベストロ
はい、喜んで。アンディ、質問をありがとう。お話を伺えてよかったです。リアルワールド・エヴィデンス・ソリューションは、当社のすべての顧客ベースに当てはまります。基本的には、プラットフォーム内のアラートベースのシステムを、API接続されているEHR以外の医療データのエコシステム全体に、相互運用可能な方法で接続しています。
これにより、請求書や検査記録などを、一定期間、患者レベルで縦断的に見ることができます。そして、その一部として構築したAIエンジンを使ってデータを照会し、我々のプラットフォームに接続できるように整理して、医師にメッセージを送ります。そして、それを1秒単位で行います。これはリアルタイムのコミュニケーションです。
私たちが発表したメディケアのドーナツの穴の例は、非常に良い例だと思います。メディケアに分類される患者のうち、ドーナツの穴に入るようなニーズを持つ患者が何人いるか、また、そのような患者の集団が服用している専門薬について考えてみると、かなりの数になります。
そのため、今日の電話会議ではTAMの話はしませんが、うまくいけば機会の大きさを理解していただけると思います。これは事実上、1つのユースケースですが、適用できるユースケースは何百もあります。だからこそ、私たちは自分たちのやったことにとても自信を持っています。役に立ちましたか？
アンドリュー・ディルバ
はい。とても参考になりました。次の質問は、売上総利益率に関するものです。実際の提供マージンについてはどのように考えればよいでしょうか。また、当四半期に提供したことによるメリットはありましたか？それとも、これは主にトップラインへの貢献になるのでしょうか？
ウィリアム・フェボ
いいえ、ありました。まず皆さんにお伝えしておきたいのは、このサービスを開始したのは第4四半期の後半で、RFP（提案依頼書）シーズンの前でした。つまり、この活動のほとんどは、年度内の販売とクロージングです。製薬会社では、このようなことは通常ありません。製薬会社がこのような活動をするのは、よほど関連性が高く、効果的な場合だけです。だからこそ、それを成し遂げたチームを本当に誇りに思います。非常に難しいことです。イノベーションを起こし、事実上すべての製品を発売し、販売して締めくくり、そして発売した、そのすべてを6ヶ月間で行いました。本当に信じられないことです。
しかし、そうではなく、本当に素晴らしいことだと思います。私たちは、ROIが引き続き採用を促進すると考えています。また、TAMについての倍率はありません。しかし、スティーブが言ったように、何百もあります。強調したいのは、80から140のブランドに移行し、そのうち2つのブランドはACVが1,000万ドルに達しているということです。このように、機会が非常に大きく、しかも非常に早い段階であることは、あまり多くの計算をしなくてもわかります。
アンドリュー・ディルバ
素晴らしいですね。また、その際の粗利をどのように考えればよいか、お考えはありますか？
ウィリアム・フェボ
すみません、興奮してしまいました。粗利益率の質問を忘れていました。そうですね、プロダクトミックスですね。RWEはプレミアムを要求しています。そのプレミアムの中には、建築の仕事もあるので、収益のみのものもあります。しかし、全般的には、非常に良いミックスであったと思います。その結果、売上総利益率が向上しました。これまでのガイダンスである58％から60％の範囲内で推移する予定です。これは、当社のビジネスモデルにとって非常に健全なものだと考えています。しかし、RWEの規模が大きくなれば、より良い利益率を得る機会があるでしょう。また、患者エンゲージメントの分野にもチャンスがありますが、これはまだかなり初期の段階で、当社の収益全体に比べると小さいものです。
Andrew D'Silva
完璧ですね。完璧です。とても参考になりました。最後に私からの質問です。複数の部門で積極的に採用活動をされていますね。しっかりしていますね。営業チームは前年比で大幅に増加しているようです。新規採用の背景には何があるのか、何をターゲットにしているのか、また、それがさらなる普及や新製品の発売、開発にどのように結びつくと期待しているのか、お話いただけますか？
ウィリアム・フェボ
はい。当社は非常に恵まれた環境にあります。当社は素晴らしい企業であり、素晴らしい文化を持っています。驚異的な成長を遂げています。そしてそれは、この業界を知っている人たちを惹きつけます。そして、このデジタルへの移行、製薬会社の支出の変化という大きな追い風の中で、私たちは、私たちのようなやり方で、私たちのようなリーチを持っている数少ない企業のひとつです。だからこそ、私たちは確信しているのです -- そして、私たちは顧客とともにますます大きくなっています。あらゆる面でお客様に喜んでいただけるようにしなければなりません。そのため、ほとんどすべての採用は成長のために行われています。売上高が55％増加したのに対して25％増加したことには、とても満足しています。これは、我々がまだ多くのレバレッジを持っており、成長モードに入っていることを示しています。
比較対象となる製品を見ても、そのような割合は見られません。ですから、この数字にはとても満足しています。しかし、そうですね、我々はコマーシャルサイドに傾注しています。これは、下半期のRFPシーズンに備えるためです。また、今年の成長を考慮して、製品、マーケティング、技術、顧客サポートを全面的に充実させたいと考えていました。そして、本当に素晴らしい人材をチームに迎え入れることができました。
運営者
続いて、レイク・ストリート・キャピタルのエリック・マルティヌッツィさんからお話をうかがいます。
エリック・レイク
販売面での質問です。リアルワールド・エビデンスの提供は、明らかに貴社にとって追加の機会となりますね。また、患者さんを治療に専念させることのメリットも理解しています。流通チャネルは、例えばアフォーダビリティの面と同じように、この収益に参加していますか？
ウィリアム・フェボ
はい。エリック、その通りです。このソリューションは、パートナーにとって非常に素晴らしいものです。もちろん、パートナーがアーキテクチャの仕事をするわけではありません。しかし、パートナーにとっては非常に大きなチャンスとなります。なぜなら、RWEに関連したメッセージを伝えることで、彼らの顧客である医師や患者に貢献できるからです。
だからこそ、価値が高いと言えるのではないでしょうか。すべてがワークフローの中にあり、中断することもなく、ケアを遅らせることもなく、非常にスマートな方法でメッセージを伝えることができます。そう、彼らは気に入っています。私たちも気に入っていますし、これを拡大していく中で、より多くのパートナーを得られることをとても楽しみにしています。
エリック・レイク
そうですね。気になっていたのですが、明らかにまだ初期の段階ですよね。いくつかのトップブランドが使用しています。しかし、流通面ではどうでしょうか？ミリアムに聞くべきことかもしれませんが、癌、免疫、心臓病などの分野で優れた実績を上げていますが、このような収益増加の機会があることを知って、今はいない顧客を獲得する機会になるでしょうか？
ウィリアム・フェボ
ミリアムは今、出張中ですが、スティーブと私で対応できます。RWEのセラピー・メッセージ・アプローチを受けていないパートナーに、ビジネスケースを示す絶好の機会です。まず、なぜそれが皆にとって価値があるのか、それが重要です。そのために、私たちは積極的に活動しており、そのためのチームを強化しています。
エリック・レイク
そうですか。季節性についてですが、正式なガイダンスを出していないのは承知していますが、現在、業界では第3四半期を1,480万ドルと見ています。この四半期は1,360万ドルでしたが、ここにきて需要が増加し、前四半期比で約120万ドルの増加が見込まれているようですね。この動きに問題はないのでしょうか？これは期待していいのでしょうか？
ウィリアム・フェボ
聞かれたことに完全に答えることはできませんが、上半期を踏まえて、下半期については非常に安心しています。この話を初めて聞く方は、歴史的に見ても上半期と下半期を比較することができます。今年は他の年と同様に、季節性の影響を受ける年だと感じています。下半期になると、お客様は不安というよりも、市場に製品を投入し、医師に認知してもらい、患者さんにアクセスしてもらうために、少しずつスピードを上げてきます。そして、私たちは今、それに完全に参加しています。ですから、私たちは...そう、季節性が適用されると感じています。
エリック・レイク
昨年、多くの企業ができなかったCOVIDに強いビジネスモデルを構築できたのは素晴らしいことだと思います。
ウィリアム・フェボ
その通りです。そうですね。ありがとう、エリック。
オペレーター
続いて、ポップテック社のハーベイ・ポペル氏にお話を伺います。
ハーベイ・ポッペル
はい。素晴らしい仕事だと言っても飽きませんね。
ウィリアム・フェボ
ありがとう、ハービー。
ハーヴェイ・ポッペル
そして2年連続で、少なくともスラムバン・パフォーマンスを達成しました。エリックが指摘した、医薬品メーカーの対面販売チャネルとの歴史的な競争についてですが。状況が一旦開放されてから -- いや、今はまた閉鎖されているのですが -- しばらくの間、マーケティング活動に影響や優柔不断さは見られませんでしたか？
ウィリアム・フェボ
ハーヴェイ、君は長期的な信者だね、それはありがとう。はい、ありません。実際のところ、ますます多くの人が参加するようになっています。というのも、昨年のことを考えてみると、みんな混乱があるとは知らずに年の初めに参加していましたが、今年は絶対に混乱があることを知っているか、とにかくそれを想定して参加しています。
だからこそ、多くのテストが行われ、人々が満足していることがわかります。これは今後も続くでしょう。また、実際に目にしているのは、公表されている内容の一部ですが、人の周りのお金が、デジタルまたはデジタル対応の人にシフトしていることです。つまり、必要なものが少なくなるということです。ところで、当社のクライアントのほとんどは、いまだに在宅勤務モデルを採用しています。いくつかの例外はありますが、誰もが可能な限り安全であろうとしています。
スティーブ、あなたの方では何かありますか？
スティーブン・シルベストロ
いえ、ウィルさんがおっしゃっていた通りだと思います。私たちは、ハービーが継続的に採用しているのを見ています。ウィルが言ったように、いくつかの企業からは、オフィスに戻るつもりはないという声が寄せられています。遠隔操作のみのポリシーに移行しようとしています。このように、COVIDは、パンデミックによって、企業や顧客にイノベーションをもたらしたと思います。これは長い間待ち望まれていたことです。正直なところ、非常に待ち望まれていたことです。今では、それぞれの動きに多くの相乗効果が見られ、ビジネスとしての効率が格段に上がっています。大手企業のいくつかはプレスリリースなどで、デジタル化に関する戦略や行ってきたことを発表しています。ここで詳しく説明する必要はありませんが、これは間違いなく正しい方向に向かっている傾向です。
ハーベイ・ポッペル
もうひとつ、RWEへの移行についてお聞きします。お話を伺っていると、追加の収益を得るためには、コストがすでに固定されているという意味で、利益率が非常に高くなければならないように思います。つまり、研究をしなければならないということです。しかし、一般的に言って、そのようなビジネスでは、より高いマージンを得られるはずです。そう思いませんか？
ウィリアム・フェボ
下のレバレッジのおかげで、多くのパススルーが発生します。私たちは少し考えていますが、レバレッジ可能な収益よりも高いので、この時期にもかかわらず、第3四半期の結果はこのようになっています。ありがとう、ハービー。
オペレーター
他に質問はありませんか？
ウィリアム・フェボ
ありがとう、メリンダ。次回の決算説明会でお会いできることを楽しみにしています。また、進行中のカンファレンスがライブで行われる場合は、そちらでもお話しできることを期待しています。お元気で、ご安全に。ありがとうございました。
（後略）