【保険営業】紹介入手が簡単になるテクニック～これでMDRT基準達成が見えてくる～

以前、芸能人が東大合格を目指す番組を見ました。

メンバーの中にいた日本史がとても不得意なグラビアアイドル。

普通なら「がんばって勉強して」とか「しっかり暗記して」と言われるはずですが

番組から指示されたのは

「この漫画読んで！！」

日本史の概要をわかりやすく理解できる学習漫画シリーズがあります。

仕事の合間にこれらを読むことを指導されたのです。

嫌いで苦手な教科を頑張って勉強するのはとても辛いことです。

しかし漫画であれば、そのハードルは一気に下がったのではないでしょうか。

ハードルを下げるって時には大事だと感じました。

創部間もない高校の野球部を甲子園に導いた監督がいます。

彼は生徒にバッティングで、ヒットやホームランをがんばって打てとは指導しません。

打てる高校生でもヒットを打てる確率は３割程度。
１０回に３回打てれば優秀な打者です。

さらにホームランであればもっと確率は低くなるはず。

その確率の低いものではなく

少し頑張ればできるゴロを打つ事を求めているのです。

ヒットでなくていい、ゴロでＯＫ！ゴロが成功！

こうなれば高校生の心理的なハードルは一気に下がります。

実際にゴロを打ってヒットになることもありますし、相手がゴロをエラーして出塁でき得点の可能性はアップするといいます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

紹介が入手できない・・・
紹介を依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした杉山氏は、紹介入手の達人。

１か月で９７人の紹介を入手したり、１人のお客様から１度に２０名の紹介をいただいた実績を持ちます。

杉山氏のプロフィール

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。

現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

杉山氏はどうやって紹介をコンスタントかつ簡単に入手しているのか？

日本史と高校野球の話と全く同じで

お客様の紹介に対する心理的なハードルを下げる事が最高に上手いのです。

紹介を依頼された時のお客様の心理を考えてみてください。

面倒だな・・・
紹介をした人から後で文句を言われたら嫌だ・・・
何と言えばいいかわからない・・・

こんな心理になるのが、当たり前です。

だからこそ、保険営業パーソンが紹介を依頼しても思ったような結果を出すことができないのです。

どうすればお客様の紹介に対する心理的ハードルを下げられるか？

杉山氏の武器はメールです。

予め紹介に繋がり、アポイントが取れるメールの文面を作っておいて、メールを送っていいかをお客様に投げ掛けるのです。

紹介をしてくれるかどうか

ではなく

このメールを送ってもいいかどうか

を問うのです。

お客様がやる事は、自分の知友人のメールアドレスに用意されたメールを送るだけ。

簡単、１分、いや３０秒程度できると言ってもいいでしょう。

面倒な電話をして主旨を説明する手間もなし。

これで紹介に対するハードルは一気に下がると言っていいでしょう。

紹介を依頼するのではなく、メール送信の許可をもらうのです。

お客様の紹介に対するハードルが下がるだけではなく、実は保険営業パーソンのハードルも下がります。

紹介をください！よりメールを送っていただいてもいいですか？の方が

プレッシャー・ストレスははるかに低くすることができるでしょう。

杉山氏はこの紹介入手術で何度もMDRTを達成。

また同じやり方を指導した多くの保険営業パーソンもMDRT基準を達成しています。

メールの活用で・・・

見込み客・訪問先が増え、毎日アポに困らない！

これがあなたの日常になったら、あなたの保険営業そして最後に得る報酬は劇的に変わると思いませんか？

もちろん大切なのはメールの文面。

送信者であるお客様に納得していただきながら、紹介された方も「これなら話を聞いてみよう」と感じて

さらに実際のアポにも即繋がる文面を杉山氏は多くの経験から確立しています。

またいくらメールを活用して紹介を依頼しても

全く紹介が出ないお客様がいることも現実。

こんな場合の対処ノウハウも杉山氏は構築。

紹介をする人が見つからないお客様がすぐに見つかるやり方を作り上げています。

もっと詳しく知りたい方は
杉山氏へのインタビュー音声を３０分を無料で聴くことができます。