【保険営業】セミナー営業は伝え方が９割
以前、テレビである健康食品の通販CMを見ました。
トイレからお腹をさすりながら出てきた女性が、満面の笑顔で喜びます。
すぐに思ったようなお通じがあった様子だということがわかりました。
法律などの関係で、「この健康食品はお通じがよくなります」などとは、伝えられないのでしょう。
しかし女性がトイレから笑顔で出てくる様子の映像で、視聴者にこの健康食品の効果を伝えることができたと感じます。
伝え方って大事です。
予備校時代、冬期講習で人気講師の授業を申し込むために始発電車に乗って予備校に行った記憶があります。
当時はネット申込みはなく、すぐに満員になってしまう人気講師の授業を取るためにはこうしなければなりませんでした。
一方でいつもガラガラで閑古鳥が鳴く先生の授業もありました。
といっても教える内容はどちらの先生もほぼ同じです。
日本史であれば、どららの先生が教えても、江戸時代の後はやはり明治時代。
教える事は同じでも、伝え方次第で大きな差がつくわけです。
これら２つの話は保険営業、特にセミナー営業に通じます。
セミナーを開いたが保険が売れなかった・・・
オンラインセミナーにチャレンジしたが個別相談に繋がらなかった・・・
今後セミナー営業をやってみたいが何をどうすればいいかわからない・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした遠藤氏は、セミナーから保険を売りまくり、現在はセミナー営業コンサルタントとして独立して、全国のビジネスパーソンから引っ張りだこの存在です。
遠藤氏のプロフィール
1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。
27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため１年目の成績はどん底を経験。しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。
2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。
年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。
2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。
大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）
現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々を中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。
どうすればセミナーで保険を売ることができるのか？
健康食品と予備校の話と全く同じで
伝え方が最大のポイント。
セミナー営業は伝え方が９割なのです。
実際に遠藤氏が最終的に契約を預かるために開くセミナーでは、驚くほど簡単な事しか話しません。
特別な情報や知恵、特別な裏技的テクニックは一切話さないのです。
特別なのは伝え方。
ではセミナーでどんな伝え方をすればいいのか？
参加者を満足させるのではなく
参加者が行動したくなる話をすることが重要です。
そのためには遠藤氏は４つの段階で話をいつも進めます。
１つ目、セミナー参加者に「えっ！！」と言わせるようにインパクトを与える事。
２つ目。
セミナー参加者に自分は大きな問題を抱えている事を気づかせる事。
３つ目。
その問題はどうやら自分で解決する事を難しいと理解させる事。
そして最後の４つ目。
目の前のセミナー講師の先生であれば、自分の問題を解決してくれそうと期待値を上げる事。
どんな話であってもこの４つの段階を踏んで伝えるのです。
すると例え簡単な話であっても
参加者の８割は個別相談を希望するようになるといいます。
セミナー参加者の８割が
「先生、相談をお願いします」
「個別の相談をしたいのですが」
と依頼するようになったら、あなたが得る成果は劇的に変わると思いませんか？
セミナー営業は伝える内容よりも伝え方が大事です。
「何を伝えるか」より「どう伝えるか」が成功の鍵となるわけです。
この他には遠藤氏は効果的なセミナーテーマの決め方や９０％以上回収できるアンケートの取り方
そして自分で集客しなくてもセミナーを満員にする方法などセミナーを成功に導くノウハウを確立しています。