【保険営業】この雑談で法人マーケットを簡単に開拓できます
社長と雑談をするだけで、法人マーケットがどんどん開拓できたら、いかがでしょうか。
もう保険を売り込む必要も無理に語る必要もありません。
ある雑談をするだけで最後に法人保険に行きついてしまうのです。
保険営業トップセールスの雑談で法人マーケットを開拓する方法を解説します。
沖縄・興南高校野球部を全国屈指の強豪に育てた我喜屋優さんが監督に就任した時、最初に力を入れた事は野球がうまくなるための指導ではありません。
起床、洗面、身支度、朝の散歩、体操、食事、整理整頓、清掃の生活指導。
生活全体がよくならなければ、生活の一部である野球もよくならないという考えです。
部分最適ではなく全体最適。
プロ野球の監督で数々の実績を残した野村克也さんも、大切なのは野球を教育する前に人間教育をする事だと語っていた記憶があります。
部分最適ではなく全体最適の重要性を実感できます。
これら２つの話は法人保険営業に通じます。
法人保険が売れない・・・
法人開拓がうまくいかない・・・
アプローチしてもコロナで保険どころではないと断られてしまう・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。
一方で以前インタビューした大田氏は法人保険営業の成功者。
法人・社長にアプローチしても断られることなしに長年実績を出し続けています。
大田勉氏のプロフィールはこちら↓です。
ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。
関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。
その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。
一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。
一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。
海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。
アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。
またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。
大田氏は法人保険営業の成功者ですが、特別な提案や特別なセールストークを駆使して契約を預かり続けているわけではありません。
トークも提案も普通の保険営業パーソンと大差がないのです。
では何が違うか？
高校野球の例と全く同じで、大田氏が法人保険営業でやっている事は部分最適ではなく全体最適なのです。
もっと具体的に表現すれば、法人保険営業の成功者の大田氏は保険の話はしません。
もちろん契約する際はしますが、少なくてもアプローチの段階では保険の「ほ」の字も語らないわけです。
語るのは、社長の財産や法人財務の話、つまり「お金の話」。
多くの保険営業パーソンは法人保険が売りたいくて保険を語ってしまいます。
これは完全に売り込み。
社長が断るのも当然です。
成功者は保険を語りません。
だから社長は売り込みと感じません。
感じなければ当然断りません。
といっても「お金の話をしましょう」「お金について語らせてください」などと語ってもうまくいきません。
成功者の大田氏は雑談をするのです。
単なる雑談ではなく、お金の話に繋がる雑談をチョイスしてする事が成功のポイントです。
大田氏がよく使う雑談「マイナス金利」の話。
銀行に預けてもほとんど利息がつかない事を社長は日々実感していますから、この話題に反応してくれる社長がほとんどだといいます。
保険の話をするのではなく、お金の話をするのです。
マイナス金利の時代に自分の資産、会社の資産をどう守ればいいのか？やり方次第である事を語りつつ、こんな時代だからこそ資産の棚卸をしないか社長に投げ掛けるのです。
見直しではなく棚卸。
これもポイントです。
資産の見直しができれば、その一部とも言える保険についても語れる、コンサルできるという流れです。
保険という一部分の最適化をしようとするする保険営業パーソンがほとんどです。
成功者は部分最適ではなく全体最適です。
法人保険営業の成功者は保険を語りません。
語るのはお金の話です。
お金の話をするためには「マイナス金利」の雑談は有効です。
もちろんお金の話題に繋げる雑談はこれ１つではありません。
大田氏はこの他にもアメリカ大統領やマイナンバーカード、パナマ文書などの雑談をして見事に資産のコンサルティングに繋げます。
これら雑談のやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。
雑談から法人開拓する方法を学べる音声セミナーの冒頭２０分を無料で聴く事ができます↓
