【保険営業】この話法なら保険の見直しに秒速で繋がる～MDRT終身会員が教えてくれたコツ～
知人は自分の親にこんな話をしました。
「親が亡くなった人が、荷物で溢れる実家の片づけを専門業者に依頼したら、２００万円以上かかったらしいよ！」
知人の親はとても驚いた顔をしていたといいます。
実は知人が掛けた言葉は「そろそろ、実家の片付けをした方がいいんじゃない」の言い換えです。
親にいきなり片付けを強要しても話が進まないのが普通です。
他から聞いた多額の費用が掛かった話で言い換えれば、親は片付けの必要性を実感すると知人は考えたわけです。
言い換えって時に有効です。
「偏差値７０の人は７０の学校も６０の学校も５０の学校も好きに選ぶことができるよ。でも偏差値３８の人は選択肢がかなり狭まるよね。」
友人が勉強しない子供に掛けた言葉です。
説明するまでもありませんが「もう少し勉強した方がいいんじゃない？」の言い換えです。
勉強することをストレートに命令しても子供は素直に聞きません。
しかし言い換えによって、勉強する意味に少し気づけるのではないでしょうか。
やはり言い換えは有効です。
これら２つの話は保険営業に通じます。
保険の見直しがなかなかできない・・・
見直しを提案しても「また今度」と言われてしまう・・・
物価上昇などの影響もあって保険の見直しは重要なのに、顧客からいい返事がもらえない・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューしたMDRT終身会員のトップセールスの大田氏は保険の見直しの達人。
簡単しかも短時間で保険の見直しに繋げてしまいます。
大田氏のプロフィール
ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。
経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。
もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。
どうやって保険の見直しに繋げているのか？
大田氏が他の保険営業パーソンと決定的に違うのは
言い換える事です。
保険とか見直しなどと使う話法では、お客様は売り込まれると警戒するのが普通です。
片付けと勉強の話と全く同じで
大田氏は保険とか見直しという言葉を一切使わずに、言い換えた話法で成果に繋げているのです。
どうやって言い換えればいいのか？
大田氏の武器は
雑談です。
雑談をある方法で語り
保険の見直しが有効でなおかつ見直しを今すぐした方がいい事を見事に言い換えます。
保険とか見直しとか保険料の削減などという話法は使わず
雑談で言い換えますから
お客様は一切警戒しません。
ですからスムーズにしかも面談開始から短時間で保険の見直しをする結論に至るのです。