【保険営業】提案や話法は変えるな、これを変えれば保険爆売れ

以前、教えた生徒はみんな成績がアップするという評判のプロ家庭教師と話す機会がありました。

家庭教師で教える時間はせいぜい週に１～２回で１回２時間程度。この時間だけで成績をアップさせるのは難しいといいます。

成績アップのポイントは家庭学習。つまり生徒に自ら勉強させる事です。しかし「勉強しろ」と命令しても逆効果。

彼がまず注力する事は、関係性を変える事。生徒と信頼関係を築くのです。関係性が変われば、家庭教師が伝えたことが生徒に響くようになるといいます。

勉強しろといきなり伝えるのではなく、関係性を変えてから同じ事を伝えれば結果が全然変わるのです。

関係性って大事だと実感できます。

この話は保険営業に通じます。

保険が売れない・・・いい提案をいいトークでプレゼンしてもなぜかＹＥＳと言ってもらえない・・・こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした遠藤氏は多くの実績を出して現在はコンサルタントとして大活躍しています。

遠藤氏のプロフィール
1972年東京都出身。立教大学経済学部卒業後、大手進学塾へ入社。1年目から頭角を現し年間800人を教える人気講師となる。27歳の時外資系生命保険会社へ転職。年齢が若く保有する見込み客がほとんどなかったため１年目の成績はどん底を経験。

しかし2年目には多くのクライアントに恵まれてMDRT会員になる。2002年に起業。独立系のファイナンシャルプランニングオフィスの設立に参画。紹介だけに頼る営業に成功の限界を感じ顧客獲得型セミナーをスタートさせる。

年間７０日ほどのマネーセミナーや経営セミナーを開催して顧客を獲得するようになる。部門別契約件数で３つの生命保険会社で全国NO１に輝く。
2007年保険営業で成功したセミナーノウハウを他の業界で広めるためにNo.1セミナー戦略会議を設立。「売る」スキルと「教える」スキルを合体させた「エデュケーショナルセールス」で顧客獲得する方法をコンサルティングしている。

大規模なセミナーではなく５人程度の集客でも契約を獲り続けることができるセミナーノウハウを多くの経営者・コンサルタント・保険営業パーソンに伝授。著書『たった５人集めれば契約が取れる！顧客獲得セミナー成功法』（ダイヤモンド社）

現在年間100回以上ものセミナー講師を務めコンサルタントとして忙しい日々の中、保険代理店も系列会社を通じ続けている。

遠藤氏が成功できた大きな要因の１つは関係性。

家庭教師の話と全く同じで、お客様との関係性を変えることに長けているのです。多くの保険営業パーソンは保険が売れないと、提案やトークばかり変えますが、その前に変えるべきは関係性なのです。

どうやって関係性を変えているのか？

遠藤氏の武器はセミナー。いわゆるセミナー営業で多くの保険を売った経験を持っています。そしてその経験をもとに現在はセミナー営業コンサルタントとして全国から引っ張りだこの存在です。

遠藤氏が開くセミナーの特徴は、関係性を変えるだけでありません。様々な非常識なノウハウが詰まっています。

例えば・・・

・5人だけ集客するミニセミナーが一番保険が売れる
・自分でセミナーの集客をする必要はない
・セミナーで参加者を満足させてはいけない
・ある話をすれば参加者の８割は個別相談に進む
・セミナーではみんなが知っている常識を語った方がいい
・最終的に保険が売れる”語り方”が存在する

など。

さあ、提案やトークを変える前に、お客様との関係性をまず変えてみませんか？強力な武器になるのがセミナーです。

遠藤氏のセミナー営業ノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。