【保険営業】自己紹介を変えれば保険は爆売れする

レジの前でおばちゃんがいきなり着ていた上着とスカートを脱ぎ始めます。

「おばんくさいから、これ換えて」と言いながら・・・下着姿に。

これ、ずいぶん前のユニクロのCMの一場面です。

かなりショッキングなCMで印象に残っていてわすれられません。

CMの最後にこんな文字が流れます。

「ユニクロは理由を問わず返品交換いたします。」

洋服を売る店の宣伝なら、売る商品をアピールするのが普通です。

品質がいい、デザインがおしゃれ、値段が安いなどと訴えるのが一般的でしょう。

しかしこのユニクロのCMでは企業のスタンスを全面的にアピールしていると考えられます。

「DON`T BUY THIS JACKET」

「このジャケットを買わないで」という意味です。

アウトドアメーカーのパタゴニアがニューヨークタイムス紙に以前掲載した広告のキャッチコピーです。

普通なら「このジャケットを買って」とか「このジャケットはおすすめです」のはず。

しかし大量消費を減らし良い環境を維持するため、消費者に対して”購買決定をする前に熟考する必要がある”と投げ掛けたわけです。

商品を買ってもらうアピールではなく、買わないでというアピール。

まさに企業のスタンスを訴えています。

私の友人にはパタゴニアのファンがたくさんいます。

品質がいいとかデザインやロゴがかっこいいというのも支持する理由ですが、一番の理由は企業のスタンスや姿勢、理念。

商品だけで差別化できた時代は終わったと感じます。

これからのビジネスはスタンスや理念で差別化する必要があるのではないでしょうか。

これら２つの話は保険営業に通じます。

商品や提案でライバルと違いを出すのが難しい・・・

差別化の方法がわからない・・・

既契約や他社との差別化ができないから売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューしたトップセールスは自己紹介の段階で簡単に差別化してしまうのです。

彼がはどんな自己紹介をしているのか？

武器の１つはプロフィールシート。

自分のプロフィールが書かれた紙です。

これだけで差別化し、顧客をファン化してしまうのです。

プロフィールシートで差別化するポイントは３つあります。

１つはプロフィールをできるだけ詳しく書くことです。

彼は生まれた時から小学生、中学生そして高校、大学、社会人までの経歴をかなり詳しくプロフィールシートに記載しています。

政治家のホームページに行くと、生い立ちから職歴までかなり詳しいプロフィールが載っている事が少なくありません。

これに匹敵する内容だと考えてください。

ポイントの２つ目。

それはいい事やすばらしい経歴だけではなく、マイナス、普通なら言いたくないようなプロフィールもしっかりお客様に伝えます。

高校時代、弱小部に所属していた事、不本意な大学受験そして社会人になってからの倒産の経験、さらに離婚歴まで。

包み隠さずプロフィールの中に盛り込みます。

ポイントの３つ目。

これが一番大事だと考えます。

なぜ自分がここまでプロフィールをお客様に公開するのか？自分のスタンス、お客様、仕事に対するスタンスをしっかりお客様に伝えるのです。

これから大事な大事なお客様の個人情報、例えば収入や住宅ローンの有無、貯金や資産などを自分が聴く事になるので、まずは自分の情報もオープンにするというスタンス。

お客様に対してそして保険営業という仕事に対して真剣に向き合い、責任を持つというスタンス。

ユニクロやパタゴニアと同じようにスタンスをお客様に伝え、差別化するわけです。

プロフィールシートの内容ももちろん大事ですが、プロフィールシートはあくまでスタンスをお客様に伝え、理解していただく道具なのです。