【保険営業】断られたらおしまいって嘘だ！断り・罵声・罵倒はチャンス
「保険は嫌い！」「保険は全く不要」などと社長から断られる、嫌われるのは契約のチャンスだってご存知ですか？
多くの保険営業パーソンは見込なしと判断してその場を後にするに違いありません。
しかしやり方次第で断られる、嫌われる事はは契約に変えられるのです。
保険営業トップセールスの断られる、嫌われるをチャンスに変えるコツを詳しく解説します。
■感情がビジネスのキーワード
時々行くスーパーには、椅子と机が１０セット程置かれたかなり大きなスペースがあります。
無料で使えてスーパーで買ったものをその場で食べるのも制限されていません。
驚く事にそこにはお茶とほうじ茶が無料で飲めるマシーンが置いてあって飲み放題。
通りかかると、大抵おじいさんとおばあさんのグループが楽しそうにお茶を飲んで話しています。
このスペース自体は売上を生みません。
生まないだけではなく、お茶やほうじ茶そしてその機械を設置する費用やメンテナンス料を考慮すると完全に赤字です。
理屈だけで考えると、売上を生まず赤字を垂れ流す無駄なものと判断できるかもしれません。
しかしこの店は理屈だけで考えていないと予想できます。
ご年配の方々の人と話したい、コミュニケーションを取りたい、毎日どこかに行きたいという想いに寄り添っているのではないでしょうか。
理屈一辺倒ではなく、感情を考えてビジネスを行っていると言えるでしょう。
みんなで話したいついでにその店で年配者が買い物をするという場面が容易に想像できます。
感情を考える、ビジネスで成功するためにはますます重要度が増すと予測できます。
「この靴の２６CMのサイズのものはありますか？」靴を買う時、私は店員によくこんな質問をします。
あなたも自分のサイズに合う靴の在庫があるかどうかを聞くことがあると思います。
「ないです」ない場合、多くの店で店員はこう答えます。
間違いではありません。
事実ですから。
しかし、これは理屈だけでの販売手法です。
ある売上好調な店は、お客様が指定したサイズがないと分かっていても「倉庫を確認してまいります」と言って、その場を後にして何分か後に走って戻ります。
そして「探したのですが、残念ながら在庫を切らしています。すいません」と言うのです。
理屈だけで考えれば、サイズがないと即答するのと結果は同じです。
しかしお客様の感情は大きく変わるのです。
わざわざ時間と労力をかけて私のために靴を探してくれた・・・と感じ、他の靴を買ってもらえる可能性がアップすると言うのです。
理屈だけの手法か感情を考えた手法か、結果が大きく変わることは説明するまでもありません。
これら２つの話は法人保険営業に通じます。
■法人開拓で断られる事がよくないですか？
法人開拓で社長からすぐに断られる・・・
「保険は嫌いだ」「保険はとにかく不要」などと嫌われる・・・
こんな悩みを抱え、法人開拓が思ったように進まないと嘆く保険営業パーソンは多いものです。
すぐに断られる、罵声を浴びせる、場合によっては嫌われる・・・こんな社長は見込なしと考え、法人開拓を中止しその場を後にする保険営業パーソンが普通。
これが常識です。
そして見込み客度の高い法人や社長を訪問できるようにがんばるというのが一般的です。
しかし以前インタビューした竹下氏の法人開拓の断られる、嫌われる事があった後の法人開拓の方法はまるで違ったのです。
竹下氏は日本でも有数のトップセールス。
保険が売れるだけではなく、なせ売れたのか論理的に解説できる、実践家であり理論家の稀有な存在です。
■法人開拓の達人のプロフィール
竹下氏のプロフィールはこちら↓です。
１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。
退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。
２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。
その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。
その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。
■断られた後の対処の仕方
竹下氏の法人開拓のやり方の何が違うのか？
一言で表現すれば、理屈だけではなく感情を考えた保険営業手法なのです。
「保険は嫌いだ」「保険は一切不要」などと断られたり嫌われた社長を見込がなしとは判断しません。
むしろ、法人開拓の絶好のチャンスと捉えているのです。
竹下氏はこんな言葉を法人開拓で掛けられたら、必ず質問することがあります。
それは社長が保険を嫌いで不要だと感じるようになった「きっかけ」を質問するのです。
これが成功のコツ。
「なぜ」「どうして」という言葉を使うと、社長に答えてもらえる可能性は低くなるので保険営業パーソンは注意が必要です。
「きっかけ」を聞くのです。
「きっかけ」を聞いて社長の感情を掴むのです。
社長の本音を知ると表現してもいいと思います。
何の出来事もなしで、ある日突然保険が嫌いになる社長は普通はいません。
必ず「きっかけ」があります。
そこには社長の感情があり、本音があり・・・そして価値観があるのです。
例えば・・・
「以前付き合っていた保険営業パーソンが自分の都合のよいプランばかりを提案して結局、大きな損をした」
保険が嫌いになったきっかけをこう話した社長がいたとします。
こんな場合、保険営業パーソンの都合ではなく、会社や社長の都合にあったプランで、会社にいろんな意味で損をさせない保険であれば社長の価値観は満たされる可能性が高いと予測できます。
「法人、社長の都合にあった損しない保険がもしあったら、どうですか？」と聞いてみるのも有効でしょう。
これはあくまで一例にすぎません。
大切な事は社長の価値観を掴む事。
そしてその価値観に合う形で営業を進め、価値観に合う提案をすることなのです。
価値観そして本音を掴む最高の機会が、断られる事、嫌われる事ということになります。
社長が断り、保険を嫌いになった「きっかけ」を質問することが第一歩です。
■法人開拓を成功に導くポイント
返戻率が高い、保険料が安い、退職金を貯める手段としていい、相続対策に有効などほとんどの保険営業パーソンの法人開拓のアプローチは「理屈」だけです。
これを「感情」に変えるのが、法人開拓を成功させるコツです。
断られない、話をしっかり聴いてくれる社長や法人ばかりを探そうとするから訪問先や見込み客法人が枯渇するのです。
今回例に出したように、断られる、嫌われる社長があなたの優良な見込み客にすることができたらあなたの法人開拓は大きく変わるとは思いませんか？
保険が好きで、保険営業パーソンの話を聞きたいと言う神様のような社長はなかなかいませんが
保険が嫌いで、保険営業パーソンの話も聴きたくないという社長はこの世に溢れてします。
つまり感情を武器に、断りや罵声をチャンスにすることができれば、あなたの法人開拓の訪問先は無限になるのです。
法人保険営業の訪問先が無限になる・・・あなたの保険営業は大きく変わり、最後に手にするコミッションも大変化を遂げるとは予想できませんか？
理屈一辺倒の保険営業はネットやＡＩに任せらばいいのです。
保険営業パーソンが時代の変化に左右されることなしに生き残るためには感情を武器にした感情セールスが強力な武器になると確信しています。
