【保険営業】茶髪でドクターマーケット開拓できた！
コネや紹介なしでドクターマーケットを新規開拓できたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？
もちろんいきなり相続対策や事業承継、有利でお得な保険を語っても絶対うまくいきません。
実はもっと身近な部分にドクターマーケットを開拓するチャンスはあるのです。
■チャンスを作る発想が大切です
高校野球で２アウトになっても犠牲バントでランナーを進めるチームの試合を見ました。
よく考えてみると・・・３塁にランナーが進めば、すなわちチャンスを作れば、相手のエラーやパスボールでも得点が入ります。
ヒットをよく打つ高校生であっても１０回に７回は凡打です。
つまりヒットは１０回によくて３回程度です。
ホームランや長打はもっと確率が低くなるはずです。
得点率を高めるためには、ヒットの連打やホームランをが狙うより、チャンスを作る発想が有効ではないかと感じました。
少し考えてみてください。
歌手でメジャーデビューしたい人がいます。
毎日、何時間も歌の練習をする努力を惜しみません。
こんな人がいたら、あなたらどんなアドバイスをしますか？
歌がうまいことは確かに重要な要素ですが、それを多くの人に聴いてもらわなければチャンスは絶対に訪れません。
私なら・・・歌っている姿をYouTubeに投稿したり、駅前の人が多く通る場所で路上ライブをやる事
すなわちチャンス作りに力を入れる事を助言するでしょう。
やはりチャンスは大事です。
この話はドクターマーケットの新規開拓に通じます。
■ドクターマーケット開拓のポイント
ドクターマーケットを新規開拓したいがコネや紹介がないからできない・・・
ドクターにアプローチしたが、すぐに断られてしまった・・・
ドクターマーケットの開拓方法が分からない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は長年ドクターマーケットの新規開拓に成功し続けています。
コネや紹介に頼っての新規開拓ではありません。
スタートは全て飛び込み訪問から。
いきなりドクターを飛び込み訪問して、話を聴いてくれるわけがない！保険が売れるわけがない！
と感じた方も多いはず。
こう感じてしまうのは、保険を売る発想だからです。
鈴木氏は保険を語りません。
もちろん無理に売ろうともしません。
高校野球と歌手の話と全く同じで
「チャンスを作る発想」なのです。
どうしたら保険が売れるか？ではなく
どうしたらドクターマーケットの新規開拓でチャンスが作れるか？を考えるわけです。
■こうすればドクター開拓でチャンスが作れる！
どうすれば、飛び込み訪問であってもチャンスを作ることができるのか？
もちろん保険を語ったり、有利でお得なプランの設計書を片手に売り込んではうまくはいきません。
鈴木氏が繰り返しやる事は
ドクターが抱える問題を解決に導くお手伝いです。
保険の話が聞きたいドクターはまずいません。
しかし問題を解決したいと考えるドクターならこの世に溢れています。
これでチャンスが作れるのです。
■具体的な成功事例
鈴木氏へのインタビューで教えていただいた成功事例を１つ紹介します。
面接の時は黒髪だったのに、採用して初出勤の時に見事な茶髪になって来た看護師がいたそうです。
注意すべきか・・・
何と声を掛けるべきか・・・
鈴木氏が訪問したドクターは悩んでいたそうです。
保険や金融とは全く関係ありませんが、鈴木氏はこの問題を解決に導くお手伝いをしたのです。
まさにチャンス作りです。
就業規程や服務規程をしっかり整備してドクターを中心にそれらを使った勉強会を開く事を提案。
勉強会を開く段取りから開催まですべてサポートしたといいます。
服務規程に服装や頭髪などについてしっかり明記されている事を勉強した茶髪の看護師は
勉強会の後、自ら黒髪に変えてきたといいます。
これで一件落着。
この一連の流れでドクターから大きな信頼を得た事は言うまでもありません。
まさに鈴木氏は保険契約を作ろうと動いたのではなく、チャンスを作ろうと動いたと表現していいでしょう。
実は
保険に繋がるチャンスは意外に早く訪れたといいます。
勉強会で就業規程などの内容を確認する際、鈴木氏は病院の他の規定も目にしました。
その規程に不備が見つかったのです。
専門家とともに不備を修正するとともに、規程の内容を実行する手段の１つで保険が必要になり契約に至ったのです。
保険を売る発想ではなく、チャンスを作る発想であれば、ドクターマーケットの新規開拓の切り口は
無限です。
鈴木氏は茶髪の成功事例の他に
・病院の時計
・病院のホームページ
・病院の時計
・看護師の私語
などからチャンスを作り契約に至った成功事例をインタビューで教えてくれました。
あなたはチャンスの作り方そしてドクターマーケットの新規開拓術を知らないだけです。
知らないことで本来なら預かれたはずの契約を今まで数多く見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。
もうこんな損失を続ける必要はありません。
