【保険営業コツ】100%面談！このアプローチトークでドクターへの飛び込みが成功する

以前聴いた話ですが、企業の経費削減コンサルをする会社がＤＭを出しましたが反応はよくなかったと言います。

そこでＤＭを変更。

変えた部分は１か所だけ。

伝える内容はほぼ同じでありながら１か所を変えただけでレスポンスが激増しました。

それは得を切り口にするか、損を切り口にするかだけの差なのです。

電気代を安くしませんか？安くなったら得ですよ！ではなく

御社はこの削減方法を知らないことで長年損を垂れ流している可能性があります！これ以上の損失を防ぎませんか？としたのです。

メリット享受する場合よりデメリットを回避する方が人は行動を起こしやすいことを実感しました。

「この間見た美術展よかったよ。絶対お勧め！」と友人に言われるか、

それとも「先日観た絵はあの美術展が終わったら、後１０年は日本じゃ見れないらしいよ。」と言われるか、

後の言い方の方がより多くの人が行動を起こし美術展を見に行くのではないでしょうか。

損が切り口か、それとも得が切り口かビジネスにも応用できると感じます。

これら２つの話は保険営業、特にドクター開拓に通じます。

ドクター開拓は難しい・・・
コネや紹介がないとドクターは会ってくれない・・・

こう感じている保険営業の方は多いでしょう。

またドクター開拓にチャレンジした経験がある方でも受付の時点で断られてしまったという保険営業パーソンは少なくないはずです。

実はドクターマーケットの新規開拓は簡単でコネや紹介がなくても飛び込みから契約を預かることができるのです！！

しかもいきなりアポイントもなしで飛び込みで病院を訪問しても受付をほぼ１００％突破してドクターに簡単に会える方法があります。

それを語ってくれたのが以前インタビューしたあるトップセールスです。

彼は長年、飛び込みからドクター開拓に成功し続けています。

電話でアポを取りません。

紹介で訪問するわけでもありません。

しかしドクターに会えないことはほぼなくコンスタントに契約を預かり続けています。

成功の大きな要因の１つは飛び込みでのアプローチトークにあります。

多くの保険営業パーソンは時間をもらえないか？

会ってくれないか？

メリットがある話を用意している・・・

こんなお願いや得を切り口にした話法でアプローチしていまいます。

忙しいドクターはこれではまず会ってはくれません。

ドクターへの飛び込みで成功するポイント、トークの鍵は

DMと美術展の話と同じで損を切り口にする事です。

少し大袈裟な表現かもしれませんが、会ったらメリットではなく、

自分と会って話をしないとドクターや病院に大きなデメリットが生じる！

こんな切り口のトークにするのです。

もう少しだけヒントを語ります。

それは診査医を切り口にした飛び込みトークを使うことです。

何かを売りにきた、保険の話で来たと病院の受付で語るのではなく、

「診査医の件で伺いました」というトークでアプローチします。

自分が扱う保険会社の診査医をしていれば、何か問題がないかドクターに聞けばいいのです。

もしやっていなければ、保険会社との相談は必須ですが、診査医をやっていただく話をすればＯＫ。

診査医はドクターにとって大切な仕事です。

売上に繋がります。

その話をしに来た人を受付で追い返すことは絶対にありません。

ですからそのトップセールスは飛び込みでドクターを訪問してもほぼ１００％面談に成功するのです。

言うまでもありませんが、診査医はきっかけに過ぎません。

しかしドクターとしっかり座って面談できれば、チャンスは簡単に生まれるわけです。

このトップセールスはドクターだけではなく富裕層の新規開拓も全て飛び込みで行っています。

お話を伺った時点ですが、飛び込みだけでＣＯＴを９回も達成しています。

富裕層見込み客を毎日たった５秒で発見し続け、初回面談成功率がナント３～４割にもなる飛び込みノウハウは圧巻です。