【保険営業コツ】医療保険でアプローチして簡単に法人保険を売る方法
社長に医療保険を「ある方法」で語ると、簡単に法人開拓に成功する！
これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。
もちろん売りたい医療保険の設計書を片手にアプローチしても絶対にうまくいきません。
２億稼ぐトップセールスが実践する医療保険アプローチで法人開拓を成功させる方法を解説します。
■何事もきっかけが大事
メロンパン専門店が開店しました。
その店が最初にやったことは
焼きたてメロンパンを先着●●●名に無料プレゼント
開店前から店の前には行列ができたそうです。
「店に来てください」「１度食べてみてください」とただアピールするだけでは、なかなか来店のきっかけにはならないでしょう。
しかし無料で配るなら話は別です。
多くの人がその店を知り、行くきっかけになるに違いありません。
実際に店に行ってメロンパンを食べるきっかけがなければ、どんなに美味しいものを作ってもそれがお客様には伝わりません。
きっかけは大切です。
「ものの貸し借りから始めなさい！」
ある恋愛アドバイザーが意中の人がいる男性にこうアドバイスしていました。
ものを借りる時そして返す時、最低２回は相手と会う事ができます。
２回会えれば、次へのきっかけができます。
やはりきっかけは大事だと感じます。
■法人開拓も成功の鍵はきっかけ
これら２つの話は保険営業に通じます。
法人保険が売れない・・・
社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・
法人開拓のやり方がわからない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと法人開拓を成功に導きます。
といっても
法人保険をうまく売り込んで成果を上げているわけではありません。
鈴木氏が上手いのは
きっかけを作る事
きっかけの演出。
メロンパンとものの貸し借りの話と全く同じです。
多くの保険営業パーソンがうまくいかない原因は社長と深く話すきっかけを作る前に
保障を見直そうとか相続対策や事業承継対策は必要だとかを語ってしまうからです。
メロンパンの話で言えば、店に来て味見をする前に、どんなにパンがおいしいか売り込んでしまう事に似ていると感じます。
鈴木氏売り込みではなく、きっかけ作りが秀逸なのです。
■医療保険がきっかけを作る武器
ではどうやって鈴木氏は社長とのきっかけを作っているのか？
武器の１つは医療保険です。
言うまでもありませんが、有利でお得な医療保険を売り込むわけではありません。
彼がまず問うのは
社長を被保険者にした法人契約の医療保険をしているかどうか。
こんな形式の契約をしているケースは多いもの。
次にする質問がポイントです。
入院日額をどのように決めたか？
ここで説明するまでもありませんが、保険金が直接社長に支払われる事はでありません。
一旦法人に支払い、会社の規定に基づき社長に支払うという手順になるはずです。
社長個人の医療保険なら差額ベット代などを考慮して入院日額を決めるのが一般的ですが法人契約の場合、
根拠があって入院日額を決めているケースが意外にも少ないのです。
これがきっかけになります。
鈴木氏は根拠がある入院日額の決め方を明確に伝えるのです。
「そんな話を今まで聴いた事がなかった」
こんな言葉を社長からもし引き出せたら、他の話ができるチャンスが生まれるとは思いませんか？
もちろん鍵は法人契約の入院日額の根拠とそれをどう伝えるか。
このやり方を知っているか知らないかで大きな差がつくと言えます。
