【保険営業】ゴルフを語れば法人保険は売れる！
「ぜひその話を聴かせて欲しい」
法人開拓で社長からこんな風に言われるようになったらいかがでしょうか。
相続や事業承継、保障を語っても社長は強い関心を持ちません。
「またその話か・・・」などと言われるのがオチです。
社長の関心から法人保険を売るテクニックを解説します。
■興味を切り口に
医師からウォーキングを勧められてもいつも３日坊主だった人がいます。
しかし今は毎日長い時間、歩くようになりました。
成功の鍵は興味。
その人は写真を撮る事が趣味です。
そこで毎日、風景や植物を写真に撮るようにしたのです。
夢中になっていい被写体を探していくと、結果として毎日たくさんの距離を歩くように。
気が進まないウォーキングをがんばる事も時には大事ですが、興味・関心を切り口にする事が重要だと感じます。
水の中で目をまだ開けられない水泳初心者の子供。
水泳教室のコーチは
「がんばって目を開けましょう」とは言いません。
水の底に沈んでいる石を拾うゲームをするのです。
競争ですから子供は１つでも多くの石を拾おうと必死になります。
結果として水中で目を開けられるようになのです。
この例も興味や関心でアプローチした成功事例と言っていいでしょう。
■法人開拓も興味を切り口に
これら２つの話は保険営業に通じます。
法人に保険が売れない・・・
法人開拓がうまくいかない・・・
社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いもの。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方以前インタビューした後藤氏は、高確率で法人開拓を成功に導くアプローチ術を伝授してくれました。
それは
ウォーキングと水泳の例と全く同じで
興味でアプローチするやり方です。
具体的にはどんなアプローチなのか？
多くの社長が興味があるゴルフを切り口にする方法です。
■ゴルフから法人保険の道筋とは？
まず何を語ればいいのか？
それはゴルフのスコアUPを語るのです。
保険や相続の話は後回しでよくても、すぐに聞かせて欲しいという社長が多いはずです。
あなたがゴルフがうまくなくても、やっていなくても大丈夫。
後藤氏は
「ある一点を変えるだけで」ゴルフのスコアはUPすると断言します。
それを社長に伝えるだけでいいのです。
もちろんこれを伝えて終わりではありません。
「ある１点を変える」ことはゴルフのスコアUPだけではなく、健康や介護予防に繋がることを伝えるのです。
ほとんどの全ての保険営業パーソンは万が一の事、すなわち病気になってしまった時の事を語ります。
一方後藤氏のやり方は全く違います。
ゴルフをきっかけに、万が一ではなく、残り「万が９９９９」の部分、つまり病気にならないための事を伝えるやり方なのです。
予防医療を語ると表現してもいいかもしれません。
予防医療に関してはあのホリエモンもその重要性を力説しています。
こちらの動画が参考になると思います。
病気にならないようにする事は大事ですが、それでもやっぱり「万が一」の事は起こり得るから保険が必要になる展開です。
いい条件の法人保険を比較して売り込む時代は終わったと個人的に思います。
これからは社長の興味であるゴルフを語る事をきっかけにして
健康、予防医療を語り保険を売る時代が来ていると確信しています。
またこんな売り方をしている保険営業パーソンは少数。
だからこそチャンスが大きいのです。
それでもまだ「万が一」を連発しますか？
それともゴルフをきっかけに健康や予防医療を語って売り込まずに法人保険を預かりますか？
