【保険営業】売れる人と売れない人のたった１つの差
たった１つの部分を変えるだけで、保険が売れる人になれたらいかがでしょうか。
トップセールスは特別な情報を提供して、特別なトークを使い、特別なプランを提案していると考える保険営業パーソンは多いものです。
しかし情報もトークも提案もトップセールスは特別ではありません。
売れる人と売れない人には大差がない事がほとんどです。
では売れる人と売れない人の差は何か？
１つの事を変える事が大切です。
■気持ちを変える事で成功できた
生徒の成績が上がると評判のプロの家庭教師と話した事があります。
特別な教え方をしているのか？
そうではないと言います。
わかりやすく難しい勉強を教える事に長けている事は間違いありませんが、どんなに素晴らしい教え方をしても、１人の生徒に教えられる時間は限られています。
家庭教師ですから１回２時間程度、週に１～２回というケースが多いでしょう。
この限られた時間に勉強を教えるだけで、すぐに成績を変えるのは難しいと言います。
ではなぜその家庭教師が教えると成績がアップするのか？
それは
生徒の気持ちを変える技術を持っているからです。
勉強をやる気にさせる事がうまいと表現できるでしょう。
簡単な原理ですが、生徒がやる気になって家庭教師の時間以外にも勉強すれば成績は嫌でも上がります。
気持ちを変える事は重要です。
太っていて健康診断で痩せるようにいつも指摘されている友人経営者がいます。
しかし以前の彼は全く聴く耳を持ちませんでした。
お酒を毎日大量に飲みますし、飲んだ後のラーメンも大好物！
そんな彼が最近ダイエットをスタートさせ結果を出しています。
つまり徐々に痩せてきているのです。
なぜそうなったのか？
奥様が彼の気持ちを変えたからです。
前はダイエットをするように奥様が伝えても当然彼は言う事を聞きませんでした。
そこで奥様は彼と将来について話し合う時間を作ったのです。
会社をどうするか？息子に継がせるのか？など・・・
話し合うと●●年後までは自分がしっかり経営してその後息子に会社を継承したいという結論に。
●●年後までしっかり働くためには健康が大事という気持ちになったといいます。
これでダイエット開始。
気持ちを変える事が大切だと実感できます。
これら２つの話は保険営業に通じます。
■売れる人はまず気持ちを変える
トークや提案を変えても結果がでない・・・
トップセールスの営業ノウハウをそっくり真似しても同じ結果を得られない・・・
思ったように保険が売れない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしにずっと結果を出し続けています。
竹下氏のトークや提案、お客様に伝える情報は特別なのか？
いいえ、そうではありません。
みんなとほとんど同じです。
ではなぜ竹下氏は保険を売り続けることができるのか？
家庭教師とダイエットの話と全く同じで
竹下氏はまずお客様の気持ちを変えるから成功しているのです。
どんな気持ちに変えるのか？
「あなたなら信用できる」
「あなたになら相談したい」
こんな気持ちに変えてから保険を語るのです。
売れる人と売れない人の決定的な差はここにあります。
気持ちを変えてから保険を語るか
それとも
いきなり有利でお得な保険について語るか。
■気持ちを変える方法とは？
ではお客様の気持ちを変えるには何をすればいいのか？
実は
特別な事をプラスする必要はありません。
お客様の話の聴き方を変えるだけでいいのです。
ヒアリング方法をほんの少しだけ改善するだけです。
竹下氏はまずお客様と雑談・世間話をします。
これってみんなと同じですよね？
違うのは話の聴き方です。
聴き方を変え、ほんの数回の会話のキャッチボールをすれば
お客様は
「あなたなら信用できる」
「あなたになら相談したい」
と気持ちを変えていただけるのです。
後は簡単。
いつも通りの話をするだけで、結果は驚く程変わるでしょう。
あなたはお客様の気持ちを変えるヒアリング術を知らないだけ、学んでいないだけです。
知らないことで本来なら預かれたはずの契約を今まで数多く見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。
もうこんな勿体ない事を続ける必要はないのです。
