【保険営業】MDRT21回トップセールスが語った法人開拓のコツ

新聞を購読する人は年々減っていると言います。

ここで少し考えてみてください。

あなたが新聞社の社長で部数を増やさなければならなかったら、どんな事をアピールしますか？

ニュースや事件、社会で起こっていることが分かって便利！などと訴えても「ネットで十分だよ」と言われてしまうのがオチでしょう。

私なら何とか新聞の価値を演出します。

例えば・・・受験生や学生に対して「入試問題で新聞の社説や記事が出題される場合があって、これらを毎日継続的に読むことで志望校の合格に近づきます！」

なんていかがでしょうか。

またビジネスパーソンや経営者に対して「新聞に載っている広告や新聞と一緒に入れられる折込チラシを毎日分析することで、新しい気づきやヒント、トレンドなどを学べ売上UPのきっかけになります！」

こんなアピールもありだと思いますが、いかがでしょうか？

いずれにせよ、相手・顧客が今感じている価値を上回る価値を演出できれば、行動を起こす人は増えると私は考えます。

吸引力がいいと言われる最新の掃除機を持っている友人が、さらにもう１台新たに掃除機を購入しました。

買ったのはロボット掃除機。

「勝手に掃除してくれるロボット掃除機を使えば、休みの日、今まで掃除に使っていた時間を家族との時間や趣味の時間に使えていいよ！」と同僚に言われたからです。

単にきれいにしてくれるだけではなく、貴重な時間も創出してくれるのがロボット掃除機。

これで彼のロボット掃除機への価値は爆上がり！

最新の掃除機を持っているにもかかわらず、さらに掃除機を買ったのです。

人は本当に価値を感じれば、行動を起こしますし、お金も出すという事を実感しました。

ビジネスをする側から見れば、価値をうまく演出できれば売上を劇的に上げるチャンスは広がるという事です。

これら２つの話は保険営業の法人開拓に通じます。

法人開拓がうまくいかない・・・
いい情報を提供して、いい提案をしても契約に至らない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューしたトップセールスの小林氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに法人保険を売り続けています。

小林氏のプロフィール
お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が預かれたのか？なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。

小林氏はどうやって法人開拓を成功させているのか？

誰も知らないような裏技的情報を提供して、特別な保険提案を社長にして成果を上げているわけではありません。

やっているのは、とてもシンプルで簡単な事。

新聞と掃除機の話と全く同じで

保険の価値を演出して、社長の保険に対しての価値を爆上がりさせているだけです。

どうすれば保険の価値を演出できるのか？

最高に安い保険料で最高に高い返戻率、最新の特約が付いたプランを提案しても、残念ながら社長は大きな価値を感じません。

トップセールスの小林氏が社長に提示するのは

未来の会社の理想的な姿。

その未来の姿に近づけるための手段を社長と考えるのです。

手段の１つで保険がとても有効で絶対必要なものと社長が気づき、一切売り込みをしなくても契約に至る！

これが小林氏のいつもパターンです。

保険が単なる「万が一のときのもの」ではなく、会社の理想的な姿に近づける手段・武器になれば

社長の保険に対する価値は間違いなく爆上がりします。

大切なのは価値の演出です。

みんな法人開拓で苦戦するのは、価値の演出方法を学ばずに、保険をうまく売るための提案や話法ばかり学ぶからです。

あなたは保険の価値の演出方法を知らないだけなのです。

知らないことで本来なら預かれた法人契約を今まで見過ごしてきてしまったと言っていいかもしれません。

もうこんな損失を続ける必要はないのです。

価値の演出方法をもっと詳しく学びたい方はこちらをお読みください。