【保険営業コツ】相続対策の保険が簡単に売れるトーク

高校野球の監督は、投手が投げる１球目を狙えと打者によく指示をだします。
 
確かに統計を見ると１球目の打率は高く、完全に打者有利。
 
１球目から狙うのはヒットやホームランの可能性を広げると言っていいでしょう。
 
とはいっても、前の打者が１球でアウトになった後、その次の打者も１球目を振る事は相当勇気が必要です。
 
凡打すればたった２球で２アウトになってしまうからです。
 
この打者の心理を考慮して、ある監督はこんな表現で指示を伝えたそうです。
 
 
「２７球で試合が終わっても構わないから１球目を狙え！」
 
 
９回までの野球は全部で２７個のアウトを取られると試合終了。
 
そのアウト全部を１球ずつで取られても構わないと表現したのです。
 
こう言われれば打者は思い切って１球目から狙うことができます。
 
 
指示を変えていません。変えたのは「表現」です。
 
「表現」次第で相手の心理や感情が大きく変わる事を実感できます。
 

幼稚園児や小さな子供に、遊んだおもちゃや道具を片付ける事を注意してもなかなか言うことを聞いてくれません。
 
「片付けない」と強く言ってもムダでしょう。
 
一方、ある幼稚園の先生は子供たちに対してこんな「表現」を使っていました。
 
 
「今からお片付け競争やるよ！ヨーイドン！スタート」
 
 
子供たちは負けないように一心不乱に片付けを始めました。
 
この例からも「表現」の仕方が大切である事を感じます。
 
 
 
これら２つの話は保険営業に通じます。
 

社長やドクター、富裕層はたくさんいるはずなのに思ったように相続対策保険が売れない、いいプランを提案してもなかなかYESがもらえないと悩む保険営業パーソンは多いはずです。
 
一方で、以前インタビューしたトップセールスは相続対策保険の達人。
 
彼は相続マーケットで売れる人ですが、最終的に提案する保険プランは、売れない保険営業パーソンとほぼ同じです。
 
では違いは何か？
 
それは高校野球と片付けの例と同じで「表現」が特別なのです。
 
相続対策保険を売るためのアプローチで使う話法の「表現」が秀逸なのです。
 
相続対策に保険は有効です、お勧めです、などいうストレートな「表現」・話法を使用しません。
 
 
「宛先を決めて３日後に届くお金の遺言状」
 
 
彼が今も現場で使い続ける相続対策保険を売るための話法です。
 
「表現」が秀逸です。
 

銀行は相続が起こったら凍結されますが保険をそうされない事、また一定額までなら非課税であることを一緒に伝えると、社長や富裕層、ドクターの反応はすごくよくなると言います。
 

売れない保険営業パーソンは、うまくいかないと売るものや売るプランを変えようとします。

しかし売れる人は売るものや売るプランを変えずに「表現」を変えるのです。