【保険営業】１日２０件保険を売る人がセミナーで絶対する話
少し考えてみてください。
目の前にどうしても成績を上げたい学生がいます。
あなたならまずどんな事をしますか？
成績をUPさせたいなら
●●の参考書がいい・・・
▽▽予備校がオススメ・・・
こんな成績を上げる手段を伝えることももちろん間違いとは言い切れませんが、私ならもっと別な事をします。
まず模試などを受けてもらって
現在の成績そしてどこができていて、逆にどの分野が不得意なのかを明確にします。
弱点が明確になれば、やるべき勉強や有効な参考書、行くべき塾や予備校も明らかになるのではないでしょうか。
成績を上げる手段ももちろん大事ですが
もっと優先させるべきは、現状の明確化のはずです。
この話は保険営業、特にセミナー営業に通じます。
セミナー営業にトライしたが契約が預かれなかった・・・
セミナーを開催して、いい情報を提供したのに個別相談に進む顧客がほとんどいなかった・・・
オンラインセミナーを保険営業の武器にしたがやり方がわからない・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの松井氏はセミナー営業の達人で多くの契約を長年預かり続けています。
セミナーから１日に２０件の契約を預かることも！
どんなセミナーを開けば成果に繋がるのか？
セミナーで保険が売れない人は、本来手段であるはずの保険を語ってしまう傾向が強いのです。
一方松井氏はそうしません。
成績アップの話と全く同じで
セミナーの大部分は
顧客の現状を明確にする話をします。
保険は語りません。
もちろん売り込みもしません。
セミナー参加者は自分の現状が明確になれば、自分が今抱える問題に気づきます。
問題に気づけば、それを解決したくなり行動を起こします。
すなわち個別相談を申し込むわけです。
松井氏が講師を務めるセミナー参加者が、個別相談の申込む確率は
なんと９割以上。
１０割・・・すなわち全員が個別相談を申し込むセミナーもあるそうです。
こうなれば簡単に契約が預かれる事をここで説明するまでもありません。
では顧客の現状を明確にするにはどんな話をすればいいのか？
特別な話は一切要りません。
松井氏は笑ってしまうような金融や経済の簡単で基礎的な話を２０年以上続けています。
プロしか知り得ない話や裏技的情報を語らなくても、今知っている事を「ある方法」で語るだけで
顧客の現状が明確になり、問題に気づくようになるのです。
９割のセミナー参加者を個別相談に導く話、そして話の仕方をあなたは知らないだけなのです。
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