😍【保険営業】売れると売れないの差
学生時代にずっとやっていた家庭教師のアルバイトで心がけていたことがあります。
それはまず子供から信頼を得る事です。
どんなに勉強をうまく教えても、どんなに勉強する事を熱心にアピールしても結局信頼していない大人の言葉は、子供には響きません。信頼は大事です。
この話は保険営業に通じます。
いい情報を提供していい提案をしても結局契約にならない事が多いという悩みを抱えていませんか？
一方で以前インタビューした竹下氏の成約率は抜群の高さです。面談したお客様から契約を預かれない事が、まずありません。
しかし売り込みやクロージングは竹下氏はしません。特殊な裏技的プランを提案しているわけでもないのです。
成約率の秘密は、家庭教師の話と同じで【信頼】
苦戦する保険営業パーソンはお客様からの信頼の部分は吹っ飛ばし、理屈だけで話を進めてしまいます。
竹下氏はこうしません。まず保険の話やいい情報の前に【信頼】を得るのです。
といっても高度で難解な知識やスキルは不要。
お客様の話の聴き方を変えればいいだけなのです。
営業の冒頭でほとんどすべての保険営業パーソンはお客様と雑談・世間話をするはず。
この聴き方をほんの少しだけ変えればいいのです。これで竹下氏は【信頼】を得てしまいます。時間にすればほんの数分。
信頼を得てから保険を語りますから、お客様の反応はよくなるのです。竹下氏は信頼を得られる聴き方のノウハウを再現性のある形で既に確立しています。