【保険営業】あのMDRT終身会員がいつも使う法人アプローチ話法
算数の時間に習った速度と時間と距離。
距離＝速度×時間・・・この計算式をただ説明するだけでは子供はピンと来ないし、理解するのは難しいのでは。
時速５キロのスピードで太郎さんは朝７時に家を出て、７時３０分に学校に着きました。
家から学校までの距離は何キロですか？とした方が、単に数式だけ並べて説明するよりも断然イメージしやすいはずです。
「言い換え」は時に有効。
以前通販番組で育毛剤が売られていました。
毛穴に浸透して効果をあげる商品の粒子の小ささをこう表現していました。
「毛穴が野球場だとすると、粒子はボール１つより小さい」
粒子が小さい、何ミクロンですと説明されても素人はよくわかりません。
しかし野球場とボールの関係に「言い換え」れば、理解度がグッと上がるわけです。
実際にこの育毛剤の粒子がそんなに小さいのであれば、何だか効きそうだと私は感じました。
これら２つの話は法人保険営業に通じます。
法人開拓がうまくいかない・・・
社長にアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・
どんな話題を社長に話せばいいかわからない・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
一方以前インタビューした大田氏はMDRT終身会員で法人開拓のスペシャリスト。
時代や社会の変化に左右されることなしに、コンスタントに法人保険を売り続けています。
大田氏のプロフィール
ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。
海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。
またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。
大田氏はどうやって法人開拓を成功に導いているのか？
最終的に提案するプランそしてそれを売るためのセールス話法は特別ではありません。
特別なのは・・・
アプローチの話法です。
多くの保険営業パーソンは社長とある程度雑談をした後に、こんな話法でアプローチしてしまうのでは。
「社長、相続対策はお済ですか？」
「事業承継対策についてはどのようにお考えですか？」
「保険・保障の見直しをしませんか？」
大抵社長はこの類の話は聞きたくありませんから、断りを受けてしまうわけです。
MDRT終身会員の大田氏のアプローチ話法はみんなとは明らかに違うのです。
何が違うのか？
社長とする雑談が違うのです。
普通は雑談をして、場が和んできたら、本題・・・相続や事業承継、保険について語ります。
一方、大田氏の場合、雑談＝本題なのです。
算数と育毛剤通販の話と全く同じで
社長に本当に伝えたい事を雑談で「言い換えて」います。
社長は売り込みとか保険とか何かの提案とは全く感じませんから
一切断りません。
つまり大田氏は法人アプローチで「保険は結構」「その話は何度も聞いたよ」などと社長から断られることがないわけです。
想像してみてください。
法人アプローチで社長から全く断られなくなったら、あなたの法人開拓は劇的に変わると思いませんか？
MDRT終身会員の具体的な言い換えテクニックとは？
例えば大田氏はマイナンバーカードの雑談で本題（社長に伝えたい事）言い換えます。
その他には円安や低金利で言い換えます。
時にはアメリカ大統領の雑談で言い換えます。
実は言い換えするノウハウさえ理解すれば、やり方は無限になります。
今ニュースで頻繁に報道されるイスラエル・ハマスや北朝鮮の話題も言い換えの武器・・・すなわち法人アプローチの有効な話法となるのです。
多くの保険営業パーソンはセミナーや研修で売り方やセールスのための話法ばかり学びます。
間違いではありませんが、もっと大事なのは雑談だったのです。
あなたの法人アプローチ話法の武器になる雑談の仕方を知らないだけです。
知らない事で本来なら預かれたはずの法人保険を今まで見逃してきてしまったと言っていいかもしれません。
もうこんな勿体ない損失を続ける必要はないのです。